خلاصه کتاب بازاریابی عصبی

بازاریاب ها چه چیز را درمورد مغز باید بدانند؟

اگر بازاریاب‌ها می‌خواهند توجه ما را جلب کنند، باید بدانند کدام قسمت مغز ما را فعال کنند

وقتی به شما می‌گویند در کدام منطقه از شهر سکونت دارید، به سرعت پاسخ آن را به خاطر می‌آورید. ممکن است نام پایتخت کشوری را بپرسند و شما پاسخ را ندانید. 
به‌هرحال پاسخ‌دادن یا حتی پاسخ‌ندادن به یک سوال، نیازمند محاسبات پیچیده ذهنی نیست. اما اگر از شما درمورد متوسط میزان مصرف سوخت خودروی شخصی‌تان سوال کنند، بی‌شک نیازمند فکرکردن هستید، باید شرایط ترافیکی و عوامل دیگری را در نظر بگیرید تا پاسخ دهید، به‌عبارتی دیگر مثل سوال‌های بالایی نمی‌توانید سریع جواب دهید. 
به این مثال‌ها اشاره شد تا بگوییم که مغز ما انسان‌ها، دارای دو ذهن (قسمت) متفاوت برای مواجهه با پرسش‌ها، فعالیت‌ها، انتخاب‌ها و تصمیم‌گیری‌ها است: 

ذهن قدیمی: 
این ذهن تنبل است،‌به صورت اتوماتیک عمل می‌کند، فقط بر روی بخش اول و انتهایی اتفاقات تمرکز می‌کند و خود محور است یعنی فقط به رفاه و بقای خود می‌اندیشد. در اکثر مواقع تصمیم‌های غیرمنطقی و ناخودآگاه می‌گیرد.

ذهن جدید:
در این ذهن، فعالیت مغزی با صرف انرژی و توان قابل توجه و محاسبات پیچیده انجام می‌شود. این ذهن معمولاً نیازمند تمرکز است. فعالیت آن آگاهانه است و ما احساس می‌کنیم تسلط بیشتری بر روی آن داریم. 
اجازه بدهید یک مثال دیگر را بررسی کنیم. فرض کنید در یک اتوبان خلوت با سرعت بالایی در حال رانندگی هستید. پسربچه‌کوچکی نیز همراه شماست که در حال حفظ‌کردن جدول ضرب است و جواب شش ضرب در پنج را نمی‌داند و از شما سوال می‌کند، مطمئناً شما بدون هیچ تلاش ذهنی و فکر زیاد و بدون اینکه حواس‌تان از رانندگی پرت شود، همان‌طور که در حال رانندگی هستید سریع جواب را می‌گویید. 
در این حالت ذهن قدیمی مغز شما فعال است. اما اگر در مسیر کوهستانی خطرناکی باشید، طبیعی است که تمام ذهن شما معطوف به رانندگی و کنترل شرایط محیطی باشد که مبادا اتفاق ناگواری بیافتد. در این حالت برای پاسخ‌گویی به همان طوال ساده قبلی نیازمند تمرکز خواهید بود و ذهن جدید مغز شما فعال می‌شود. 
گاهی اوقات در شرایطی قرار می‌گیریم که برای پاسخ به سوالات ساده نیازمند تمرکز و تفکر بیش از حد هستیم. می‌توانیم بگوییم در چنین شرایطی ذهن جدید مغزمان فعال شده است. 

ارتباط ذهن با بازاریابی و فروش در چیست؟

پاسخ ساده است. بازاریاب‌ها با شناختن بخش‌های مختلف ذهن، می‌توانند بسته به شرایط مختلف به‌صورت آگاهانه یکی از قسمت‌های مغز مشتری را فعال کنند. 
بازاریاب‌های موفق همواره تمرکز خود را بر این نکته قرار می‌دهند که چگونه محصول آنها می‌تواند زندگی خریدار را بهبود بخشد چون می‌دانند «ذهن قدیم» انسان به رفاه و بقا اهمیت می‌دهد و سریع تصمیم می‌گیرد.
اگر بازاریاب‌ها می‌خواهند اسم برند شرکت‌شان در ذهن مشتری، با فعال‌کردن ذهن قدیم، سریع‌تر ثبت شود، باید مطمئن شوند که ابتدا و انتهای تبلیغات بسیار جذاب باشد، زیرا همان‌طور که گفته شد ذهن قدیم انسان بیشتر به ابتدا و انتها توجه می‌کند.
بازاریاب‌های موفق در فروش کالاهایی که مشتری خیلی به آنها اهمیت می‌دهد و برای خرید آنها نیازمند فکرکردن است، سعی می‌کنند با دادن اطلاعات جزئی‌تر ذهن جدید مشتری را فعال کنند تا مشتری با فکرکردن و تحلیل، خرید مناسبی انجام دهد. 
در ادامه با روش‌های متفاوتی آشنا می‌شوید که به شما نشان می‌دهد چگونه توجه «ذهن قدیم» را جلب کنید. 

