خلاصه کتاب قلاب

معمولاً در آستانه سال جدید، افراد تصمیم‌ می‌گیرند تغذیه سالمی داشته باشند و یا بیشتر ورزش کنند. در شب تحویل سال، ما مصمم‌تر از هر زمانی برای اعمال این تغییرات هستیم. اما چرا اغلبمان چند روز بعد از سال نو، روی مبل راحتی لم داده، آجیل می‌خوریم و نوشابه می‌نوشیم؟
پاسخ این است: تمام این‌ها بر اساس عادات ما شکل گرفته‌اند. فعالیت‌هایی که به شدت با آنها خو گرفته‌ایم و نسبت به آنها چندان آگاه و هوشیار نیستیم. 
زیرا مغز ما تلاش می‌کند تا زمان بیشتری به دست بیاورد. در اغلب موقعیت‌ها، مغز ما فرمان به انجام همان کاری می‌دهد که در موقعیت مشابه انجام می‌داده‌ایم. مثلاً ناخن جویدن وقتی مضطرب هستید. سطح اضطراب را کاهش می‌دهد. اگر یک بار این کار را انجام داده باشید، بار دیگر که مضطرب شوید مغز دستور جویدن ناخن می‌دهد تا شما را آرام کند و به مرور زمان این کار به عادت شما تبدیل می‌شود. 
مشکل عادت این است که تغییر دادنش بسیار دشوار است. تحقیقات نشان می‌دهند که اگر ما امور روزمره‌مان را تغییر دهیم، مسیرهای عصبی عادات قدیمی در مغزمان دست‌نخورده باقی مانده و به سادگی دوباره فعال می‌شوند. بیشتر افراد الکلی که دوره سم‌زدایی را به پایان می‌رسانند، کمتر از یک سال دوباره شروع به نوشیدن می‌کنند!
بنابراین تعجبی ندارد که با تصمیمات آغاز سال نو به مشکل برمی‌خوریم. 

 چه‌طور در خودمان عادات جدید ایجاد کنیم؟

ساده‌تین راه‌،‌ تکرار دائمی کارها است. مثلاً دانش‌آموزانی که می‌خواهند به مسواک زدن عادت کنند، هرچه بیشتر با آن درگیر شوند، زودتر به آن عادت می‌کنند. اگر عادت جدیدمان زیاد تکرار نمی‌شود در عوضش باید به قدری کاربردی باشد که به یک عادت دائمی تبدیل شود. 
مثلاً سایت فروش محصولات آمازون (Amazon)، معروف‌ترین شرکت فروش آنلاین را در نظر بگیرید. درست است که افراد هر روز از این سایت استفاده نمی‌کنند، اما با وجود سایت‌های فروش آنلاین زیاد، غالباً از این سایت خرید می‌کنند. چرا؟ چون مقایسه قیمت مستقیم روی سایت آمازون نسبت به دیگر سایت‌ها چنان کارآمد است که کاربرانش عادت کرده‌اند از آن خرید کنند. 
بنابراین عادات به دو شکل ایجاد می‌شوند، اولین راه اینکه کاری را زیاد تکرار کنیم و راه دوم اینکه امری که قرار است به عادت تبدیل شود، آنقدر کاربردی باشد که ذهن‌مان سراغ راه دیگری نرود. 

چرا محصولات اعتیادآورپرفروش هستند؟

محصولات اعتیادآور، بسیار پرفروش هستند و رقابت با آنها دشوار است!

اگر موفق‌ترین محصولات آنلاین را بررسی کنید، می‌بینید که آنها محصولاتی اعتیادآور هستند. استفاده از این محصولات در زندگی روزمره‌ی کاربران دائمی می‌شود؛ مثل گوشی هوشمندتان که هر روز صبح که از خواب بیدار می‌شوید آن را چک می‌کنید. فروش محصولات اعتیادآور مزایای فراوانی دارد از جمله: 

• چون مشتریان دائمی را جذب می‌کنند. 

