خلاصه کتاب یخ شکن ها

چگونه گفت و گوهای تجارتی داشته باشیم؟

حرف زدن اشتباهی را متوقف کنید

همه ی ما با مردم حرف میزنیم اما مسئله این است که حرفهای اشتباهی میزنیم. ازحرف زدن با مردم ترسی نداریم و برایمان راحت است که بگوییم: «سلام  چطوری؟ و...» اما میان گفتن: «سلام اوضاع چطوره؟» و «می‌خواهی توزیع‌کننده شوی؟» یک شکاف بزرگی وجود دارد و این شکاف بزرگ هراسانمان می‌کند.
سخت است از گفت و گویی اجتماعی و دوستانه به گفت وگویی برای معرفی کارتان برسید و احساسی مانند فروشنده سمج به شما دست ندهد.
اگر نمی‌دانیم این کار را چگونه مودبانه انجام بدهیم، فقط کسب و کارمان را فوق‌سری نگه می‌داریم. بنابراین کسی از کارمان خبردار نمی‌شود و هیچ کس به آن نمی‌پیوندد. اکنون نمی‌خواهیم روابطمان را با مردم خراب کنیم، نمی‌خواهیم از روابطمان بهره‌برداری کنیم.
اما اگر این کار را درست متوجه نشوم، اگر ندانیم که چه باید بگوییم، آنگاه کسی را برای صحبت کردن پیدا نخواهیم کرد. دانستن کلمات درست مهارتی است که همه باید در گفت و گوهای تجارتی داشته باشند. 

چه مهارت هایی را باید یادبگیریم؟

این مهارت ها را می‌توانیم یاد بگیریم.

1.گفتن کلمات درست
2.انجام کارهای درست 
بسیاری از توزیع‌کنندگان طرح درآمدزایی مشابه و قلمروی مشابه و محصولات مشابه و قیمت‌گذاری مشابه دارند. همه‌ی شرایط کارشان یکسان است به جز یک چیز:«آنچه که می‌گویند و انجام می‌دهند.»

فرق بین آموزش دیدن و ندیدن

کلمات آموزش دیده و کلمات آموزش ندیده

از آنجا که «کلمات آموزش دیدهی» متفاوتی را انتخاب میکنید نیروهای بالقوهی بیشماری دارید که برای برگزاری جلسه ی ارائه و معرفی دست به دامنتان میشوند و به رویاهایتان جان میبخشند. اما اگر از«کلمات آموزش ندیده» استفاده کنیم همیشه گله داریم که هیچکس کسب وکارمان را نمیخواهد و شغل بازاریابی شبکه ایمان را با ناامیدی دنبال میکنیم. همین «چند کلمهی آموزش دیده» ما را با دنیای ناامیدی و عاری از چکهای پاداشیام از شما که از نیروهای بالقوهی بیشماری و زندگی رویای‌تان بهره‌مندی جدا می‌کند.

مهارت یخ شکنی چیست؟

مهارت‌های یخ‌شکنی را یاد بگیرید

بیشتر توزیع‌کنندگان جدید همه‌ی هفته را به دنبال کسانی می‌گردند که برایش جلسه‌ی معرفی برگزار می‌کند. بنابراین به جای اینکه کل هفته را به دنبال کسی باشید که برایش جلسه‌ی معرفی بگذارید معقول‌تر نیست که مهارت‌های یخ‌شکنی را یاد بگیرید تا بتوانید کل هفته را به برگزاری جلسه‌ی معرفی بگذارید؟

مزیت مهارت یخ شکنی

این کار چگونه شغل‌تان را تغییر می‌دهد؟

دیگر استرس نخواهید داشت و همیشه به دنبال نیروی بالقوه نخواهید بود. اگر بنا باشد در آن هفته جلسات معرفی بسیاری برگزار کنید در مقابل نیروهای بالقوه در موضع قدرتمندی خواهید بود. اگر کسی به شما بپیوندد یا نپیوندد نگران نخواهید بود زیرا کل هفته را باید به برگزاری جلسات معرفی بگذرانید. زمانی که نیروهای بالقوه ندارید همه می‌توانند استیصال و درماندگی شما را بو بکشند.
اگر مهارت‌های یخ‌شکنی خوبی داشته باشید می‌توانید همه‌ی توزیع‌کنندگان جدیدتان را به سمت شروعی عالی هدایت کنید.

