موقعیت شما در سایت:

خلاصه کتاب 21 قانون طلایی فروش

خلاصه کتاب 21 قانون طلایی فروش

0 نظر

0 لایک

267 بازدید

تاریخ انتشار: 1402/02/06

توضیحات

توانایی تعامل با دیگران، ارتباط برقرار کردن،  متقاعد کردن و معامله کردن با آنان معیاری است برای تعیین میزان درآمد شما و آنقدر ارزش دارد که برای بهتر بودن در این موارد هرکاری که برایتان ممکن است انجام دهید. از جهتی خود زندگی نیز یک جور معامله است. همیشه به نحوی در حال معامله هستید. در این خلاصه کتاب به طور مختصر و مفید در این باره توضیح داده شده است.

هنگامی که با اتومبیل‌تان از جایی به جای دیگر می‌روید. با ترافیک کنار می‌آیید. به یک سری افراد اجازه می‌دهید که از شما سبقت بگیرند و بعضی وقتها شما از آنها سبقت می‌گیرید. به نوعی دارید معامله می‌کنید.
در زندگی کاری و در تمام کارهایی که انجام داده‌اید و نداده‌اید به نحوی معامله می‌کنید. شما در طول روز بر سر قیمت‌ها، شرایط، برنامه‌ها، استانداردها و هزاران مورد جزئی دیگر معامله می‌کنید و این روند هیچگاه پایان ندارد. سوال اصلی این نیست که آیا معامله می‌کنید یا نه، بلکه سوال این است: تا چه اندازه معامله‌کننده خوبی هستید؟ 
یکی از اصلی‌ترین مسئولیت‌های شما در زندگی این است که یاد بگیرید چطور بتوانید به نفع خودتان با طرف مقابل‌تان معامله کنید. و حقیقت این است که اگر در معامله با دیگری بهتر از او باشید خیلی سریعتر و آسان‌تر می‌توانید به آنچه می‌خواهید برسید. 21 قانون غیر قابل نقص برای معامله کردن وجود دارد که می‌توانید یاد بگیرید و تمرین کنید و این قوانین باعث می‌شود آنچه را که می‌خواهید بهتر، سریعتر و آسانتر از قبل به دست آورید و اگر پیوسته از این قوانین استفاده کنید می‌توانید تمام جنبه‌های زندگی‌تان را بهبود ببخشید.


1. قانون ارزش شخصی

ارزشی که به هر چیزی داده می‌شود کاملاً شخصی است؛ و با بهایی که فرد حاضر است برای هر چیزی بپردازد مشخص می‌شود. بسیاری از مردم هنوز درباره موضوع تعیین قیمت گیج و سرگردانند. آنها فکر می‌کنند، افرادی خاص، شرکت‌ها و یا اتحادهای کارگری هستند که هزینه‌ها را تعیین می‌کنند. با این حال، حتی بچه مدرسه‌ای‌ها هم می‌دانند که هر چیزی به اندازه‌ای ارزش دارد که شخص دیگری برایش پول می‌دهد و مهم نیست که فروشنده چه می‌گوید و چه می‌خواهد. 
تعیین قیمت‌ها فقط یک حدس و گمانی است از این که مردم تا چه مقدار حاضر به پرداخت پول برای جنس خاصی هستند، و یا به عبارت دیگر:«ظرفیت بازار تا چه حد است؟»
حراج، تخفیف و پایین آوردن قیمت‌ها یا ورشکستگی همه به نوعی گواهی است به ناتوانی در حدس درست زدن و نشان‌دهنده این است که حدس تولیدکنندگان کالا و خدمات اشتباه بوده است. وقتی مشتریان فکر می‌کنند که این کالا اینقدر ارزش ندارد، بنابراین چیز دیگری می‌خرند و یا ترجیح می‌دهند پولشان را نگه دارند. 
به این خاطر است که معامله انواعی دارد و هیچ قانون مشخص و صریحی که قیمت خرید یا فروش کالا و خدمات را مشخص کند، وجود ندارد. 
فقط افرادی که می‌خواهند برای خرید کالا یا خدمات پولی را پرداخت کنند، مشخص می‌کنند آن کالا برایشان ارزش دارد یا نه. کسانی که می‌گویند ارزش این جنس خاص باید این مقدار معلوم باشد، یا این که مشتری باید این مقدار معلوم  را بپردازد، هنوز متوجه نشده‌اند که کلمه «باید» در معامله بی‌معناست. 
ابتدا تمام قیمت‌ها به صورت دلخواه تعیین می‌شوند. ولی فقط خواست مشتری است که هنگام خرید از مغازه، با مقدار پولی که می‌پردازد مشخص می‌کند آن قیمت‌گذاری درست بوده است یا نه. اگر قیمت تعیین شده خیلی بالا باشد، کالاها فروش نخواهد رفت و این امر باعث کاهش قیمت آنها خواهد شد. این مشتری است که نهایتا مشخص می‌کند که چقدر برای هر چیزی پول خواهد پرداخت.