ترک عادت کار خیلی سختی است بنابراین مشتریانی که به محصولی عادت کرده‌اند به این راحتی آن را ترک نمی‌کنند. در واقع این افراد در درازمدت جریان نقدی پایداری را تولید می‌کنند. چگونه؟ 
مشتریان عاشق این هستند که با دوستان و خانواده‌شان درباره محصولاتی که همه روزه استفاده می‌کنند، صحبت کنند. در نتیجه کار تبلیغات را برای شما انجام می‌دهند. 
مثلاً یکی از دلایلی که فیس‌بوک خیلی معروف شد این بود که افراد به استفاده از آن عادت کردند. آنها دوستان‌شان را به این فضا دعوت کردند، همچنین روی عکس‌ها و پست‌های دیگر آنها را تگ کردند و درنهایت با این‌کار، سبب جذب کاربران بیشتری شدند. 

 رقابت با محصولات اعتیادآورسخت است!

این امر به این دلیل رخ می‌دهد که تغییر دادن و جایگزین کردن عادات برای یک محصول جدید، کاری دشوار است. قطعاً مشتریان به سادگی به قلاب محصول جدید گیر نمی‌کنند. برای این کار، محصول جدید باید در قیاس با محصول پیشین، مشخصات و قابلیت‌های خاص و ویژه ای داشته باشد. تغییرات جزئی تأثیر چندانی نخواهند داشت. 
یکی از بهترین مثال‌ها در این زمینه، ترتیب چیدمان حروف روی کیبورد است. بی‌شک هیچ‌جای رقابتی برای چیدمان جدید وجود ندارد. حتی اگر چیدمان‌های جدید از نظر تکنیکی بهتر باشند باز هم نمی‌توانند باعث شوند مردم عادت نوشتن خود را تغییر دهند، چراکه بهبود چشمگیری ایجاد نمی‌کنند. 
 

• در قیمت‌گذاری انعطاف پذیری بیشتری دارند. 

از آنجایی که مشتریان با محصولات اعتیادآور خو می‌گیرند، تغییر قیمت‌ها برایشان چندان اهمیت ندارد و نسبت به آن احساس نیستند. بازی‌های آنلاین چنین استراتژی دارند. ابتدا کاربران از نسخه رایگاه استفاده می‌کنند و پس از مدتی نسخه رایگان دیگر کار نمی‌کند. چون آنها به بازی عادت‌کرده‌اند حاضرند برای ادامه آن پول پرداخت کنند. 

چهار مرحله ساخت محصولی اعتیادآور! 

به‌علت مزایای بی‌شمار محصولات اعتیادآور، شرکت‌های فراوانی علاقه‌مند به تولید آنها هستند. اما رمز موفقیت در این مسیر چیست؟ 
راه حل این شرکت‌ها برای تولید محصولی اعتیادآور، استفاده از مدل قلاب است. مدل قلاب چرخه‌ای چهارمرحله‌ای است که در صورت تکرار کافی، کاربر به استفاده از آن محصول عادت می‌کند. 
بیایید این چهار مرحله را با هم مرور کنیم: 
• مرحله اول: محرک، محرک اتفاقی بیرونی است که ما را برای استفاده از محصولی تشویق می‌کند، مثلاً تبلیغات تلویزیونی یک محصول یا شنیدن تعریف آن از زبان دوستان. 
• مرحله دوم: عمل؛ آنچه ما برای استفاده از یک محصول نیاز داریم، مثلاً عضویت در یک سایت یا نصب اپلیکیشن. 
• مرحله سوم: پاداش؛ احساس رضایتی که با استفاده از محصول به ما دست می‌دهد، مثلاً سرگرم شدن در زمان خستگی. 
• مرحله چهارم: سرمایه‌گذاری؛ چیز با ارزشی که با استفاده از محصول‌، سرمایه‌گذاری‌اش می‌کنیم مثل زمان، پول و یا اطلاعات. مثلاً هنگامی که یک برنامه خدمات بانکی را نصب می‌کنیم، در زمانی که برای مراجعه به بانک صرف می‌کنیم صرفه‌جویی کرده و به امور مهم‌تر می‌پردازیم. 
و مجدداً این چرخه تکرار می‌شود با این تفاوت که کاربران درگیر محرک‌ها و اتفاقات درونی می‌شوند. در نتیجه کاربران به محصول عادت کرده و استفاده از آن را لازم می‌دانند. به گونه‌ای که دیگر نیازی به محرک بیرونی ندارند.
با گذشت زمان محرک‌های درونی قوی‌تر می‌شوند، تا جایی که کاربر دگر به استفاده کردن یا نکردن از محصول فکر نمی‌کند. او فقط و فقط از آن محصول استفاده می‌کند. رسیدن به این مرحله، یک چرخه زنجیره‌ای می‌سازد که غیر قابل توقف است.