چطورپاسخ های نه که می شنویم را کم کنیم؟

باید روشن و منطقی فکر کنیم، زیرا این کسب و کار است. نمی‌توانیم کسب و کارمان را بر پایه افسانه‌ها و داستان‌های مادربزرگ‌ها اداره کنیم. اگر کلماتی که می‌گویید به پاسخ‌های "نه" منجر می‌شود گفتن دوباره‌ی آن‌ها نتیجه را تغییر خواهد داد. اگر می‌خواهید پاسخ متفاوتی بشنوید کلمات را عوض کنید. کلمات آموزش ندیده مردم را آشفته می‌کند. مهم یافتن فرد درست نیست، مهم گفتن "کلمات آموزش دیده" درست است. بازاریابی شبکه‌ای را آغاز می‌کنیم، آدم‌های درست پیدا می‌کنیم، اما با کلمات اشتباه آنها را نابود می‌کنیم.
همیشه حداقل2 راه برای توصیف هر چیزی وجود دارد. مجموعه کلماتی که انتخاب می‌کنید، نتایج‌تان را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهد.
کلمات یخ‌شکن: چند کلمه‌ی ابتدایی گفت‌و‌گو هستند که طی آن محصول یا فرصتمان را معرفی می‌کنیم. کلمات یخ‌شکنی که انتخاب می‌کنیم ممکن است به کسب وکار بازاریابی شبکه‌ای عالی یا به شکست منجر می‌شود.
زمان آن رسیده است که جدی شوم و یاد بگیرم چگونه به طور حرفه‌ای از کلمات یخ‌شکن استفاده کنم.
قانون 1:  تنها برای کسانی جلسه‌ی معرفی برگزار می‌کنم که ابتدا از من چنین چیزی خواسته باشند. علت: من یک بزدل تمام وقتم. از جواب رد شنیدن متنفرم. دوست ندارم خودم و کسب‌و‌کارم را به کسی تحمیل کنم. در نتیجه از گرسنگی خواهم مرد.
تنها کاری که می‌خواهیم انجام بدهیم، یادگیری مهارت جدید به خواهش واداشتن نیروهای بالقوست. برای بیشتر توزیع‌کنندگان اگر نیروی بالقوه خودش درخواست جلسه‌ی معرفی کند در نتیجه کارها آسانتر می‌شود. حتی اگر نتوانید معرفی خوبی انجام بدهید بعضی از نیروهای بالقوه صرفاً از روی ترحم به شما خواهند پیوست. 
قانون2: کلمات یخ‌شکن باید 100% ضد "نه" شنیدن باشند. اگر احتمال "نه" شنیدن وجود داشته باشند توزیع‌کنندگان در استفاده ار آن‌ها دودل خواهند بود.
قانون3: کلمات یخ‌شکن هرگز نباید افراد را تحت فشار یا رودربایستی قرار بدهد. ضمناً مودب بودن نشانه حسن رفتار است.
قانون4: احتمال موفقیت کلمات یخ‌شکن بالاست، زیرا اگر کلمات یخ‌شکن‌تان موثر واقع نشود خب کسی استفاده از آنها را ادامه نخواهد داد. ما نمی‌توانیم بقیه‌ی زندگیمان را با دیگران زندگی کنیم.
«به تازگی متوجه شده‌ام که ...» + مزایا = یخ‌شکن عالی
باید مغز نیروی بالقوه را میخکوب و توجه اش را جلب کنیم
سخت‌ترین بخش بازاریابی شبکه‌ای اکنون به پایان رسیده است. آنها از شما اطلاعات بیشتری می‌خواهند: مثلا دادن cd، دادن بروشور و... .
مثال)"به تازگی متوجه شده‌ام که دیگر مجبور نیستم سرکار برویم . اگر دوست داری بدانی چطوری، خوشحال می‌شوم برایت بگویم ضمناً برویم بولینگ بازی کنیم."