چطور به ذهن قدیم مشتری نفوذ کنیم؟

برای آماده‌کردن پیغام، به قصد ورود و فعال کردن «ذهن قدیم» مغز، ابتدا کمی پیش‌زمینه لازم است که به توضیح آنها می‌پردازیم: 
گوش کردن به مشتری و پیداکردن مشکلات و دغدغه‌های او 
هیچ مشتری بدون داشتن مشکل و دغدغه خرید نمی‌کند. شاید مواقعی را به یاد آورید که بدون هیچ دلیل و دغدغه‌ای خرید کرده‌اید، اما باید توجه داشته باشیم که بعضی مواقع انسان‌ها برای ارضای نیازهای روحی خود که ملموس نیستند و به‌نظر خودشان بی‌دلیل می‌آیند. خرید می‌کنند. مثل خرید خودکار ساده‌ای که بعد از آن احساس خوشحالی می‌کنیم با اینکه در ظاهر نیازی به خودکار نداشتیم. 
پس اولین گام، گوش‌دادن به صحبت‌های مشتری است تا او مشکلات خود را با ما در میان بگذارند. این صحبت‌ها به ما نشان می‌دهد که چرا آنها به محصولات ما نیاز دارند. 
نحوه گوش‌دادن هم مهم است. خیلی از اوقات بازاریاب یا فروشنده با نحوه گوش‌دادنش، به ذهن قدیمی مشتری القا می‌کند که نمی خواهد به حرف‌هایش گوش دهد به عبارتی روش‌های گوش ندادن را در پیش می‌گیرد. 

چطور محصولی متفاوت خلق کنیم؟

مهم‌ترین سوالی که باید از خودمان بپرسیم این است: چه چیزی محصول ما را خاص می‌کند؟‌ این محصول چگونه می‌تواند به رفع مشکلات مشتری کمک کند؟ محصول ما چه قابلیت و مزیتی دارد که محصولات مشابه دیگر ندارند؟ سپس باید بکوشیم که بهترین پاسخ ممکن را پیدا کنیم. 
برای مثال فرض کنید فروش تلویزیون‌های خانگی را برعهده دارید، شاید مهم‌ترین تمایز محصول شما از باقی محصول‌ها باریک بودن بیش از اندازه باشد که زیبایی خاصی را به تلویزیون می‌دهد. 
نشان‌دادن فایده محصول
اگر گام اول را به درستی برداشته باشیم یعنی نیاز مشتری را بدانیم، به‌راحتی می‌توانیم در این گام نشان دهیم محصول ما چگونه می‌تواند به نیاز مشتری پاسخ دهد. باید به مشتری‌تان ثابت شود که استفاده از محصول، به «بهبود کیفیت زندگی» او کمک خواهد کرد. 
مثلاً اگر مشتری به زیبایی خانه خود اهمیت دهد و آن را دغدغه خود بداند، تمرکز بیشتر بر باریک بودن تلویزیون بدون شک مشتری را جذل و دغدغه او را رفع می‌کند. 
در کنار گام‌های 3 گانه‌ای که اشاره کردیم، می‌توانیم از ابزارهای تکمیل‌کننده دیگری نیز استفاده کنیم: مثل صحبت‌های مشتری‌های قبلی درمورد محصول. 
خریدار، سهم بسیار زیادی از تصمیم‌گیری‌اش را بر پایه گفته‌های دیگران می‌گذارد، پس با انتقال رضایت مشتری‌های قبلی می‌توانیم اعتماد او را جلب کنیم. 
روش‌های اشتباهی که در هنگام گوش‌دادن به صحبت‌های مشتری به کار می‌بریم و اعتماد او را از دست می‌دهیم!
برخی اوقات بازاریاب‌ها و فروشندگان، آگاهانه و ناآگاهانه، با اینکه تلاش می‌کنند مرحله گوش‌دادن به مشتری را به بهترین شکل انجام دهند، روش‌های اشتباهی را در پیش می‌گیرند. 
با این اشتباهات، آنها به مشتری القا می‌کنند که علاقه‌ای به گوش‌دادن ندارند! به‌عبارتی آنها در گوش‌ندادن حرفه‌ای هستند!