چطورکاربر را به محصول خود عادت دهیم؟

برای عادت‌دادن کاربران خود، یک محرک بیرونی به سمت‌شان شلیک کنید!

افراد اتفاقی به چیزی عادت نمی‌کنند. به عنوان مثال، آنها یک روز صبح از خواب بیدار نمی‌شوند تا تصمیم ‌بگیرند به کاربر متعهد و دائمی برنامه ویرایش عکس تبدیل شوند. احتمالاً یکی از دوستان‌شان اشاره به این برنامه کرده و یا تبلیغی دیده‌اند که آنها را به استفاده از آن برنامه تشویق کرده است. 
عادت کردن فرآیندی طولانی و گام‌به‌گام بوده و اولین قدم، ایجاد یک محرک بیرونی است. دلیل استفاده از محرک بیرونی این است که محصول هنوز به شکل خودکار بخشی از عادت رفتاری کاربر نشده است.
با این که شما در حال حاضر ممکن است روزی چند بار اینستاگرام خود را چک کنید، اما در آغاز برای عادت کردن به استفاده از آن به محرکی بیرونی نیاز داشتید. احتمالاً شما دعوت‌نامه‌ای برای عضویت در اینستاگرام از جانب یکی از دوستان‌تان دریافت کرده‌اید و یا تعریفش را از زبان هم‌کلاسی‌هایتان در دانشکده شنیده‌اید. 
این محرک‌های بیرونی تحت عنوان دعوت به عمل (call to action) شناخته می‌شوند و می‌توانند شکل‌های مختلفی داشته باشند. می‌توانند به محرک‌هایی تبدیل شوند که شرکت‌ها برایشان هزینه می‌کنند، مثل تبلیغی که مخاطب را به استفاده از محصولی دعوت می‌کند و یا محرکی که بر اساس دینامیک ویروسی (viral dynamic) کار می‌کند.
دینامیک ویروسی بدین شکل است که افراد یکدیگر را دعوت به استفاده از محصول می‌کنند، درست مثل فیسبوک. به‌عنوان مثال بومی برای دینامیک ویروسی می‌توان به بازی کوییزآف‌کینگز (Quiz of kings) اشاره کرد، که برای مقطعی به شکل ویروسی بین افراد مختلف پخش گردید. 
برای تأثیرگذاری یک محرک، پیشنهادی که به کاربران داده می‌شود،‌ باید ساده باشد. اگر شروع استفاده از یک محصول خیلی پیچیده باشد، کاربران احتمال زیاد آن را پس می‌زنند. 
تصور کنید که می‌خواهید عضو شبکه‌ای اجتماعی شوید، اما پیداکردن صفحه عضویت بسیار دشوار بوده و یا پر کردن فرم ثبت‌نام آن بسیار زمان‌بر است. چنین مسئله‌ای ممکن است شما را از ثبت نام منصرف کند. اگر این سایت لیکنکی ساده برای عضویت داشته‌ باشد، احتمال عضو شدن شما بسیار بیشتر بوده و محرک موثر واقع می‌شود. 

افزایش محرکات درونی به چه معناست؟

افزایش محرکات درونی مساوی است با گیرکردن کاربران در قلاب!

