آشنایی با کم فروشی یا Downselling

کم فروشی (Down selling) چیست؟

 "کم فروشی" یا به انگلیسی "Down Selling"، یک استراتژی فروش است که در آن به مشتری یک محصول یا خدمت با کیفیت یا قیمت پایین‌تر از آنچه ابتدا مورد نظرش بوده است، پیشنهاد می‌شود. این استراتژی معمولاً در شرایطی استفاده می‌شود که مشتری از خرید یک محصول یا خدمت با ویژگی‌ها یا قیمت بالا منصرف شده و فروشنده سعی می‌کند با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر، مشتری را متقاعد به خرید کند.

در واقع، هدف Down Selling این است که با ارائه یک محصول یا خدمت معادل با کیفیت و مناسب‌تر، مشتری را در اختیار داشته باشیم و در نتیجه از او به عنوان یک مشتری حفظ شویم.

مثال:
فرض کنید یک مشتری قصد خرید یک لپ‌تاپ با قیمت بالا را داشته باشد، اما بعد از مشاوره با فروشنده، او متوجه می‌شود که یک مدل مشابه با ویژگی‌های کمی متفاوت اما با قیمت کمتر نیز وجود دارد. در این صورت، Down Selling اجرا شده و مشتری به سمت لپ‌تاپ با کیفیت و قیمت پایین‌تر هدایت می‌شود.

این راهکار برای حفظ مشتریان موجود و افزایش فروش در مواقعی که مشتریان منصرف می‌شوند، بسیار موثر است.

تفاوت Up selling با Down selling

Up Selling و Down Selling دو استراتژی مهم در حوزه فروش و بازاریابی هستند که هرکدام اهداف و رویکردهای متفاوتی دارند:

Up Selling:

در Up Selling، هدف اصلی این است که مشتری را به خرید یک نسخه بهتر یا گسترده‌تر از محصول مورد نظر تشویق کنید.

مثلاً اگر مشتری در حال خرید یک گوشی موبایل باشد، با ارائه نسخه با حافظه بیشتر یا ویژگی‌های بهتر، سعی می‌شود مشتری را به انتخاب مدل با کیفیت‌تر ترغیب کنند.

این استراتژی معمولاً به منظور افزایش درآمد و ارزش فروشگاه استفاده می‌شود.

Down Selling:

در Down Selling، هدف اصلی این است که مشتری را به خرید یک نسخه کم‌تر یا محصول با کیفیت یا قیمت پایین‌تر از آنچه ابتدا در نظر داشته تشویق کنید.

مثلاً اگر مشتری به دنبال یک لپ‌تاپ با ویژگی‌های خاص باشد و اولین انتخاب او با بودجه بالا باشد، اما فروشنده ممکن است یک مدل کمی متفاوت اما با کیفیت مشابه اما با قیمت کمتر پیشنهاد دهد.

Down Selling معمولاً برای حفظ مشتریان و جلب افرادی که از خرید با قیمت بالا منصرف شده‌اند، استفاده می‌شود.

اختلاف اصلی بین این دو استراتژی در تمرکز بر روی کیفیت و قیمت محصول است. Up Selling به کاربران کمک می‌کند تا به محصولات با کیفیت و قیمت بالاتر منتقل شوند، در حالی که Down Selling از راه‌های مختلف از جمله کاهش قیمت یا ارائه نسخه‌های کم‌تر از یک محصول استفاده می‌کند تا مشتریان را در حالت مالی خود راحت‌تر کند و از از دست دادن آنها جلوگیری کند.

مزایای استفاده از down selling

ستفاده از استراتژی Down Selling برخی مزایای مهم را برای کسب و کار دارد:

حفظ مشتریان موجود:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر با کیفیت یا قیمت پایین‌تر به مشتریانی که در ابتدا از خرید با قیمت بالا منصرف شده‌اند، شما می‌توانید آنها را حفظ کنید.

افزایش فروش افراد با بودجه محدود:

Down Selling به افرادی که به دنبال محصولات با کیفیت هستند اما بودجه محدودی دارند، اجازه می‌دهد تا همچنان از فروشگاه شما خرید کنند.

افزایش نرخ تبدیل:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر، ممکن است مشتریان بیشتری به خرید تشویق شوند که در نتیجه نرخ تبدیل (Conversion Rate) فروش شما افزایش یابد.

تحریک فروش فوری:

اگر یک مشتری در ابتدا منصرف شده باشد، Down Selling می‌تواند او را تحریک کند تا به سرعت تصمیم به خرید بگیرد.