رابطه‌ی دوستانه با نیروی بالقوه

اگر با نیروی بالقوه رابطه‌ی دوستانه برقرار کرده باشید آنگاه یخ‌شکن‌تان طبیعی به نظر خواهد آمد و تهدیدکننده نخواهد بود. ایجاد رابطه‌ی دوستانه تنها دو ثانیه طول می‌کشد. حتی اگر با مهارت انگیزشی شخصی و شگفت‌انگیزتان درست در مقابل نیروی بالقوه پرواز کنید باز هم باید چیزی بگویید و این کلماتی که برای گفتن انتخاب می‌کنید است که تفاوت ایجاد می‌کند. 
مثال) متوجه شده‌ام که می‌توانی حقوق تمام وقت بگیری و مجبور نباشی تا شب پیش‌خدمتی کنی. اگر دوست داری بدانی چطوری خوشحال می‌شوم برایت بگویم. ضمناً لطفا کمی شکر قهوه‌ام را بیشتر کن." 
بسیاری از توزیع‌کنندگان این سوال را می‌پرسند "اما 6 ماه است در این کارم، چطور می‌توانم بگویم تازه متوجه چیزی شده‌ام"
1. می‌توانید بگویید:"متوجه شده‌ام" اما در مقایسه با "به تازگی متوجه شده‌ام" که فرد را میخکوب و وادار به گوش دادن می‌کند کمی ضعیف‌تر و بی‌خاصیت تر به نظر می‌رسد. 
2. شرط می‌بندم چیز جدیدی در کسب‌و‌کارتان وجود دارد که به تازگی متوجه‌اش شده‌اید. بنابراین می‌توانید آنچه را که به تازگی متوجه شده‌اید به نیروی بالقوه بگویید."کاربرد جدیدی برای محصولاتتان"
3. به گفتن "به تازگی متوجه شده‌ام" ادامه بدهید کسی متوجه نخواهد شد. هیچ کس واقعا به بزرگی‌مان اهمیتی نمی‌دهد، زیرا سرشان به زندگی خودشان گرم است. حدس می‌زنم گاهی این احساس به ما دست می‌دهد که عنصر مهمی در زندگی دیگرانیم امّا در واقعیت آنها فقط سرشان به زندگی و مشکلات خودشان گرم است نه ما.

کلمات آموزش دیده در مصاحبه

شما از "کلمات آموزش دیده" استفاده کنید تا نیروی بالقوه را وادار کنید بدون دادن جواب رد برای جلسه‌ی ارائه  دست به دامن‌تان شوند. 
به یاد داشته باشید که نیروی بالقوه از پیش راغب‌اند. آنان فقط به روش ما واکنش نشان می‌دهند، به اینکه رابطه‌ی دوستانه ایجاد کرده‌ایم و از یخ‌شکن‌های جالبی استفاده کرده‌ایم یا نه.
بنابراین بیایید درباره‌ی یخ‌شکن‌ها و واکنش ناشی از آنها دوباره فکر کنیم. 
"اشکالی ندارد اگر ... "+ مزایا = یخ شکنی عالی
آدم‌ها با برنامه‌هایی اداره می‌شوند که در ذهن و ضمیر ناخودآگاه‌شان مستقر است. 
مثال)"اگر هر کسی در هر مکان و زمانی بگویید اشکالی ندارد اگر ... پاسخ همیشه مثبت است." 
عملکرد ذهن‌مان به همین ترتیب است. تا زمانی که درخواست معقول باشد پاسخ تقریبا همیشه "بله" است. در این کلمه قدرت زیادی نهفته است. زمانی که نیروی بالقوه از بله می‌گوید ارائه و معرفی فرصت آسان است. این راهی عالی است که بدون جواب رد شدن یخ را بشکنیم و کسب‌و‌کارمان را وارد گفت‌وگوهای اجتماعی‌مان کنیم.
مثال) اشکال ندارد اگر پول بیشتری درآوری؟