تکرار بخشی از ساختمان عادت است. اگر دائم از محصولی استفاده کنیم، به آن عادت می‌کنیم. شرکت‌ها نمی‌توانند فقط از محرک‌های بیرونی برای تولید محصولی اعتیادآور سود ببرند، چراکه هم هزینه‌بَر هستند (مثل تبلیغات) و هم موفقیت‌شان تصادفی است، یعنی ممکن است مخاطبی آن را نبیند. 
برای هدایت مشتری به استفاده از محصولی اعتیادآور و گیرانداختن او به قلاب، دیر یا زود محرک باید تبدیل به محرکی درونی شود. 
با اینکه ما محصولات را برای حل مشکلاتمان استفاده می‌کنیم، اما در اغلب موارد آنها را برای از یاد بردن درد یا لذت بردن و یا رفع نیازمان استفاده می‌کنیم. مثلاً غذا را برای رفع گرسنگی، لباس را برای گرم ماندن و یا موبایل هوشمند را برای داشتن ارتباط اجتماعی‌ و لذت بردن از برنامه‌هایش می‌خریم. مثلاً با نصب بازی روی گوشی خود، در مسیر خانه تا محل کار سرگرم می‌شویم.
اگر بتوانیم میان یک محصول و راه حل مشکلاتمان ارتباط برقرار کنیم، محرکی درونی برای استفاده از آن محصول را ایجاد کرده‌ایم. 
مثلاً محرک درونی اغلب افراد در استفاده از شبکه‌های اجتماعی و گوشی‌های هوشمند، سر رفتن حوصله است. وقتی محرک‌های درونی لازم را برای استفاده از محصولی پیدا می کنیم، نیاز به استفاده از آن در ما بیشتر می‌شود. 

چگونه کاربران بالقوه را به کاربران بالفعل تبدیل کنیم؟

با ایجاد انگیزه برای استفاده از محصول‌تان، کاربران بالقوه را به کاربران بالفعل تبدیل کنید. 

آیا تا به حال در جلسه‌ی هیپنوتیزمی که خود افراد برای هیپنوتیزم شدن داوطلب می‌شوند، شرکت کرده‌اید؟ وقتی فرد هیپنوتیزم‌کننده کلمه محرک به خواب رفتن فرد را به او می‌گوید، فرد هر کاری که از او می‌خواهند را انجام می‌دهد. اما فراموش نکنید فقط محرک برای انجام دادن عمل کافی نیست. 
بر اساس یکی از مدل‌های رفتاری، فرد تنها در شرایطی که سه شرط رعایت شوند دست به عمل می‌زند. 
1. قطعاً محرک به‌عنوان اولین شرط نیاز است؛
2. شخص باید برای استفاده از محصول انگیزه داشته باشد؛ 
3. نهایتاً قادر به استفاده از آن باشد.
در غیر این‌صورت محرک عاملی بی‌فایده است. به همین دلیل شرکت‌ها باید تلاش کنند تا برای استفاده از محصول‌شان، در کاربران ایجاد انگیزه کنند. 
اگر مشتریان‌تان از محول‌تان استقبال نکردند، باید توانایی کاربر در استفاده از محصول را افزایش دهید. مثلاً محصول‌تان را به محصولی ساده‌تر و ارزان‌تر تبدیل کنید، محصولی که استفاده از آن پیچیده نباشد. 
با این روش می‌توانید توجه مخاطب را نسبت به آن بالا برده و برایش ایجاد انگیزه کنید. یک شبکه اجتماعی که قصد دارد تعداد کاربرانش را افزایش دهد، بهتر است که مراحل ساده‌ای برای عضویت طراحی کند. 
افراد تنها در صورتی انگیزه می‌گیرند که خروجی موردنظرشان را از محصول دریافت کنند. عموماً تمرکز انسان روی اهداف ساده است. 
به‌عنوان مثال، هدف از خوردن غذاهای فست‌فودی، لذت‌بردن است. به همین دلیل اغلب محصولات در تبلیغات‌شان ـ مخصوصاً به مخاطب نوجوان ـ نوید لذت‌بخش بودن می‌دهند. 
همان‌طور که دیدیم، محرک‌ ما را تشویق به استفاده از یک محصول می‌کند. 

