خلاصه کتاب فوق ستاره ی فروش شوید!

پنج درصد از میلیاردرهای خودساخته آمریکا فروشندگانی بودند که در تمام عمرشان محصولات سایر کمپانی‌ها را میفروختند. پس اول خوب فروختند، دوم یک زندگی عالی برای خودشان فراهم کردند و سوم قسمت اعظم درآمدشان را پس‌انداز و سرمایه‌گذاری کردند.

فروشندگان موفق چکار می کنند؟!

• 20 درصد از فروشندگان موفق در هر رشته ای 80 درصد پول را از دست مردم می‌گیرند.
• 10 درصد از فروشندگان موفق حتی بیشتر فروش دارند.

کلید یک فروشنده موفق:

• چگونه سوال بپرسم؟
• چگونه کالا را معرفی کنم؟
• چگونه به درخواست‌ها پاسخ دهم؟
• چگونه سفارشات را بپذیرم؟

هرگز از یاد گرفتن دست نکشید!

• کتاب‌های فروش بخوانید.
• سمینارهای فروش بروید.
• از فروشندگان دیگر یاد بگیرید.

و مهمتر از همه:
• اگر کسی قبل از شما راهی را رفته و موفق شده است شما هم از همان راه بروید.
• منطقه آسایش مالی برای خود در نظر نگیرید تا ذهنتان را درگیر حصار نکنید.
• خوشبین باشید تا به موفقیتتان ایمان داشته باشید. زیرا فروشنده‌های خوشبین تلفن بیشتری به مشتری می‌زنند چون انتظار موفقیت بیشتری دارند پس بیشتر اصرار می‌کنند و در نتیجه چون به موفقیت‌شان ایمان دارند پاسخ بیشتری می‌گیرند.
• خودشیفتگی و خودباوری ارتباط مستقیم با مقدار فروشتان دارد.
• هرچه بیشتر خودتان را دوست داشته باشید بهتر کار می‌کنید و هرچه بهتر کار کنید خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت.
• خودتان را دوست داشته باشید تا مشتریان نیز شما را دوست داشته باشند.

21 راز موفقیت فروشندگان بزرگ جهان

1. در حد عالی کار کنید:

• خوشبین، بلندپرواز، خودشیفته و جاه طلب باشید!
• هر چه آرزوهایتان بزرگ‌تر باشد خودتان را بیشتر لایق بهترین شدن می‌دانید.
• مسئولیت وظایف‌تان را به عهده بگیرید.
• تصمیم بگیرید عالی باشید ...
• یا بمیر یا موفق شو ...
  
  

2. طوری کار کنید انگار شکست‌ناپذیرید:

• ترس و شک و تردید همواره دشمنان موفقیت و کامیابی هستند.
• ترس از شکست یا زیان
• ترس از نکوهش یا طرد شدن 
• اگر آنچه را که از آن می‌ترسید انجام ندهید، ترس زندگی شما را کنترل خواهد کرد... 
• پس همواره تکرار کنید: من می‌توانم . . .
  
  

3. برای موفقیت در فروش چکارکنیم:

• هرگز آرزویی نخواهی داشت مگر اینکه قدرت تحقق بخشیدن به آن را در وجودت داشته باشی ...
• برای موفقیت در فروش، به شرکت‌تان اعتقاد داشته باشید،  محصولات و خدمات‌تان را باور کنید و به مشتری‌هایتان متعهد شوید.
• سطح اعتقاد شما در ارزش محصول یا خدمات‌تان برابر با توانایی شما در متقاعد کردن سایر افراد
• فروش انتقال شور و شوق است. اشتیاق یکی از اجزای کلیدی فروش موفقیت‌آمیز است. هرچه شما مشتاق‌تر به فروش باشید مشتری نیز بیشتر این اشتیاق را دریافت می‌کند...
• پس تکرار کنید: من عاشق کارم هستم... 
• فروشندگان بزرگ خودشان را دوست دارند (خودشیفته هستند) و به کارشان عشق می‌ورزند. مشتری‌ها نیز این را حس می‌کنند، پس می‌خواهند از آنها بخرند و به دیگران نیز توصیه می‌کنند...

4. خودتان را یک فروشنده واقعی قلمداد کنید:

• خودتان را مشاور بدانید نه فروشنده ...
• فروشندگان بزرگ خودرا مشاور، کمک کننده، دوست و حلال مشکلات مشتری می‌دانند.
• مشتریان به چنین فروشندگانی اعتماد می‌کنند و از آنها خرید می‌کنند. به این عمل در بازاریابی موقعیت‌یابی می‌گویند.
• هرچه درباره خودتان باور داشته باشید و بگویید مشتریان آن را باور و قبول می‌کنند ...
• خود را مشاور معرفی کنید نه فروشنده ...
• برای تلقین مشاور بودن خود در ابتدا خود را مشاور در نظر بگیرید. راه رفتن، صحبت کردن، رفتار و لباس پوشیدن‌تان را همانند یک مشاور حرفه‌ای تمرین دهید.