2. قانون کلی معامله: «هر چیزی قابل معامله است»

اگر فردی خاص است که قیمت‌ها و شرایط را تعیین می‌کند، پس حتما فرد دیگری می‌تواند آن قیمت‌ها را تغییر دهد. این بدان معنا نیست که قیمت‌ها حتماً تغییر خواهند کرد بلکه به این معناست که همیشه این احتمال و شانس وجود دارد. 
وقتی که به زندگی نگاهی بیندارید، می‌بینید که روند معامله در آن گسترده شده و متوجه می‌شوید که تقریباً در هر موقعیتی، چیزی برای معامله وجود دارد که بدان وسیله شرایط خود و دیگران را بهبود ببخشید.
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• قیمت‌های تعیین شده فقط حدس و گمانی هستند از میزانی که مشتری برای کالایی پرداخت خواهد کرد. این بدین معناست که قیمت‌گذاری‌ها ارتباط کمی با حقیقت عینی دارند. هزینه تولید و بازاریابی یک کالا و یا خدماتی خاص، با قیمتی که روی آن گذاشته می‌شود تناسب خیلی کمی دارد. زیرا وضع قیمت کاملاً اختیاری است و صرفاً به نظر شخصی است که ظرفیت بازار را در آن لحظه حدس می‌زند.
• هر قیمت‌گذاری توسط شخصی صورت گرفته است، پس شخص دیگری می‌تواند آن را تغییر دهد. از قیمت‌های نوشته شده، نشانه‌ها، حروف و قراردادها نترسید. فرض کنید که آنها با مداد نوشته شده‌اند و به راستی می‌توان آنها را پاک کرد و آنچه را که مدنظر است جایگزین کرد. پس فقط خواستن مهم است. 
بیایید امروز بدون در نظر گرفتن قیمت اولیه، قیمت بهتر و مورد نظرتان را پیشنهاد دهید. درست مثل بازی کردن؛ مودبانه درخواست کنید. درخواست‌تان را گرم و دوستانه بیان کنید؛ امیدوارانه و با اعتماد به نفس. از درخواستت‌ان مطمئن باشید. آنگاه خیلی زود از اینکه افراد اینقدر سریع به درخواست‌تان پاسخ می‌دهند، شگفت‌زده می‌شوید.


3. قانون بلندپروازی

هر رفتار و هر کاری که انسان می‌کند، همه برای این است که به نحوی شرایط را بهبود بخشد. همه انسانها حتی در رفتارشان هم هدفهایی دارند، که این اهداف یا معلوم‌اند و یا نامعلوم. آنها همیشه می‌خواهند چیزهای بیشتری به دست آورند حتی اگر آن چیز دقیقه به دقیقه تغییر کند. و این علت تمام خرید و فروش‌ها و معامله‌هاست. 
شما از زمان کودکی تا بزرگسالی و حتی دوره پیری نیز بلندپرواز هستید. می‌خواهید زندگیتان یا بخشی از آن را به نحوی بهبود ببخشید. اگر مقدار مشخصی پول در می‌آورید، می‌خواهید بیشتر به دست آورید و... .
حال این امر کاملاً طبیعی و عادی است. پس هر کسی برای داشتن چیزهای بهتر، بیشتر، جدیدتر و ارزانتر از هر چیزی که فکرش را می‌کند، باید تلاش کند.
تنها محدودیتهایی که این بلندپروازیها دارند یا محدودیتهای درونی(محدودیتهای ذهنی خودتان) یا محدودیتهای بیرونی اند(شامل منابع و امکانات شخصی و...) 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• زمانی که احساس نارضایتی میکنید و نمیدانید انجام چه کارهایی از این نارضایتی میکاهد، از هرگونه اقدامی خودداری کنید. تفاوت در سطوح بلندپروازی از یک طرف به خاطر تفاوت در توانایی و موقعیت است و از طرف دیگر به خاطر شدت آرزو و عقیده میباشد. اگر واقعا معتقد باشید از جایی که هستید به هر جایی که بخواهید میتوانید برسید، آنگاه آنقدر تلاش خواهید کرد تا خودتان را از موقعیتی که در آن هستید به آنجا که میخواهید برسانید. و به این دلایل است که مردم معامله می‌کنند. 
• اگر کاملا احساس رضایت و خرسندی داشته باشید و یا اگر کاملا ناامید باشید، آنگاه هیچ تلاشی برای بهبود شرایط‌تان نمی‌کنید. 
افرادی هستند که به دو دلیل هیچ تلاشی برای بهبود وضعیت خود و زندگی‌شان نمی‌کنند. 
• فرد به آنچنان احساسی از رضایت و خرسندی رسیده است که فکر می‌کند هیچ نیاز و ضرورتی برای وضعیت بهتر ندارد. 
• گاهی فرد به آنچنان حالتی از ناامیدی رسیده است که فکر می‌کند دیگر هیچ چیز و هیچ کاری نمی‌تواند در کار او تحولی ایجاد کند.


4. قانون حداقل تلاش

مردم همیشه به دنبال راهی هستند که آنچه را می‌خواهند با صرف حداقل تلاش ممکن بدست آورند. شما ارزش زیادی برای وقت، پول، انرژی ذهنی و جسمی و امکانات‌تان قائل هستید. در نتیجه، هرکاری برای حفظ آنها می‌کنید، محتاطانه انرژیتان را صرف بدست آوردن چیزهایی که می‌خواهید، می‌کنید. برای برآورده کردن نیازی خاص یا برای رسیدن به رضایتی خاص، بیش از حد نیاز، انرژی صرف نمی‌کنید و نکته اینجاست که برای معامله نیز باید این قواعد را رعایت کنید. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• اگر برای رسیدن به هدفی دو راه آسان و سخت وجود داشته باشد شما هیچگاه آگاهانه راه سخت‌تر را انتخاب نمی‌کنید. شما از نظر ذهنی به گونه‌ای ساخته شده‌اید که هیچگاه نمی‌توانید خودتان را مجبور کنید با این که همه شرایط یکسان است، برای رسیدن به هدف، به جای انتخاب راه آسان راه سخت‌تر را انتخاب کنید.
• انسانها ذاتا موجوداتی تنبل هستند و برای رسیدن به آنچه می‌خواهند راهی را بر می‌گزینند که نیاز به استقامت و مقاومت کمتری دارد. 
در فعالیت‌های انسانی تنبلی امری عادی، طبیعی و ذاتی است. این گرایش و میل ذاتی به تنبلی، منجر به پیشرفت‌های چشمگیری در دنیای علم و تکنولوژی انسانها شده است.