چگونه یک عادت در درون ما شکل می گیرد؟

 چه چیزی باعث می‌شود که یک کار را مدام تکرار کنیم؛ چگونه برای ما تبدیل به یک عادت می‌شود؟ 

چگونه مشتریان را به محصولمان علاقه مند کنیم؟

به گونه‌ای عمل کنید که کاربران احساس کنند در این بین آنها هم سود کرده‌اند!

علاقه‌مند کردن مشتریان به استفاده از محصول اهمیت زیادی دارد، اما اگر کاربران نتیجه دلخواهشان را از محصول به دست نیاورند، هیچ‌گاه به محصول علاقه مند نمی‌شوند. 
برای کاربرانی که می‌خواهند دائماً از محصولی استفاده کنند، آنچه که محصول برایشان به ارمغان می‌آورد بسیار مهم است. به بیان دیگر محصول باید خروجی مد نظر مشتریان را فراهم کند. اما ایجاد علاقه در مشتری تنها چیزی نیست که باید در بلندمدت روی آن متمرکز شویم بلکه باید به همان نسبت در احساس سومندی برای مشتری، تنوع ایجاد کنیم. 
مطالعات نشان می‌دهد که اشتیاق به بردن پاداش حتی از خود پاداش هم لذت‌بخش‌تر است. در نتیجه پیش‌بینی در این ماجرا بسیار مهم است. اگر پاداش مورد نظر قابل پیش‌بینی باشد، به سرعت هیجان‌زده نمی‌شویم. اما اگر پاداش قابل پیش‌بینی نباشد، برای به دست آوردن آن هیجان بیشتری خواهیم داشت. دلیلش این است که متغیر بودن اثر بهتری بر مغز ما در جهت افزایش هیجانات و همچنین حرکت روبه‌جلو ایفا می‌کند.
برای مثال، در نظر بگیرید که خواندن توئیت افراد در توییتر که مجموعه‌ای از اخبار و جملات مختلف است چه لذتی در ما ایجاد می‌کند. به دلیل همین تنوع لذت‌هاست که دائماً در آن فضا می‌چرخیم و نوشته‌ها را می‌خوانیم. 
برای وابسته کردن کاربران به یک محصول، باید ترکیبی از پاداش‌های مختلف مورد استفاده قرار بگیرد. پاداش‌ها باید مرتبط با نیازهای اجتماعی باشند. 
برای مثال در فیسبوک، پسندیدن یا همان Like و یا دریافت دعوت‌نامه‌های عضویت از طرف دوستان نمونه‌هایی از این پاداش‌ها هستند که کاربران را به استفاده بیشتر از آن تشویق می‌کند. 
اما در پایان، پاداش باید منطبق بر خواست اولیه کاربر در استفاده از محصول باشد. مثلاً‌ افراد، فرم‌های آنلاین پرسش و پاسخ را با انگیزه اینکه در جامعه شناخته شوند، پاسخ می‌دهند. وقتی سایتی به جای این کار به آنها جایزه نقدی پیشنهاد می‌دهد، فکر می‌کنند که موثر نبوده‌اند. چون که پول به ایده‌ی اولیه‌شان (شناخته‌شدن) هم سو نیست. 

نقش هزینه در علاقه مند کردن کاربر به محصول

هزینه‌ای که کاربر برای محصول می‌پردازد، او را به محصول وابسته می‌کند. 

دیدیم که چه‌طور محرک‌ها می‌توانند منجر به استفاده از یک محصول شوند و جوایز چه نقشی در تداوم این استفاده ایفا می‌کند. حال باید ببینیم آخرین مرحله‌ای که این چرخه را کامل می‌کند و دوباره آن را در چرخه‌ای جدید به حرکت درمی‌آورد چیست؟ 
در یک کلام، سرمایه‌گذاری مرحله نهایی است. 
وقتی کاربران روی محصولی سرمایه‌گذاری می‌کنند، چه این سرمایه زمان باشد، چه‌تلاش، پول و یا حتی اطلاعات شخصی، احتمال استفاده مجدد از آن محصول تقویت می‌شود. 