5. آماده پاسخگویی به هر تلفن باشید:

• آمادگی نشانه بارز حرفهای بودن است.
• در صورت امکان قبل از هر مکالمه اطلاعات مربوط به مشتری را مورد مطالعه قرار دهید.
• آمادگی برای موفقیت در فروش از سه قسمت تشکیل شده است: تحقیقات پیش از ملاقات، اهداف پیش از ملاقات، تجزیه و تحلیل پس از ملاقات.
• تحقیقات پیش از ملاقات: بدانید مشتری‌تان کیست و کارش چیست.
• اهداف پیش از ملاقات: با چه کسی روبرو خواهید شد؟ قصدتان از این مکالمه چیست؟ منتظر چه نتیجه‌ای هستید؟
• تجزیه و تحلیل پس از ملاقات: نکات مهم هر جلسه را فوراً یادداشت کنید.

6. خودتان را مقید به آموزش مداوم بدانید:

• بیشتر یاد بگیر تا بیشتر به دست آوری!
• فروشندگان بزرگ پول و وقت زیادی صرف می‌کنند تا مهارت‌هایشان را نسبت به فروشندگان متوسط بهتر کنند.
• 3 اصل آموزش پیوسته: مشتاق یادگیری باشید، گوش کنید و بیاموزید و از متخصصان یاد بگیرید.

7. مسئولیت کامل نتایج‌تان را بپذیرید:

• خودتان را به عنوان مدیر شرکت ببینید تا سود و زیان شرکت برایتان مهم باشد.
• از تبرئه کردن خود و مقصر جلوه دادن دیگران خودداری کنید.

8. درباره اصول کار شفاف باشید:

• به دیگران یادآوری کنید به محصول یا خدمت شما نیاز دارند.
• برای این کار تعدادی سوال بپرسید یا آزمونی را برای مشتریان فرضیتان آماده کنید.
• از مدل AIDA  نیز غافل نشوید:
  o    توجه (A: Attention)
  o    علاقه (I:Interest)
  o    میل (D:Desire)
  o    عمل (A:Action)
    
• توجه: مشتری را وادار کنید به حرف شما گوش کند.
• علاقه: اشتیاقتان از محصول را به مشتری منتقل کنید تا او نیز مشتاق شود.
• میل : منافع مشتری از خرید را به او گوشزد کنید تا میل به خرید در او ایجاد شود.
• عمل : بستن قرارداد فوری؛ به محض اینکه مشتری میل خود را ابراز کرد برای بستن قرارداد اقدام کنید.
  
  

9. رابطه بلندمدت برقرار کنید:

• کیفیت ارتباط با مشتری‌هایتان را بالا ببرید. 
• مشتریان قبل از خرید شناخت زیادی از محصول شما ندارند به همین دلیل براساس شناخت روی شما تصمیم به خرید می‌گیرند.

10. متخصص بهبود امور مالی باشید:

• به سوالات مشتریان مخصوصاً در رابطه با مسائل مالی پاسخ صریح و شفاف دهید.
• قیمت و زمان پرداخت را به طور دقیق و قاطع بیان کنید.
  
  

11. روش‌تان را به سوی فروش آموزشی ببرید:

• مشتریان به راحتی خرید نمی‌کنند زیرا نمی‌دانند شما دقیقاً چه می‌فروشید و محصولتان چه کاربردی برای آنها دارد. 
• برای شناساندن محصول به مشتریان‌تان در ابتدا منافع حاصل از کالا یا خدمت‌تان را به مشتری نشان دهید. بعد با مشتری گفت‌و‌گو کنید و در آخر از مشتری سوال بپرسید تا ویژگی و مزیت محصول و منفعت مشتری را به او معرفی کنید.
  
  

12. اعتماد مشتریان را جلب کنید:

• فروشنده می‌ترسد بخرد و بعد پشیمان شود به همین دلیل دچار دودلی است.
• ما باید با ایجاد اعتماد در ذهن و قلب مشتری اطمینان آن‌ها را از محصول و خرید نیز بالا ببریم.
• مشتری نیز باید این را بداند محصول در طول زمان افزایش قیمت خواهد داشت در این صورت خیلی سریع‌تر برای خرید اقدام خواهد کرد.
• اعتمادسازی شما باید بیشتر از رقیبان‌تان باشد.