گوش دادن کاذب

اگر هدف شنونده، درک و فهمیدن نقطه نظر فرد دیگری نباشد، موانع ارتباطی در ادامه گوش‌دادن ظاهر می‌شود که به این مورد، گوش‌دادن کاذب گفته می‌شود. به بیان دیگر، در بیشتر مواقع، بدون اینکه توجه داشته باشیم، یک سوال یا پیام مشتری را برای چندمین بار جواب می‌دهیم. 
درست است که ما این کار را برای احترام به او انجام می‌دهیم، اما در ذهن او این‌گونه قلمداد می‌شود که ما به او گوش نمی‌دهیم. برای حل این مشکل در چنین شرایطی، با مرور و خلاصه‌کردن سوال‌هایی که مشتری پرسیده است از گوش دادن کاذب جلوگیری کنید. 

گوش دادن انحصاری

گوش کردن انحصاری زمانی رخ می‌دهد که شما به عنوان بازاریاب و یا فروشنده سعی دارید به طور مستقیم و یا غیر مستقیم مشتری را وادار کنید به جای آنکه دغدغه اصلی خودش را مطرح کند، آنچه شما دوست دارید بشنوید را بگوید، در این حالت شما شرایطی را پیش می‌آورید که مشتری منتظر گوش‌کردن شما بماند. 
برای مثال مشتری سوالی درمورد زیبایی محصول می‌پرسد و شما برای او از ظریف بودن و باریکی آن صحبت می‌کنید و می‌گویید که مشتری‌های قبلی در فضاهای کوچک هم به صورت دیواری از این مدل استفاده کرده‌اند. در این حالت مشتری باید منتظر باشد تا شما به دغدغه‌هایش گوش دهید.
نکات مهمی که باید در طراحی پیام خودمان برای فعال کردن «ذهن قدیمی» رعایت کنیم (1)
می‌دانیم که مشتری ما برای رفع نیازی به سراغ ما آمده است و حال، ما آن نیاز را می‌دانیم. همچنین از ویژگی‌های محصول خودمان نسبت به سایر محصولات آگاه هستیم و در تلاشیم به مشتری اثبات کنیم که محصول ما می‌تواند نیازش را برطرف کند. 

چگونه مشتری را ترغیب به خرید کنیم؟

با این روش، مشتریان بالقوه شما می‌توانند از طریق تصویرسازی در ذهن، راه حل مشکل‌شان را تصور کنند. این عکس‌ها وقتی به نهایت اثرگذاری خود می‌رسند که یک تضاد مهم هم در آنها به نمایش گذاشته شود. 
برای مثال،‌ فرض کنید همان فروشنده تلویزیون هستید. با نشان دادن دو تصویر که یکی مربوط به دورانی است که از تلویزیون‌های بزرگ در خانه استفاده می‌شد و مشکلاتی از قبیل کم بودن جا برای قراردادن آن و یا زشت شدن محیط خانه وجود داشت و دیگری، تصویری که نشان می‌دهد تلویزیون بدون اینکه فضای زیادی را اشغال کند زیبایی خاصی به محیط خانه داده است، درواقع از شیوه تضاد برای فعال‌کردن «ذهن قدیمی» مشتری و ترغیب او به خرید استفاده کرده‌اید.