5. قانون دستیابی هر چه بیشتر

مردم همیشه تلاش می‌کنند در مبادله پول یا زمان از حداقل، حداکثر را بدست آورند. حداکثرخواهی تقریباً در تمام شرایط نمونه‌ای صریح و ساده از رفتار انسانهاست. با این وجود، این قانون یکی از فوق‌العاده‌ترین قانون‌های معامله کردن است که شما باید بدانید. و دانستن این قانون شما را تفسیر و فهم رفتار دیگران کمک کرده و از سردرگمی و گیجی نجات می‌دهد. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• در شرایطی که همه چیز یکسان است اگر از شما بخواهند بین چیز کمتر و بیشتر انتخاب کنید، شما مطمئناً برای بهتر کردن موقعیت‌تان بیشتر را انتخاب می‌کنید. این قانون جزئی از طبقه‌بندی اقدامات و رفتارهای تمام انسانهاست. شما به گونه‌ای طراحی شده‌اید که اگر شرایط و امکانات یکسان داشته باشید و بخواهید بین کم و زیاد انتخاب کنید، هیچگاه به خاطر لذت بردن و احساس رضایت و خرسندی داشتن کمتر را انتخاب نمی‌کنید.
• زیاده‌خواهی که امری اتوماتیک و ذاتی است و همه نیازها، خواسته‌ها و آرزوهای انسان را در بر می‌گیرد. به عبارت دیگر شما همیشه بین بیشتر و کمتر، بیشتر را انتخاب می‌کنید. همیشه سعی می‌کنید موقعیت و شرایط‌تان را بالا ببرید. شما در شرایطی که همه چیز یکسان است، همیشه می‌خواهید از مبادله زمان، پول یا امکانات بیشترین سود و استفاده را ببرید و به کم قانع نیستید. 
با توجه به میل زیاده‌خواهی در انسانها می‌توان گفت که هر انسانی ذاتاً حریص و طماع است و این موضوع یک حقیقت است و جزو یکی از ویژگی‌های عام ذات انسانهاست. در واقع می‌‌توان گفت که ویژگی حرص و طمع هیچ ارزشی ندارد، نه مثبت و نه منفی بلکه فقط در ذات و نهاد انسانها گماشته شده است. در شرایطی که همه چیز مساوی است، انسان حریص بودن خود را بروز داده و بین بیشتر و کمتر، بیشتر را انتخاب می‌کند و جالب این است که انسانها نسبت به هر چیزی حرص می‌زنند. 
پدران و مادران برای فرزندانشان حرص می‌زنند. پس همه به نحوی حرص و طمع دارند. هر کسی دوست دارد، بهتر و بیشتر را بدست آورد و به هر نحوی می‌خواهد شرایطش را بهبود ببخشد. لازم است بدانید که تنها موردی که می‌تواند انسانها را از حرص و طمع باز دارد این است که انسان فکر کند نمی‌تواند از جایی که هست به جایی که می‌خواهد برسد. 
هر خرید و فروشی که صورت می‌گیرد و هر معامله‌ای که انجام می‌شود، همه براساس قانون حداکثر بدست آوردن است.


6. قانون منفعت شخصی 

انسانها دوست دارند از سریع‌ترین و آسانترین راه ممکن و بدون در نظر گرفتن عواقب کارشان، حداکثر چیزی که می‌خواهند را به دست آورند. 
این قانون جزء قوانین عام و جامع است که چگونگی کار جهان و دلیل اتفاقات امور را به این صورتی که هست، توضیح می‌دهد. این قانون عملاً درباره رفتار انسانها، خرید و فروش‌ها، اقدامات دولت و همچنین در مورد علت تمام خوشی‌ها و ناخوشی‌ها، موفقیت‌ها و شکست‌ها در تمام حوزه‌های سعی و تلاش انسان، توضیح می‌دهد. 
نتیجه منطقی این قانون این است که: افراد به صورت طبیعی و عادی در هر کاری که می‌خواهند انجام دهند، تنبل و حریص هستند. 
این رفتار انسانها براساس ماهیت وجودیشان است که نه خوب است و نه بد و تنها یک واقعیت و حقیقت است و هیچ ارزش دیگری ندارد و فقط نحوه بروز این غریزه ذاتی است که مثبت یا منفی بودن آن را می‌رساند و باید بدانید که در هر معامله‌ای این ویژگی‌ها بین هر دو طرف معامله وجود دارد. 
شادترین و خوش‌ترین افراد کسانی هستند که این قانون را به عنوان قانون اصلی برای توجیح رفتار دیگران می‌پذیرند. آنها هنگامی که می‌بینند رفتار و اقدامات افراد براساس این قانون است متعجب نمی‌شوند چون انتظار آن رفتار و عمل را داشته‌اند و جالب آنجاست که اگر کسی خلاف این قانون رفتار کند( که حتما ارزش و اصول بالاتری داشته است و حتی اگر به آنها هم نرسد ناراحت و غمگین نمی‌شود) آنگاه باعث گیج شدن و همچنین خرسندی دیگران می‌شود.
قانون منفعت شخصی که اغلب آن را «قانون حداقل دشواری» می‌نامند، شیوه کارهای جهان را توضیح می‌دهد. هر کسی در این دنیا به دنبال آسانترین و سریع‌ترین راه برای رسیدن به خواسته‌هایش است و برای این منظور توجهی به عواقب و پیامدهای بلند‌مدت و احتمالی اقداماتش ندارد.