افزایش ارزش مشتریان موجود:

با ارائه گزینه‌های جدید و مناسب‌تر، می‌توانید ارزش مشتریان فعلی را افزایش دهید و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.

حفظ رقابت‌پذیری:

اگر بازار رقابتی است، Down Selling می‌تواند به شما کمک کند تا با دیگر رقبا همگام شوید و در برخورد با نیازها و بودجه‌های مشتریان خود مؤثرتر باشید.

جلوگیری از از دست رفتن مشتریان به رقبا:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر، ممکن است مشتریان شما به دیگر رقبا منتقل نشوند.
با این حال، مهم است که در Down Selling، محصولات ارائه شده همچنان با کیفیت باشند و نیازهای اصلی مشتری را برآورده کنند.

چگونه با استفاده از Down Selling، فروش خود را بالا ببریم؟

برای افزایش فروش با استفاده از Down Selling، می‌توانید این مراحل را دنبال کنید:

شناخت مشتریان: نیاز دارید تا به دقت مشتریان خود را شناخته و متوجه نیازها و ترجیحات آنها شوید. این شامل بودجه‌ی آنها نیز می‌شود.

محصولات مناسب را ارائه کنید: با توجه به شناخت مشتریان، محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که با بودجه آنها سازگار و مفید باشد.

به تاکید بر ارزش پرداختن: تمرکز خود را بر روی ارزش و فواید محصولات کم‌تر قرار دهید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان متوجه مزایای استفاده از محصول با کیفیت و قیمت مناسب می‌شوند.

بالا بردن تجربه خرید: به مشتریانتان تجربه خرید مثبتی ارائه دهید تا از تجربه خود در فروشگاه شما لذت ببرند. این شامل خدمات مشتری مثل پشتیبانی و مشاوره نیز می‌شود.

ارائه مقایسه‌ها: اگر ممکن است محصول Down Selling خاصی با محصول اصلی مقایسه شود، این مقایسه‌ها را به مشتریان ارائه دهید تا بر اساس اطلاعات کامل تر تصمیم بگیرند.

شفافیت در قیمت‌گذاری: مهم است که قیمت‌ها و تخفیف‌ها به صورت شفاف ارائه شوند تا مشتریان اعتماد کنند.

نظارت و بهبود: پس از اجرای استراتژی Down Selling، مواردی چون نرخ تبدیل و بازخوردهای مشتریان را پایش کنید و در صورت نیاز، بهبودات ایجاد کنید.

به خلاصه، با توجه به نیازها و بودجه‌ی مشتریان و ارائه گزینه‌های مناسب، می‌توانید از استراتژی Down Selling برای افزایش فروش خود استفاده کنید.

سوالات متداول در رابطه با تکنیک Down Selling

در زیر چند پرسش و پاسخ متداول در رابطه با موضوعاتی که بحث کردیم را برایتان آورده‌ام:

Down Selling چیست؟

Down Selling یک استراتژی فروش است که در آن به مشتری یک محصول یا خدمت با کیفیت یا قیمت پایین‌تر از آنچه ابتدا مورد نظرش بوده است، پیشنهاد می‌شود.

تفاوت Up Selling با Down Selling چیست؟

Up Selling هدف دارد مشتری را به خرید محصولی بهتر یا گسترده‌تر از محصول مورد نظر تشویق کند، در حالی که هدف Down Selling این است که مشتری را به خرید یک نسخه کم‌تر یا محصول با کیفیت یا قیمت پایین‌تر از آنچه ابتدا در نظر داشته تشویق کند.

مزایای استفاده از Down Selling چیستند؟

می‌توانید مشتریانی که از خرید محصول با قیمت بالا منصرف شده‌اند، را حفظ کنید. همچنین می‌توانید نرخ تبدیل مشتریان را افزایش داده و فروش خود را افزایش دهید.

چگونه با استفاده از Down Selling، فروش خود را بالا ببریم؟

با شناخت دقیق مشتریان و ارائه محصولات مناسب با بودجه‌ی آنها، تاکید بر ارزش و فواید محصولات، ارائه مقایسه‌ها و شفافیت در قیمت‌گذاری، می‌توانید از استراتژی Down Selling برای افزایش فروش خود استفاده کنید.

چه مواردی باید در اجرای Down Selling در نظر گرفت؟

مهم است که به نیازها و بودجه‌ی مشتریان توجه شود، محصولات مناسب ارائه شوند، تمرکز بر ارزش و فواید محصولات گذاشته شود و همچنین مشتریان به تجربه خرید مثبتی داشته باشند.