استفاده از تقویت کننده‌های پیامی 

اطلاعات و جزئیات اضافه‌ای که از طریق سه حس مهم انسان یعنی، بینایی (دیدن)، شنوایی (شنیدن) و لامسه (انجام دادن) ارائه می‌شوند، بسیار مهم تلقی می‌شوند. حتماً دوستانی داشته‌اید که در دوران تحصیل می‌گفتند «من درس را باید خودم بخوانم، با گوش دادن سرکلاس، درس را متوجه نمی‌شوم». اغلب هم یا نمرات پایینی می‌گرفتند و یا باید چند برابر میزان لازم، انرژی صرف می‌کردند تا نمره خوبی بگیرند. 
به عبارتی آنها به این نکته توجه نمی‌کردند که کانال‌های دریافت اطلاعات انسان فقط چشم نیست، بلکه قسمیت از اطلاعات را باید از طریق شنیدن جذب کنیم. 
به عنوان بازاریاب باید بدانیم بازاریابی هم دقیقاً مثل همان کلاس درس است. ما به عنوان بازاریاب نباید تمرکزمان را تنها بر روی حس بینایی مشتری معطوف کنیم. بلکه در کنار آن باید سعی کنیم از سایر کانال‌های حسی نیز با مشتری ارتباط برقرار کنیم. 
برای مثال موقع فروش تشک‌های تخت، در کنار عامل تصویری (عکس‌های تبلیغاتی) می‌توان ویدئویی به همراه صدای مشتریان را در معرض دید قرار داد؛ و یا حتی اجازه داد تا مشتری برای امتحان به روی تشک دراز بکشد (لامسه).
نکات مهمی که باید در طراحی پیام خودمان برای فعال کردن «ذهن قدیمی» رعایت کنیم (2)
برای اینکه بتوانیم ذهن قدیمی مشتری را فعال کنیم و پیام خود را به او منتقل کنیم به دو نکته مهم اشاره کردیم: 
استفاده از تصاویر بزرگ (گاهی متضاد) و استفاده از تقویت‌کننده‌های پیامی.
در این قسمت به چند نکته دیگری در ادامه همان نکات می‌پردازیم. 

• داستان‌های کوتاه 

مردم عاشق شنیدن داستان هستند. دقت داشته باشیم که داستان فقط مختص کودکان نیست. هر بازه سنی، شیوه‌های داستان سرایی خاص خود را دارد. 
بسیاری از ما با شنیدن واژه داستان‌گویی به یاد داستان‌های مادربزرگ‌ها می‌افتیم، درحالی‌که بحث اصلی در داستان‌سرایی این است که دو اتفاق مهم بیافتد: 
1. به‌جای «ذهن جدید»، «ذهن قدیم» را در مغز مشتری فعال کنیم. به‌عبارتی به جای منطق، احساس مشتری درگیر شود. 
2. او ترغیب شود پیامی را که از ما می‌گیرد به دیگران هم منتقل کند (اصطلاحاً Viral شود). داستان، مشتری را در دنیایی که ما برایش تعریف می‌کنیم قرار می‌دهد. 
بحث اصلی در داستان سرایی این است که دو اتفاق مهم بیافتد: یکی اینکه به جای «ذهن جدید»، «ذهن قدیم» را در مغز مشتری فعال کنیم به عبارتی به جای منطق، احساس مشتری درگیر شود و دیگر اینکه او ترغیب شود پیامی را که از ما می‌گیرد به دیگران هم منتقل کند. 

• پرسیدن سوال

طرح این سوال‌ها باعث می‌شود که مشتری به تجربه خاصی که در گذشته خود افتاده است، فکر کند. این سوالات باید مشتری را به مقایسه کردن وادار و همچنین توجهش را به تضادها جلب کند (مثل همان مثال «قبل و بعد» از استفاده تلویزیون). زیرا ذهن قدیم مغز با طرح سوال، تحریک شده و تا جایی که پاسخی برای آن پیدا نکند، به فعالیت خود ادامه خواهد داد و طبیعتاً سوال‌هایمان باید به گونه‌ای باشد که پاسخ آنها منجر به خرید شود. 