7. قانون آینده‌نگری

هدف معامله این است که دو طرف با هم به توافق برسند به نحوی که نیازهایشان برآورده شود و تعهداتشان را اجرا کنند و در آینده نیز بتوانند با یکدیگر معاملات دیگری داشته باشند. 
این قانون یکی از قوانین بنیادی معامله کردن است و مخصوصاً در معاملاتی به کار گرفته می‌شود که شما قصد داشته باشید که در آینده هم مجدداً با همان طرف معامله کنید. در تجارت این امری عادی است که بخواهید چندسالی با یک گروه معامله و مذاکره داشته باشید. به همین خاطر است که باید در هر مرحله از معامله، اصل بنیادی آینده‌نگری را در ذهن داشته باشید. 
بیایید این قانون را به بخش‌های سازنده‌اش تقسیم کنیم. ابتدا «هدف معامله این است که دو طرف با هم به توافق برسند.» فرض می‌کنیم هر دو طرف می‌خواهند با هم تجارت کنند که البته همیشه هم این فرض درست نیست. اگر یک طرف معامله صرفاً به دنبال هدف دیگری باشد، آنگاه طرف مقابل حتماً ضرر قابل ملاحظه‌ای می‌کند. 
در قسمت دوم گفته شد که « هر دو طرف می‌خواهند نیازهایشان برآورده شود.» این بدان معناست که اگر یکی از طرفین معامله احساس کند که ممکن است چیزی را از دست بدهد، آنگاه تعهداتی را که نقش اساسی در موفقیت معامله دارند، اجرا نمی‌کند. پس هر دو طرف معامله باید احساس کنند که می‌توانند خودی نشان دهند. در ادامه این قانون آمده است که: «... و مشتاق می‌شوند که تعهداتشان را اجرا کنند و در آینده با همان طرف معادلات دیگری انجام دهند.»
این عبارت به این معناست که هر دو طرف به اندازه کافی از نتیجه به دست آمده راضی هستند که مشتاق به اجرای تعهداتشان باشند و نسبت به توافق آنقدر احساس مثبتی دارند که خواهان معاملات مجدد با یکدیگر و توافقات دیگری در آینده باشند.


8. قانون برنده شدن یا معامله نکردن

در یک معامله موفق هر دو طرف از نتیجه بدست آمده، رضایت کامل دارند و فکر می‌کنند که هر دو در آن معامله پیروز شدند وگرنه هیچ معامله‌ای نباید صورت گیرد. 
اگر می‌خواهید در آینده با طرف مقابل‌تان دوباره معامله کنید باید به دنبال نتیجه‌ای باشید که هر دو طرف معامله از آن راضی باشید. به یاد داشته باشید که شما همیشه آنچه را که کاشته‌اید برداشت می‌کنید. در هر پیمان یا تعهدی که یکی از طرفین ناراضی باشد، بعداً و از جایی که اصلاً برایتان قابل پیش‌بینی نیست، به طرف دیگر یعنی شما حتماً آسیب خواهد رسید. 
در هر معامله در دست اقدامی که دارید، باید به دنبال پیروزی باشید، در غیر این صورت نباید آن معامله را انجام دهید. زمانی که وارد معامله‌ای می‌شوید که قصد معامله مجدد با آن طرف را هم دارید، باید از قبل مشخص کنید که در این معامله به فکر رضایت طرفین هستید و اگر این معامله برای دو طرف پیروزی و سودی در بر ندارد، باید به راحتی از انجام این معامله صرف نظر کنید. زمانی که برای پیدا کردن راه‌حلی برای پیروز شدن در معامله مصمم هستید و در بحث‌هایتان نیز صادق، پذیرنده و منعطف هستید، اغلب می‌توانید راه‌حل و جایگزین سومی پیدا کنید که هیچکدام از طرفین معامله قبلا به آن فکر نکرده‌اید ولی می‌بینید از آنچه که به آن فکر می‌کردید بهتر است. 
اگر به دنبال راه‌حلی باشید، این نوع راه‌حل و جایگزین سوم همیشه در دسترس خواهد بود و تنها نتیجه اجرای آن سودآوری و پیروزی است. 
زمانی که تصمیم می‌گیرید فقط با پیمانی موافقت کنید که مورد رضایت دو طرف است، این بدان معنا نیست که شما باید هر تعهدی را بپذیرید. بلکه چون ارزشها و مقصد شما مشخص است، در موقعیتی قرار می‌گیرید که می‌توانید از هر استراتژی و تاکتیک در دسترس‌تان استفاده کنید تا بهترین معامله برای هر دو طرف انجام شود، معامله‌ای که به هر دو طرف معامله این اطمینان را بدهد که در نهایت از تعهداتی که داده‌اند راضی و خشنودند. همیشه در پیشنهاد راه‌حل و جایگزین مناسبی که دو طرف را به آنچه می‌خواهند سوق می‌دهد، پیش‌قدم و خلاق باشید.