هدف کسب و کارها چیست؟

بیشتر مردم اعتراف می‌کنند که اطرافشان عموماً منفی بافند

هدف کسب‌و‌کارمان حل مشکلات مردم است. اگر مردم مشکل نداشته باشند، هیچ دلیلی برای وجود کسب‌و‌کارها وجود نخواهد داشت. به یاد داشته باشید که اگر کسی مشکل داشته باشد نیروی بالقوه است. آدم‌های منفی‌باف بهترین نیروهای بالقوه‌اند. 
باید برای یافتن‌شان بسیار تلاش کنید. 

خصوصیات افراد منفی باف چیست؟

1. مشکل دارند.
2. می‌دانند که مشکل دارند (زیرا از مشکلات شکایت می‌کنند)
3. حق انتخاب دارند که راهکار ما را برای حل مشکلاتشان انتخاب کنند.
گروهی از مردمان منفی باف را پیدا کرده، سپس باید به ناله‌ها و ضجه‌هایشان گوش کرده و بگویید: "دوست داری برای حل آن کاری کنی؟"

دو مشکل بزرگ مردم مثبت اندیش چیست؟

کاری کنید که مردم درباره‌ی مشکلات‌شان فکر کنند و فرصتی به آنها بدهید که بگویند می‌خواهند برای حل مشکلاتشان کاری کنند‌. به یاد داشته باشید که کسب و کارمان به حل مشکل متمرکز است. 
مثال) دو مشکل بزرگی که در زمینه‌ی رفت و آمد به محل کار داری کدام است؟

 به مردم بگوییم که مشکلاتشان را چطور حل کنند؟

"به مردم نشان می دهم که چگونه... + مشکلی را حل کنند"

بنابراین باید به دقت جوابمان را انتخاب کنیم و کلمات درست را به کار ببریم تا نیروی بالقوه از ما درخواست ارائه‌ی اطلاعات بیشتر کنید. هیچکس به من یاد نداده بود که از کلمات خاص استفاده کنم. پاسخ‌هایم عموماً با پرحرفی همراه بود که مردم عادی را به نیروی بالقوه بد تبدیل می‌کرد. نیروهای بالقوه خواهان شنیدن یک ارائه‌ی کامل نیستند. فقط می‌خواهند بدانند کلاً شغل‌تان چیست.
از دو فرمول زیر واقعاً اجتناب کنید:
1. مردم کارم را از من می‌پرسند، نمی‌دانستم چه باید بگویم بنابراین چیزی نمی‌گفتم این پاسخ موثر نبود. مردم فقط نگاهم می‌کردند.
2. می‌دانستم باید چیزی بگویم بنابراین وقتی مردم می‌پرسیدند: "کارتان چیست؟" برای اینکه شرمنده نشوم فقط موضوع را عوض می‌کردم و موقتاً از شرمندگی اجتناب می‌کردم اما باز هم نتیجه‌ی موثری نمی‌گرفتم.
یک روز متوجه شدم که مردم واکنش‌پذیرند. اصل واکنش‌پذیری این است "مردم به شما واکنش نشان می‌دهند و شما می‌توانید خودتان را کنترل کنید."
کافیست آنچه را که می‌گویید و انجام می‌دهید تغییر بدهید تا مردم واکنش متفاوتی نشان بدهند. 
1. نیروی بالقوه خوب تبدیل کردن، دلایلی برای پیوستن، درخواست اطلاعات بیشتر برای ارائه دست به دامن‌تان می‌شوند.
2. نیروی بالقوه بد تبدیل کردن، به سرعت موضوع را تغییر می‌دهند، بهانه می‌آورند تا با فرد دیگری صحبت کنند. 