 نگرانی‌های مشتری، قبل از عقد قرارداد نهایی 

آیا تاکنون قبل از امضای نهایی یک قرارداد (برای مثال خرید یک ماشین جدید) دچار شک شده‌اید؟ 
آیا تا به حال تجربه کرده‌اید که از 20 نفر درمورد خرید یک محصول سوال کرده‌اید و همه آنها خرید آن را تأیید کرده‌اند ولی در آخرین لحظه یک نفر که اتفاقاً او را نمی‌شناسید و به‌صورت کاملاً اتفاقی با او هم‌کلام شده‌اید، از معایب محصول مد نظرتان بگوید و شما محصول را نخرید. 
درواقع تردید یکی از قابلیت‌هایی است که انسان در طول زمانی که بر روی این کره خاکی زندگی کرده است یاد گرفته است تا بخشی از اشتباهات ذهن قدیمی را جبران کند. 
هنگامی که مشتری ابراز نگرانی می‌کند، نشانه بسیار خوبی است و نشان می‌دهد آن شخص به خرید محصول می‌اندیشد؛ اما نباید این شک را بی‌پاسخ رها کنید. برای رسیدگی به این نگرانی‌ها و اعتراضات به استراتژی‌ خاصی نیاز است. 
در آغاز باید تفاوت بین اعتراض (نگرانی) واقعی و سوءتفاهم را برای خود و دیگران مشخص کنید. ممکن است معرفی محصول شما به قدر کافی واضح نبوده و به همین دلیل باعث ایجاد سوء تفاهم در مشتری شود. 
در چنین مواردی سریعاً شروع به شفاف‌سازی و رفع ابهامات کنید. این کار از طریق 4 مرحله که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم صورت می‌پذیرد. 
سوال و ابهام مطرح شده توسط مشتری را دوباره برای او بازگو کنید. 
با این کار دوباره مطمئن می‌شوید که مشکل مشتری را درست متوجه شده‌اید و همچنین به مشتری نشان می‌دهید که در تلاش هستید مشکل او را رفع کنید. 
1. از اعتراض و نگرانی مشتری دوری نکنید (درباره آن بحث کنید).
تا نشان دهید که از موضوع مورد بحث نمی‌هراسید و سعی در رفع نیاز او به بهترین شکل دارید. 
2. بازهم تأکید می‌کنیم که به دقت گوش دادن به صحبت‌های مشتری خیلی مهم است. 
البته باید زمینه مناسبی را هم آماده کنیم تا مشتری بتواند با خیال آسوده نظراتش را بیان کند. مشتری باید احساس امنیت کند و بداند شما با روی باز منتظر شنیدن نقطه نظرات و دغدغه‌های او هستید. 
3. در آخر حرف خود را ثابت کنید. 
همان نکاتی را که برای فعال‌کردن مکانیزم اول گفتیم دوباره به کار بگیرید. با تعریف یک داستان، نشان دادن نمونه اولیه از محصول و یا هر کار دیگری که به ذهن‌تان می‌رسد، باید حرف خودتان را به کرسی بنشانید. در حین خطاب کردن و برقراری ارتباط با ذهن قدیمی مشتریان، از حرف‌های خود دفاع کنید
اما ممکن است مشتری شما اعتراضاتی را مطرح کند که منشأ آن سوءتفاهم نباشد؛ برای مثال بگوید که به نظر او قیمت این محصول بسیار بالاست و واقعاً محصول شما نسبت به بقیه محصولات مشابه قیمت بالایی داشته باشد. در این مواقع پس از انجام 4 مرحله‌ای که در بالا گفته شد، یک مرحله دیگر نیز باید انجام شود. 
• به قسمت مثبت این اعتراض وارد شده و بر آن تأکید کنید
به عبارتی وقت آن است که تأکید بیشتری بر مزیت و تفاوت محصول شما با محصولات دیگر کنید. برای مثال قیمت بالا را به کیفیت عالی محصول ربط دهید و از طریق داستانی این نکته را به او گوشزد کنید. 
می‌توانید به این موضوع اشاره کنید که هزینه عمل جراحی قلب همسرتان بسیار گران بود. چون در یکی از بهترین بیمارستان‌ها و توسط یکی از بهترین جراح‌ها انجام شد، اما در آخر به دلیل موفقیت‌آمیز بودن این عمل، تمام این هزینه‌ها ارزشش را داشت؛ محصول شما نیز همین‌گونه است. ارزش دارد که هزینه برایش پرداخته شود.
اگر دقت کرده‌باشید، مطلب قبلی با محوریت «ذهن قدیمی» و نحوه استفاده از آن برای فروش و بازاریابی ارائه شده است. در ادامه نیز تلاش می‌کنیم مطالب با همین محوریت ارائه شود.                 
همچنین سعی کردیم تا با ارائه بعضی مثال‌ها نشان دهیم که انسان، آنچنان که فکر می‌کند منطقی رفتار نمی‌کند و این فرصت مناسبی برای بازاریابی است تا فعالیت‌های خود را بر این اساس انجام دهد. 