9. قانون امکانات و احتمالات نامحدود 

شما همیشه می‌توانید معاملات بهتری داشته باشید البته اگر بدانید چگونه. شما نباید هرگز از نتیجه یک معامله احساس کمبود و نارضایتی کنید و این موضوع را در نظر داشته باشید که همیشه می‌توانید برای داشتن بهترین شرایط یا قیمت‌ها، هم در خرید و هم در فروش راهی پیدا کنید و کار شما پیدا کردن آن راه است. 
سه نتیجه منطقی این قانون این است که:
• اگر معامله بهتری را می‌خواهید، باید آن را طلب کنید. کلمه «طلب کردن، درخواست کردن» یکی از قدرتمندترین واژه‌ها، در دنیای تجارت و معامله است. بسیاری از افراد از ترس طرد شدن نمی‌توانند آنچه را که بر خلاف امورعادی است طلب کنند. فقط چیزی را که به آنها پیشنهاد می‌شود می‌پذیرند و امید به اتفاق‌های خوب دارند. البته این موارد برای بهترین معامله‌کنندگان مسئله‌ای نیست. 
معامله‌کنندگان برجسته خیلی آرام و با اعتماد به نفس، قیمتها و شرایطی را طلب می‌کنند که اصلاً منطقی نیست. هنگانی که به معاملات نگاه کنید متعجب خواهید شد زیرا آنها اگر فروشنده باشند بالاترین قیمت را پیشنهاد می‌کنند و اگر خریدار باشند پایین‌ترین قیمت ممکن را درخواست می‌کنند. 
• قیمت پیشنهادی هرچه بود، با تعجب و ناامیدی واکنش نشان دهید. به یاد داشته باشید، گاهی برخی از افراد قیمتی را روی هوا می‌گویند و آن قیمت‌ها بسته به فروشنده و خریدار بودن فرق می‌کند. اگر فروشنده باشند قیمتی بالاتر از آنچه انتظار می‌رود پیشنهاد می‌کنند و اگر خریدار باشند قیمتی پایین‌تر از معمول می‌گویند. 
خیلی وقتها، زمانی که از کسی می‌پرسید قیمت این جنس چقدر است و وقتی آنها قیمت را به شما می‌گویند طوری رفتار می‌کنید که شوکه شده‌اید، آنها قیمت را خیلی سریع پایین می‌آورند. تقریباً هر قیمتی که گفته می‌شود تا حدی جای تخفیف دارد و وقتی شما حالت شوکه شدن را نشان می‌دهید، فروشنده قیمت گفته شده را تا حد امکان پایین می‌آورد. 
• همیشه به یاد داشته باشید که می‌توانید در جای دیگری با قیمت‌های مناسب‌تری خرید کنید. برای اینکه فروشنده را مجبور کنید خیلی سریع قیمت را پایین آورد، می‌توانید به او بگویید که در جای دیگری همان جنس ارزانتر است. این حرف باعث می‌شود او شوکه شود و از اعتماد به نفسش کاسته شود. او خیلی سریع احساس می‌کند که معامله را از دست خواهد داد و به همین دلیل خیلی سریع قیمت را پایین می‌آورد.


10. قانون چهار

در هر معامله‌ای ۴ مسئله اصلی وجود دارد که براساس آنها تصمیم‌گیری می‌شود؛ و بقیه موارد به این ۴ مسئله وابسته‌اند. در یک تعهد و توافق پیچیده ممکن است برخی امور جزئی باشد ولی موفقیت یا شکست معامله باز هم به آن ۴ مسئله بستگی دارد.
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• ۸۰ درصد از ارزش معامله به این ۴ مسئله بر می‌گردد. قانون چهار و ارزش هشتاد درصدی آن تقریبا در هر موردی درست است و صدق می‌کند. این که آن معامله تا چه حد طویل و سخت است و یا چه تعدادی بند و ماده اصلی و فرعی و جزئیات و شرایط و موقعیت‌های مختلف را در بر می‌گیرد مهم نیست. بلکه لازم است بدانید که در انتها، باز هم بیشتر بحث‌ها و بیشتر نکات مهم معامله به این ۴ مورد اصلی بر می‌گردد. 
• از ۴ مسئله اصلی در هر معامله‌ای، یکی از موارد مسئله اصلی و ۳ مسئله دیگر فرعی خواهند بود. قانون ۴ در واقع فقط وقتی مورد استفاده قرار می‌گیرید که ترتیب اهمیت  ۴ مسئله فرد دیگر از ۴ مسئله مورد نظر شما متفاوت باشد. ممکن است برای شخصی قیمت مسئله باشد و برای شخص دیگر شرایط اهمیت بیشتری داشته باشد. برای حل این امر نیاز به راه حل «پیروز شدن» داریم که بتواند اکثر نیازهای ضروری هر طرف را تامین کند. 


11. قانون اولویت زمان

مردم ترجیح می‌دهند در کوتاه‌ترین زمان ممکن خواست‌ها، نیازها و آرزوهایشان برآورده شود. یکی از مهم‌ترین و ارزشمندترین منابعی که هر کسی دارد زمان است که ارزشی شبیه به پول دارد. همیشه منابع‌تان محدود است زیرا شما برای زمان و زندگی‌تان ارزش زیادی قائلید. شما همیشه می‌خواهید با صرف کمترین زمان به اهدافتان برسید و برای هر چه سریعتر رسیدن به آنچه می‌خواهید مذاکره و معامله می‌کنید. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که: 
• فرض کنید می‌خواهند به شما جایزه‌ای دهند و از شما می‌خواهند که تصمیم بگیرید که جایزه شما را امروز بدهند و یا بدون اینکه چیزی از آن کاسته شود بعداً به شما آن جایزه را دهند، آنگاه تحت این شرایط شما ترجیح می‌دهید که هر چه زودتر آن جایزه را دریافت کنید. پر واضح است که اگر شما حق انتخاب داشته باشید، هیچگاه فردا را به امروز و الان ترجیح نمی‌دهید. به دو دلیل:
o چون شما نمی‌دانید از امروز تا فردا چه اتفاقاتی خواهد افتاد.
o امروز برای شما ازشمند‌تر است، چون خیلی سریع می‌توانید با آن پول کاری کنید. پس اگر امروز پول را بگیرید بهتر است زیرا هم قابلیت پیش‌بینی دارد و هم احساس رضایت و لذت بیشتری دارد. 
• هر کسی مشتاق است که آنچه را می‌خواهد سریع‌تر و آسان‌تر به دست آورد، زیرا زمان ارزش دارد و زودتر به دست آوردن بیش از دیر به دست آوردن ازشمند است. 
در هر معامله‌ای این اشتیاق و بی‌صبری البته براساس اولویت زمان جز ملاحظات کلیدی و اصلی است. هرچه اشتیاق طرف مقابلتان برای انجام معامله بیشتر باشد، آنگاه شما معامله بهتری را می‌توانید انجام دهید. زمان مثل پول رایج روز است. هرکسی می‌خواهد چیزهای مورد نیازش را هر چه سریع تر به دست آورد و از هر کسی که در برآوردن نیازهایش با سرعت بیشتری عمل می‌کند حمایت می‌کند.