اعتمادسازی چند کلید اساسی دارد:

• لباس مناسب بپوشید. تعداد لباس‌ها را کم و کیفیت آنها را بالا ببرید.
• آراستگی ظاهری را رعایت کنید.
• حالت روحی مثبت را در خود ایجاد و به مشتری انتقال دهید.
• رضایت مشتریان دیگر را در معرض دید مشتری قرار دهید.
• خودتان در نشان دادن کالا به مشتری پیش قدم شوید.
• بر ارزش محصولتان تاکید کنید.

13. بهانه‌ها و ایرادها را برسی کنید:

• هر مشتری قبل از اعتماد به شما حتماً ایراد و بهانه‌هایی را مطرح خواهد کرد.
• این طبیعی است، پس سعی کنید وقتی مشتری شروع به ایرادگیری می‌کند خوب به حرفهای او گوش کنید تا بتوانید پاسخ موثری به او ارائه دهید.
• علاوه بر این گوش کردن دلسوزانه به ایراد و بهانه‌های مشتریان باعث ایجاد اعتماد او به شما می‌شود. همچنین تمامی ایرادات را یادداشت کنید تا در اسرع وقت آنها را بررسی و برطرف نمایید.

14. با قیمت به صورت حرفه‌ای برخورد کنید:

• نه از قیمت‌تان دفاع کنید نه از انتقاد قیمت‌تان ناراحت شوید.
• سعی کنید وقتی مشتری از قیمت انتقاد می‌کند به جای دفاع از قیمت مزایا و منافع مشتری از خرید را عنوان کنید.
  
  

15. باید بدانید چگونه قرارداد فروش ببندید:

• تمام سوالات مشتری را پاسخ داده و ابهامات را برطرف کنید. هر زمان مشتری لبخند رضایت زد سریع دست به قرارداد شوید!
  
  

16. از دقایق زندگی‌تان به خوبی استفاده کنید:

• مدیریت زمان‌تان را بر این 7 اصل استوار کنید.
  o  مشتری پیدا کردن
  o  اطلاعات را جمع‌آوری کن
  o  نیازها را شناسایی کن
  o  محصولات را معرفی کن
  o  به اعتراض ها و ایرادات پاسخ بده
  o  قرارداد فروش را ببند
  o  مرجوعی‌ها را از مشتریان بپذیرید
• در تمام لحظات روز حس کنید رئیس شما همراه شماست و دائم شما را می‌بیند تا عملکردتان را بسنجد اینگونه بهتر کار خواهید کرد.

17. از قواعد 20/80 برای همه چیز استفاده کنید:

• 20 درصد از جمعیت 80 درصد از ثروت را در اختیار دارند.
• این اصل 20/80 یا اصل پارتو نام دارد.
• شما نیز از این اصل در کارتان استفاده کنید. به این شیوه که 20 درصد از فعالیت شما 80 درصد نتیجه را برایتان آماده خواهد کرد.
  
  

18. قیمت فروش‌تان را پر نگه دارید:

• وظیفه شما در فروش سه چیز است:
  o  مشتری یابی
  o  معرفی کالا
  o  بستن قرارداد فروش 
• درآمد شما به این بستگی دارد که چقدر روی این سه مرحله تمرکز داشته باشید.
  
  

19. راه رسیدن به اهداف فروش :

• برای رسیدن به پیروزی دلایل و اهداف‌تان را مکتوب کنید. 
• برنامه‌ریزی کنید که تا چه زمانی باید به چه میزان از فروش دلخواه‌تان برسید و این را بین روزها و ماه‌های پیش رو تقسیم کنید تا بدانید که در هر روز باید حداقل چه مقدار فروش داشته باشید تا به هدف‌تان نزدیک شوید.

20. قلمرو کاری خود را خوب مدیریت کنید:

• محیط کاری شما قلمرو فروش شما است. باید قادر به مدیریت آنجا باشید تا مشتریان و کارکنان نیز قائده و اساس شما را رعایت کنند. 
• اگر قائده و اساس را رعایت کنید وقت ارزشمندتان کمتر هدر می‌شود و می‌توانید بیشترین فروش را در طول روز داشته باشید.
  
  

21. هفت راز موفقیت در فروش را رعایت کنید:

• جدی باشید
• مهارت‌های محدودکننده خود را بشناسید (ضعف‌هایتان را رو به بهبودی ببرید)
• با افراد درستکار و موفق رفت و آمد کنید
• مراقب سلامتی خود باشید
• به خود به چشم یکی از موفق‌ترین‌های کارتان نگاه کنید
• با خودتان مثبت گفت‌و‌گو کنید
• هر روز کار مثبتی در جهت رسیدن به اهداف‌تان انجام دهید.