رنگ‌ها و «ذهن قدیم»

بحث روان‌شناسی رنگ‌ها در بازاریابی و تبلیغات، از جمله بحث‌های بسیار پیچیده، جذاب، مهم و در عین حال مبهم است. 
همه ما به تجربه دریافته‌ایم که رنگ، چه در تبلیغات و چه در بسته‌بندی‌ها یا آگهی‌های تلویزیونی، بر روی قضاوت ما در مورد یک محصول یا برند تأثیر می‌گذارد. 

اما سوال مهم این است که این تأثیرگذاری از طریق کدام قسمت مغز صورت می‌گیرد؟ 
بدون شک جواب شما «ذهن قدیمی» خواهد بود. هیچ‌کسی با فکر کردن به رنگ خاصی جذب نمی‌شود. با این اوصاف، بخشی از تخصص ما، انتخاب رنگ‌هایی است که بتواند با تحریک ذهن قدیمی مشتری، او را جذب و به خرید از ما ترغیب کند.
برای اینکه به اهمیت رنگ‌ها در تبلیغات بیشتر پی بریم، بد نیست بدانیم طبق تحقیقات انجام شده،‌ اثرات فیزیولوژیک رنگ، صرفاً از طریق چشم‌ها بر انسان اعمال نمی‌شود. (حتی انسان‌های نابینا و کوررنگ هم نسبت به بعضی رنگ‌ها، واکنش‌هایی نسبتاً مباشه انسان‌های عادی، از خود نشان می‌دهند). 

چرا مشتریان رنگ صورتی بانوان هستند؟

بر اساس تحقیقات، نشان داده شده است که رنگ صورتی آرامش بخش است. مخصوصاً اگر مشتری ما بیشتر بانوان باشند استفاده از این رنگ خالی از لطف نیست. 

چرا از رنگ قرمز زیاد استفاده می شود؟

با وجود تفاوت‌هایی که در معنی رنگ قرمز برای فرهنگ‌های مختلف وجود دارد، همچنان می‌توان گفت رنگ قرمز در مقایسه با بسیاری از رنگهای دیگر، جنبه‌های فرافرهنگی زیادی دارد. قرمزرنگی است که بسیاری از مردم جهان، از آن برای نمایش عشق استفاده می‌کنند. رنگ قرمز در بسته‌بندی محصولات زنان باعث تحریک مشتری می‌شود. علاوه‌بر این تحقیقات نشان می‌دهد که مشاهده رنگ قرمز باعث افزایش حس رقابت می‌شود. 

رنگ آبی القا کننده ی چیست؟

رنگ آبی، بیانگر و القاکننده اعتماد و اعتبار است. هنگام معرفی محصول، برای مثال استفاده از این رنگ برای افراد مسن‌تر مناسب به نظر می‌آید زیرا اغلب آنها در پی اعتماد هستند. 
معیار ما برای بیان نکات بالا درمورد رنگ‌های معروف، تأیید شدن آنها بر اساس تحقیقات رسمی است. وگرنه می‌دانیم که نکات زیادی را می‌توان در اینترنت با یک جستجوی ساده به دست آورد. با اینکه هیچ تحقیقی آنها را تأیید نکرده است و بیشتر ساخته و پرداخته ذهن افراد سودجو است. 
مطلبی که درمورد رنگ‌ها بیان شد درواقع تکمیل‌کننده مطالب قبلی بود. در کنار اصول اساسی می‌توانیم از مباحث دیگری هم استفاده کنیم تا مشتری خود را به خرید ترغیب کنیم. 