12. قانون زمانبندی

یکی از مهم‌ترین مسائل در معامله کردن زمانبندی است. با توجه به زمانی که یک معامله در آن صورت می‌گیرد، آن معامله می‌تواند صورت گیرد یا نگیرد. در هر شرایطی دو عبارت خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد. شما باید تا جایی که امکان دارد از برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و زمانبندی مناسب در معاملات به نفع خود استفاده کنید. تقریباً در هر موردی زمان بهتری برای فروش و همینطور زمان بهتری برای خرید وجود دارد. وقتی که زمانبندی درستی دارید نسبت به زمانی که زمانبندی ندارید معاملات بهتری خواهید داشت.
سه نتیجه منطقی این قانون این است که:
• هر چه نیاز اضطراری‌تری داشته باشید، کار معامله‌کننده کارایی کمتری دارد. اگر در بستن قرارداد یک معامله عجله کنید، آنگاه توانایی شما در معامله خوب کردن با طرف مقابلتان به طور چشمگیری کاهش یابد. اگر طرف دیگر معامله مشتاق به آن معامله باشد اگر چه او ضرر می‌کند ولی شما می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید. 
بنابراین، وقتی که می‌خواهید جنس گرانی را بخرید بهتر است برای معامله موفق و کسب سود بیشتر تا آخر ماه منتظر بمانید، زیرا فروشندگان برای دستیابی به میزان سهمیه تعیین شده از طرف شرکت، مجبورند کالای خود را با تخفیف ارائه دهند و فشار زیادی را تحمل کنند، آنگاه شما معامله بهتری انجام داده‌اید و کالای مورد نظرتان را با تخفیف مناسب تهیه نموده‌اید که در این صورت سود بیشتری می‌برید.
• کسی که در معامله کردن عجله و شتاب کند، بدترین معامله را کرده است. عجله کردن یا تحت فشار قرار دادن فرد به خاطر زمان، تکنیکی رایج در معامله کردن است و باید مواظب باشید که دیگران از این شیوه در موردتان استفاده نکنند. مردم اغلب به شما خواهند گفت که یا خیلی سریع تصمیم خودتان را بگیرید و یا دیگر خیلی دیر می‌شود. هر وقت این عبارت را شنیدید، نفس عمیقی بکشید و به آرامی سوالاتی بپرسید تا بفهمد که واقعا شرایط تا چه حد اضطراری است.
اگر آن شخص تاکید کرد که به تصمیم‌گیری سریع شما نیاز دارد، شما می‌توانید به او بگویید که: «اگر می‌خواهید همین الان جوابتان را بدهم، جواب نه است. ولی اگر قدری به من زمان دهید که در موردش فکر کنم، آنگاه شاید جوابم متفاوت باشد.»
• سعی کنید ۸۰ درصد مسائل اصلی هر معاملهای را در حالی مرتفع کنید که تنها ۲۰ درصد از زمان تعیین شده برای معامله، باقیمانده است.


13. قانون شرایط و ضوابط 

در یک معامله تعیین شرایط و ضوابط پرداخت می‌تواند نسبت به خود قیمت از اهمیت بیشتری برخوردار باشد. بسیاری از کالاها، مانند خانه‌ها، تحت شرایط و ضوابط پرداختی به قیمت گزافی فروخته می‌شوند و نرخ سودشان خیلی بیشتر از قیمت واقعی یا حتی خود کالاست. توانایی شما برای تغییر دادن شرایط و ضوابط می‌تواند کلید موفقیت شما در یک معامله باشد. 
سه نتیجه منطقی این قانون این است که:
• شما اگر بتوانید شرایط و ضوابط را تعیین کنید، آن وقت می‌توانید تقریبا به هر قیمتی رضایت دهید. 
• هیچگاه پیشنهاد نخست را هر چند که خوب به نظر می‌رسید، نپذیرید. کمی مأیوسانه رفتار کنید و فرصتی بخواهید تا در موردش فکر کنید. با دقت به پیشنهاد فکر کنید. در نظر داشته باشید که هر چقدر هم اولین پیشنهاد خوب باشد، ولی باز به این معناست که اگر صبور باشید حتماً معامله خوبی خواهید داشت.
• هیچگاه پیشنهادهای  دست نیافتنی را رد نکنید، حتی اگر وقتی که آن را می‌شنوید خیلی باور نکردنی باشد. اگر شما بتوانید شرایط پرداخت را تعیین کنید آنگاه می‌توانید پیشنهادی نه چندان خوب را به معامله‌ای خوب تبدیل کنید.


14. قانون آمادگی 

موفقیت شما در هر معامله‌ای حدود ۸۰ درصد یا بیشتر به میزان آمادگی قبلی شما بستگی دارد. یکی از عوامل شکست، انجام کارهای بی‌برنامه است. معامله کردن بدون پیش‌بینی این که طرف مقابل‌تان چه می‌خواهد از دلایل معاملات ضعیفی است که صورت گرفته است. معامله‌کنندگان خوب کسانی هستند که؛ قبل از این مذاکرات شروع شود فرصتی برای آماده شدن می‌گیرند و به شرایطی و موقعیتی که در آن هستند کاملاً فکر می‌کنند. 
سه نتیجه منطقی این قانون این است که:
• حقیقت و راستی همه چیز است. خطا مبحثی مفصل دارد. می‌توان گفت جزئیاتی است که شما را هر لحظه به اشتباه و خطا می‌اندازد. همیشه قبل از اینکه معامله را شروع کنید، مخصوصاً اگر موضوع پیچیده و بزرگی است، از حقایق مطمئن شوید. 
هیچگاه با حقایق ظاهری یا آشکار راضی نشوید. به داشتن حقایق واقعی مصر باشید؛ زیرا حقایق هیچگاه دروغ نمی‌گویند. هیچگاه برای پذیرش جواب‌های سطحی و ناکامل، وسوسه نشوید و سریع نتیجه‌گیری نکنید. خیال‌پردازی نکنید. تحقیق‌تان را انجام دهید، سوال بپرسید، با دقت گوش کنید و یادداشت‌برداری کنید. با این کارها می‌توانید تفاوت خارق‌العاده‌ای را در نتیجه مشاهده کنید. 
• وظایف و تکالیفتان را انجام دهید، شاید یک مورد بسیار جزئی باعث موفقیت‌تان در یک معامله شود. 
• در مورد درستی فرضیات‌تان تحقیق کنید، زیرا فرضیات نادرست ریشه بسیاری از اشتباهات و خطاهاست.