چطوربدون خجالت با مردم ارتباط بگیریم؟

توزیع‌کنندگان بسیار خجالتی می‌توانند به این روش عمل کنند

1. می‌خواهم موفق باشم اما آنقدر خجالتی‌ام که نمی‌توانم با مردم درباره‌ی کارم حرف بزنم.
   اولین کاری که می‌خواهم بکنی آن است که به کسی از کارت نگویی.
   
2. بله قطعاً می‌توانم.
   در ادامه حتی درباره محصولات و خرافات هم حرف نزن به کسی چیزی نگو.
3. فکر کنم این کار برایم خیلی راحت است.
   تنها کاری که می‌خواهم انجام بدهی  کمک کنی صلح جهانی برقرار.
4. اما برقراری صلح جهانی کار بزرگی است؟ می‌خواهی چه کاری را در سطح منطقه انجام دهم؟
   آسانترین راه برای برقراری صلح جهانی: کمک کنی سه یا چهار نفر در هر روز احساس خوبی درباره خودشان داشته باشند.
   
5. خوشحال می‌شوم این کار را بکنم اما چگونه؟
   فقط وادارشان کن که از خودشان بگویند. مردم عاشق حرف زدن درباره خودشانند. 
   
6. چطوری وادارشان کنم؟
   فقط بپرس چکاره‌اند؟ پاسخ دادن این سوال برایشان آسان است.
7. پرسیدن چه‌کاره‌اند: از خود می‌گویند: صلح جهانی: می‌توانم انجام دهمشاید بپرسند تو چکاره‌ایی؟  باید پاسخشان را بدهی. فقط بگو به مردم نشان می‌دهم که چگونه رئیسشان را اخراج کنند.
   
8. پاسخ خواهم داد
   ممکن است بپرسند واقعا‌؟ چطوری؟ فقط بگو من می‌توانم به این سوال پاسخ دهم با آنها تاس خواهم گرفت.
   

ممنون به تو ارجاع می‌دهم تا بعدها یاد بگیرم جوابش را بدهم. 
آدم‌های خجالتی عالی‌اند. آنها فقط خجالتی‌اند و نه تنبل. آن‌ها هم خواهان سبک و کارند.
خب میدانی چطوری؟ (مشکل) 
خب کاری که من می‌کنم (راهکار)
کمی اغراق برای به یادسپاری موضوع خوب است. اغراق یکی دیگر از راهکارهای عالی برای پاسخ دادن به سوال " کارتان چیست؟" است.

 یخ شکنی برای ارتباط درست 

• به تازگی متوجه شدم که ...
  
• اشکالی ندارد اگر...
  
• یافتن منفی‌باف‌ها 
  
• یافتن مثبت اندیش‌ها
  
• به مردم نشان می‌دهم که ...
  
• خب میدانی (مشکل) چقدر... 
  کلمات آموزش دیده دانستن اینکه دقیقاً چه باید بگوییم. به همین دلیل است که باید به توزیع‌کنندگان جدیدمان فرصتی بدهیم کلمات آموزش دیده را امتحان کنند. اما توزیع‌کنندگان جدید نمی‌دانند چگونه با مردم حرف بزنند. آنها تازه‌کارند. آنها را از استفاده از کلمات آموزش دیده و ناشیانه و در نتیجه دلسرد شدن باز دارید. یخ‌شکن‌های حرفه‌ایی را الان آموزش بدهید اگر تنها یک فرمول را بلد باشیم محدود خواهیم بود. 
  فقط کنجکاوم: یخ‌شکن عالی 
  همه‌ی یخ‌شکن‌ها اگر از آنها استفاده کنید بهتر جواب خواهند داد