1. کاربر برای چیز ارزشمند سرمایه گذاری می کند. 

تحقیقات نشان می‌دهد در صورتی که ما چیزی را با دست خودمان بسازیم، در مقایسه با ساخته‌های دیگران، ارزش بیشتری برایش قائل می‌شویم. مثلاً اگر برای ساختن شبکه اجتماعی‌مان زمان بگذاریم، برایش ارزش بیشتری قائل خواهیم بود. بنابراین اگر برای استفاده از یک محصول پولی پرداخت می‌کنیم، در آن محصول چیز باارزشی دیده‌ایم که حاضر شده‌ایم بابتش پولی را که به سختی به‌دست آورده‌ایم خرج کنیم. 

2. ما تمایل داریم که ثابت قدم باشیم. 

مطالعات می‌گویند که رفتارهای گذشته، رفتار زمان حال ما را شکل می‌دهند، چراکه ما ذاتاً تمایلی به تغییر رفتارهایمان نداریم. این بدین معناست که اگر از محصولی به طور مکرر استفاده کنیم، احتمال استفاده مجدد از آن در آینده زیاد است. 

3. تاثیر دنیای پیرامون برما

ما تمایل داریم که دنیای پیرامونمان را بر اساس رفتارهایمان بسازیم، به همین نسبت، دنیای جدید پیرامون ما رفتارهای ما را می‌سازند. 

مثلاً ممکن است طعم غذا یا نوشیدنی خاصی را در اولین تجربه خوردن آن نپسندین. اما به مرور زمان طعمش برایتان دلچسب شود و از خوردنش لذت ببرید. این نشان می‌دهد رفتار شما بر عملکردتان تأثیر می‌گذارد و تا جایی پیش می‌رود که به استفاده از آنها عادت کرده و در نهایت لذت خواهید برد، حتی اگر خلاف عادات گذشته‌تان باشد. در نتیجه وقتی افراد روی محصولتان سرمایه‌گذاری کرده و از آن استفاده می‌کنند، عملکردشان را تغییر می‌دهند تا به آن عادت کنند. 
بنابر مطالب گفته شده، اگر زنجیره‌ی «محرک ـ عمل ـ جایزه ـ سرمایه‌گذاری» به قدر کافی تکرار شود، کابران به استفاده از محصول عادت کرده و به قلاب گیر می‌کنند. 

مسئولیت محصولاتتان را به عهده بگیرید!

وقتی از گیرانداختن کاربران به قلاب یک محصول حرف می‌زنیم، اولین مفهومی که در ذهن ما مشکل می‌گیرد اعتیاد است. از آنجایی که محصولات اعتیادآور رفتار کاربران را تغییر می‌دهند، باید در قبال این اعتیاد مسئول باشید. در غیر این صورت کاربران درگیر فضایی غیراخلاقی می‌شوند. 
مثلاً اگر یک شرکت تولید غذاهای فست‌فودی، از مواد اعتیادآور در محصولاتش استفاده کند تا مصرف‌کنندگان به خوردن غذاهایش عادت کنند، ما آن را غیر اخلاقی تلقی می‌کنیم. 
اما به این مثال توجه کنید: شرکت وِیت واچرز (weight watchers)، که یک شرکت آمریکایی ارائه‌دهنده خدمات کاهش وزن است، غذای تعداد زیادی از کاربران‌شان را دست‌کاری کرد تا روند کاهش وزن‌شان را سرعت ببخشد. این امر از نظر ما غیر اخلاقی نیست چراکه محصول آنها زندگی کاربران‌شان را بهبود بخشیده است. درواقع محصولاتی که دستکاری شده‌اند، تا زمانی که خطری برای سلامت و جان کاربرانشان نداشته باشند و بالعکس مفید واقع شوند، قابل قبول‌اند.