15. قانون اختیار 

شما تنها با کسی می‌توانید معامله موفقی داشته باشید که برای تأیید شرایط و امکاناتی که شما موافق هستید، اختیار داشته باشد. یکی از متداول‌ترین شگردهای معامله کردن «نماینده بدون اختیار» است. این فرد کسی است که می‌تواند با شما مذاکره کند ولی اختیاری برای انجام معامله نهایی ندارد. مهم نیست که روی چه مواردی توافق کرده‌اید، زیرا کارها و اقدامات نماینده بدون اختیار، قبل از این که شرایط توافق را تایید کند، توسط شخص دیگری چک می‌شود. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• شما باید از قبل مشخص کنید که آیا طرف مقابلتان حق معامله کردن دارد یا ندارد.
• زمانی که با کسی معامله می‌کنید که نمی‌تواند تصمیم نهایی را بگیرد، باید به گونه‌ای رفتار کنید که گویی شما هم تصمیم‌گیرنده نهایی نیستند. با هرکس مطابق خودش رفتار کنید. اگر طرف مقابل‌تان گفت که او تصمیم نهایی را نمی‌گیرد، شما هم به او بگویید که در همان جایگاه او هستید.


16. قانون معکوس‌سازی

وقتی خودتان را در موقعیت شخص مقابل‌تان می‌گذارید، این کار شما باعث می‌شود آماده‌تر شوید و به طور موثرتری معامله کنید. قبل از هر معامله‌ای که سود و منافع زیادی برایتان دارد، از روش معکوس‌سازی که به آن «وکلا» نیز گفته می‌شود، استفاده کنید.  این تکنیک، روش بسیار عالی است که مهارت‌های معامله کردن را به طور چشمگیری بهبود می‌بخشد.
یکی از مشخصه‌های معامله کننده خوب، استفاده از قانون معکوس‌سازی است. قبل از اینکه طرف مقابلتان را ببینید و با او وارد مذاکرات شوید در مورد نگرانی یا خواستی که احساس می‌کنید آن فرد دارد فکر کنید، بحث کنید و بنویسید و برای اینکه صحت فرضیات‌تان را بسنجید، از طرف مقابل‌تان درباره نگرانی‌ها و نیازهایش سوال بپرسید.


17. قانون قدرت

کسی که در حقیقت و یا در تصورات قدرتمندتر است، در هر معامله‌ای سود بیشتری خواهد کرد. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• باید توجه داشته باشید که قدرت تشخیص میزان توانایی خودتان و نیز میزان توانایی طرف مقابل‌تان، در موفقیت شما در معامله نقش بسیار مهمی دارد. اغلب قدرت شما خیلی بیشتر از آن است که خود تصور می‌کنید و اغلب طرف مقابل‌تان خیلی ضعیف‌تر از آن چیزی است که نشان می‌دهد، شما باید به هر دو مسئله دقت کنید. 
• قدرت یک مسئله ادراکی است و آن را می‌توان در چشمان تماشاگر پیدا کرد. شما می‌توانید به نحوی درکی از قدرت را از کمک کردن و یا مانع کسی شدن ایجاد کنید. 
۵ شکل قدرت عبارت‌اند از: 
• قدرت بی‌اعتنایی و بی‌تفاوتی
• قدرت اختیار
• قدرت تخصص و خبرگی
• قدرت همدلی
• قدرت تنبیه و یا تشویق
*قدرت بی‌اعتنایی را همیشه و در هر معامله‌ای به کار بگیرید. به هر حال هر چه در معامله از این عناصر و عوامل قدرت بیشتر استفاده کنید، بیشتر سود می‌برید و در نتیجه راضی‌تر و موثرتر خواهید بود.


18. قانون اشتیاق

کسی که واقعاً خواهان موفقیت یک معامله است، امکان چانه‌زنی کمتری دارد. اگر کسی خواهان خرید و فروشی باشد، آنگاه قدرت کمتری خواهد داشت. معامله‌کنندگان ماهر این توانایی را دارند که در عین مودب بودن خود را بی‌میل نشان دهند، گویی موقعیت‌ها و انتخاب‌های زیاد دیگری دارند، حتی اگر موقعیتی که روی آن بحث می‌کنند بسیار جالب و جذاب باشد. 
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• مهم نیست تا چه حد چیزی را می‌خواهید، در هر صورت باید کاملاً عادی و بی‌اعتنا رفتار کنید.
• اگر بتوانید کاری کنید که بیشتر خواسته‌های طرف مقابل برآورده شود، آنگاه سود بیشتری می‌برید.