نقش ذهن قدیمی در مصاحبه های شغلی

 ارتباط با «ذهن قدیمی» و نقش آن در مصاحبه‌های شغلی

ذهن قدیمی مغز انسان،‌ صدها هزار سال پیش و بسیار قبل‌تر از تبلیغات، به وجود آمده است. 
انسان‌ها در طول تاریخ با استفاده از قسمت «ذهن قدیمی» ذهن‌شان، بدون اینکه حتی بدانند به چنین ذهنی مجهز هستند، از آن در تصمیم‌گیری‌هایشان استفاده می‌کردند. 
برای مثال با شنیدن صدای بلند اولین کاری که به ذهنشان می‌رسید فرار بود (فقط ابتدای اتفاق را می‌دیدند، همان کارکرد ذهن قدیمی)، زیرا در شرایطی زندگی می‌کردند که احتمال خطر حمله حیوانات بالا بود. 
ما در مطالبی که تاکنون ارائه شد، سعی کردیم بگوییم که انسان‌ها چنین مکانیزم قدرتمندی دارند و ما می‌توانیم آگاهانه از آن به نفع خودمان استفاده کنیم. همین‌طور کاربرد آن را در بازاریابی و فروش بررسی کردیم. 
در این قسمت سعی می‌کنیم کاربرد دیگر آن را تشریح کنیم. 
مصاحبه شغلی نیز نوعی عملیات فروش به حساب می‌آید. در یک مصاحبه شغلی سعی در فروش توانایی‌هایتان به خریدار احتمالی، یعنی شخص مصاحبه‌کننده دارید. 
در ادامه چهار راه، برای فعال کردن ذهن قدیمی (هنگام مصاحبه شغلی) ذکر می‌کنیم: 

چگونه یک استخدام درست داشته باشیم؟

باز هم همانند بخش فروش محصول، این بار شرکت مصاحبه‌کننده، دغدغه و مشکل نیروی انسانی دارد که می‌خواهد آن را برطرف کند، پس باید سعی کنیم آن را تشخیص دهیم. درمورد شغلی که در حال ورود به آن هستید در حد امکان تحقیق کنید. 
برای مثال شاید بعد از تحقیق مشخص شود که کارمند قبلی پس از 6 ماه از کار خود استعفا داده و برای تحصیل به خارج از کشور مهاجرت کرده است. پس قطعاً یکی از نگرانی‌های آنها جداشدن کارمند جایگزین در بازده زمانی کوتاه‌مدت است (مثل نفر قبل). دراین‌صورت می‌دانید که باید به آنها اطمینان دهید که به‌دنبال برنامه‌ای بلندمدت برای همکاری هستید.
ادعا کنید که قابلیت‌های‌تان متفاوت از بقیه است.
باز هم مانند مباحث فروش محصول، دنبال تفاوت‌ها باشید. به ویژگی‌هایی که متصدی شغل مورد نظر باید داشته باشد، دقت کنید. 
به قابلیت‌های خود و رقبا نیز توجه داشته باشید، بعد از آن باید ادعاهای خود را مطرح کنید. اینکه چرا فکر می‌کنید اگر استخدام شوید، گزینه مناسبی برای رفع مشکل شرکت خواهید بود؟ روی کارهایی که می‌توانید برای آنها انجام دهید تمرکز کنید.

چرا در استخدام شفافیت لازم است؟

خیلی دقیق برایشان توضیح دهید که از استخدام‌تان چه منافعی به شرکت خواهد رسید و در مقابل خود شما چه منافعی را از شرکت انتظار دارید.

به ذهن قدیمی دسترسی پیدا کنید

از نکاتی که در بخش‌های قبلی بیان شد استفاده کنید. تمامی آنها، از نحوه شفاف‌سازی خواسته و استفاده از رنگ‌های مناسب گرفته تا چگونگی برخورد شما با اعتراض‌های طرف مقابل و داستان‌گویی، باعث می‌شود بخش «ذهن قدیمی» فعال شود و راه آسانی را در استخدام داشته باشید.
نکته مهمی که هرگز نباید نقش آن را فراموش کنیم، داستان‌گویی است که در بالا هم به آن اشاره کردیم، اما به دلیل اهمیت آن خالی از لطف نیست که دوباره آن را یادآوری کنیم. 
انسان‌ها ربات نیستند که اطلاعات پیش‌فرض بگیرند و مهم نباشد این اطلاعات به چه روشی به آنها داده می‌شود. شیوه انتقال اطلاعات درمورد انسان‌ها خیلی مهم است. داستان‌گویی، به‌طوری که کاملاً یکپارچه باشد و بخث‌هاش مختلف آن در راستای هم باشند، بستر و کانال مهمی برای ارتباط با انسان‌ها (مخصوصاً بخش «ذهن قدیم») است. 
فرض کنید تخصص خاصی در زمینه‌ای دارید که شرکت به آن نیاز دارد. همین‌که به چند سال قبل بازگردید و داستان آشنایی و یادگیری آن تخصص را تعرفی کنید،‌ بی‌شک طرف مقابل طوری با شما برخورد می‌کند که گویی همیشه همراه شما بوده است.