چطوربفهمیم که محصولمان برای مخاطب خوب است؟

چطور شرکت‌ها و یا کارآفرینان متوجه می‌شوند که کارشان درست است؟

برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید به دو پرسش زیر پاسخ دهیم: 
• آیا استفاده از این محصول زندگی کاربر را بهبود می‌بخشد؟ 
• آیا کارآفرین خودش ازاین محصول استفاده می‌کند؟
اگر پاسخ هردو سوال «نه» باشد، محصول مورد بررسی از نظر اخلاقی مشکل دارد. مثال واضح این قضیه، ساقی مواد مخدر است. او بی‌شک دوست دارد کاربران را علاقه‌مند به استفاده از محصولش کند، اما این محصول نه بهبودی در زندگی مشتریان ایجاد می‌کند و نه ساقی از آن محصول استفاده می‌کند. 
ممکن است شرکت شما محصولی تولید کند که خودتان هم از آن استفاده کنید، اما تأثیری مثبت بر بهبود زندگی مشتریان نگذارید. با این حال چنین محصولاتی می‌توانند به عنوان سرگرمی در نظر گرفته شوند و قابل دفاع‌اند. 
هر فروشنده، طراح محصول و یا کارآفرین در قبال محصولش و تأثیر آن بر کاربران مسئولیت دارد. به یاد داشته باشید، قدرت استثنایی مدل قلاب این مسئولیت را بیشتر می‌کند و به همان نسبت می‌تواند برای کمک به حل مشکلات دیگران مفید باشد. 

چطور نیازهای مشتریان را پیدا کنیم؟

اگر می‌خواهید قلابتان خوب کار کند، هم محصول‌تان و هم نیازهای مشتریان را خوب بشناسید!

هدف هر طراح این است که افراد متعددی بتوانند از محصولش استفاده کنند. با مدل قلاب رسیدن به این هدف امکان‌پذیر است. برای اینکه یک محصول کاملاً کاربردی بسازید باید مشتری‌ها و خواسته‌هایشان را خوب بشناسید.
اول از همه باید بدانید که لزوماً تمام محصولات نباید اعتیادآور باشند. اگر در حال خلق محصولی جدید و یا گسترش محصول‌تان هستید، ابتدا از خودتان بپرسید که آیا واقعاً نیاز است که آن محصول را اعتیادآور طراحی کنیم؟ مثلاً بیمه‌های عمر نیازی ندارند که اعتیادآور باشند، چون یکبار بیشتر خریداری نمی‌شوند. محصولاتی را اعتیادآوری‌شان سود می‌برند که مشتریان ثابتی دارند، مشتریانی که مکرر از آن محصول استفاده می‌کنند.
اگر می‌خواهید محصولی اعتیادآور تولید کنید، باید با تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری شروع کرده و ویژگی‌هایی محصول‌تان را بررسی کنید. محصول شما برای اینکه دائمی باشد باید راه‌حل‌های مشخصی برای نیاز کاربران ارائه کند. باید بدانید که مشتریان بالقوه به چه چیزی نیاز دارند و چه‌طور می‌توانید آن را در اختیارشان بگذارید. بعد از آن می‌توانید مراحل مدل قلاب را، مثل محرک و یا جوایز، پیاده کنید. 
اگر می‌خواهید محصولی را ارتقاء دهید، ابتدا باید مشتریانی که به محصول‌تان عادت کرده‌اند را شناسایی کنید. سپس مشخص کنید که این عادات از کجا نشأت گرفته‌اند. 
بر این اساس می‌توانید مشکلات موجود را که ارائه راه حل برای آنان می‌تواند به ارتقاء محصول‌تان کمک کند، پیدا کرده و راهی برای رفع آنها بیابید. 
به تعداد محصولات‌ روی کره زمین، روش باری پیاده سازی مدل قلاب وجود دارد. زمانی که ارتباط میان محصول‌تان و نیازهای مشتری را مدیریت کنید، آنها را به حد کافی درگیر مدل قلاب کرده در نتیجه به موفقیتی عظیم دست پیدا خواهید کرد.