19. قانون مقابل به مثل

افراد دارای ضمیر ناخودآگاه هستند و به همین دلیل برای هر کاری که در حقشان انجام می‌شود  تمایل به مقابل به مثل دارند. در میان رفتارهای مشخص انسان‌ها، قانون مقابل به مثل یکی از قدرتمندترین رفتارهاست. 
وقتی کسی کار خوبی برای ما می‌کند، می‌خواهیم آن کار او را جبران کنیم یا به عبارتی مقابل به مثل کنیم. وجود این قانون برای قرارداد بستن ضروری است و مانند چسبی عمل می‌کند که روابط انسان‌ها را مستحکم‌تر می‌کند. 
سه نتیجه منطقی این قانون این است که:
• کسی که اول توافق می‌کند و امتیاز می‌دهد، تمایل بیشتری به انجام معامله دارد. همیشه از اینکه اولین کسی باشید که امتیاز می‌دهید، حتی یک امتیاز کوچک، بپرهیزید. 
• سعی کنید اگر در حین انجام معامله به طرف مقابل‌تان امتیازاتی می‌دهید حتماً به همان اندازه و یا حتی بیشتر از او امتیاز بگیرید. 
• دادن امتیازات کم در مسائل کوچک باعث می‌شود که بتوانید امتیازات زیادی را در مسائل بزرگتر درخواست کنید. یکی از بهترین استراتژی‌ها در معامله کردن این است که چیزی را بدهید برای اینکه چیزی را بدست آورید. از قانون مقابل  به مثل به نفع خودتان استفاده کنید.


20. قانون کنار کشیدن از معامله 

شما هرگز تا زمانی که تسلیم نشده و از معامله کنار نکشیده‌اید، نمی‌توانید قیمت و شرایط نهایی را بفهمید. شما ممکن است در معامله پس و پیش بروید و مدتی بر سر میزان سود، چک و چانه بزنید ولی هیچگاه نمی‌توانید واقعاً بیشترین میزان سودی را که می‌خواهید بدست آورید، مگر اینکه آشکارا اعلام کنید که کاملاً از معامله کنار می‌کشید.
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• قدرتمند کسی است که بدون خم به ابرو آوردن کنار بکشد. وقتی کنار می‌کشید سعی کنید خوشرو و دوست داشتنی، بی سر وصدا و مودب باشید. از طرف مقابل‌تان به خاطر وقتی که صرف کرده و توجهی که کرده است تشکر کنید. هیچگاه تمام پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید و وقتی از اتاق بیرون می‌روید در را نبندید تا اگر خواستید باز دوباره به مذاکره و معامله برگردید، آبرویتان نرود.
• کنار کشیدن از یک معامله خود یکی از راه‌های معامله کردن است. بعضی از بهترین معامله کنندگان چه در سطح ملی و یا بین‌المللی، در کنار کشیدن و ترک میز مذاکره بسیار ماهرند. این تکنیک در معاملات کارگر_کارفرما بسیار معمول است.


21. قانون مرحله نهایی: برای معامله هیچ پایانی وجود ندارد

گاهی اتفاق می‌افتد که وقتی معامله‌ای کامل می‌شود، یکی از طرفین و یا هر دو طرف فکر می‌کنند و یا متوجه می‌شوند که مسئله‌ای باقیمانده که آن را حل نکرده‌اند. در هر صورت یکی از طرفین از نتیجه بدست آمده از معامله راضی نیست و فکر می‌کند در این معامله ضرر کرده و باخته است. در این صورت درست نیست که طرفین برای معامله بعدی اقدام کنند و بخواهند در آینده با یکدیگر معاملات دیگری داشته باشند.
دو نتیجه منطقی این قانون این است که:
• اگر از توافق موجود راضی نیستید، بخواهید که دوباره معامله را از سر بگیرید. 
• با فکری آزاد و رها از خودتان بپرسید: «اگر می‌توانستم دوباره این معامله را انجام دهم، آیا باز هم این شرایط را می‌پذیرفتم؟»
یکی از ویژگی‌های معامله‌کنندگان خوب این است که آنها ذهن خود را از گذشته پاک می‌کنند و با ذهنی باز و به دور از خودخواهی و با صداقت و دیدی واقع‌گرایانه به موقعیت فعلی‌شان نگاه کرده و آن را بررسی می‌کنند.
معامله کردن بخشی کاملاً عادی و طبیعی در زندگی است و باید آن قدر این کار را انجام دهید تا در آن ماهر شوید. مثل همه کارهای دیگر، تنها راه پیشرفت در معامله کردن این است که در هر موقعیتی تمرین کنید؛ مثل بازی کردن.
ببینید واقعاً چه می‌خواهید. بهترین قیمت، بهترین شرایط و امکانات و خلاصه از هر چیز بهترین را بخواهید و بدانید تنها در صورتی می‌توانید به اندازه ماه‌ها و سال‌ها کار سخت، پول درآورید که یاد بگیرید چطور در حرفه خود و در جمع دوستان و شریکان‌تان، بهترین معامله کننده باشید و شما می‌توانید. اگر خوب فکر کنید، می‌توانید. شما می‌توانید، البته به این شرط که فقط بخواهید.


ارسال نظر

0دیدگاه

لطفاً پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:
فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید.
نظراتی که شامل الفاظ رکیک و توهین آمیز و بحث های سیاسی و قومیتی، تبلیغ، لینک باشد منتشر نشده و حذف می شوند.

خبر خوب اینکه در مقالات آموزشی مطالب زندگینامه افراد ثروتمند دنیا، خلاصه کتاب مدیریتی برای مدیران و مصاحبه های اختصاصی با کارآفرینان برتر ایران را برای مدیریت کسب و کار خودتان برایتان قرارداده ایم.

دیدن نظرات بیشتر

تعداد کل نظرات: 0 نفر

تعداد سوالات ایجاد شده

0

دیدن همه سوالات

چک لیست های زندگی  جدید

هر روز چک لیست های جدید برای شما آماده و منتشر میکنیم.

تعداد کاربران استفاده کننده

0

دیدن چک لیست ها