حقایق و دروغ هایی درباره ی خرید

آزمایش نورون های آینه ای

چرا وقتی یک نفر جلوی ما خمیازه می‌کشد، ما نیز شروع به خمیازه کشیدن می‌کنیم؟ چرا با دیدن لبخند دیگران، ما نیز لبخند می‌زنیم؟ علت این اتفاقات را می‌توان در وجود نورون‌های آینه‌ای جست. 

در سال 1992 دانشمندی به نام جیاکومو ریتزولاتی، تحقیقاتی روی گونه‌ای از میمون‌ها به نام ماکوئو انجام داد. او متوجه شد زمانی که این حیوان دستش را برای برداشتن آجیل دراز می‌کند، دسته‌ای از نورون‌های مغزی‌اش دقیقاً همانند زمانی که میمون دیگری این کار را جلوی چشمان او انجام می‌دهد عمل می‌کنند. 
این نورون‌ها، همان نورون‌های آینه‌ای هستند. تحقیقات نشان می‌دهد که چه کاری را خودمان انجام دهیم، چه شخص دیگری را مشغول انجام آن کار ببینیم، بخش‌هایی از مغز ما که نورون‌های آینه‌ای دارند، درست به یک اندازه تحریک می‌شوند. 
به‌عبارت دیگر، ما در ذهن خود به کارهایی که دیگران انجام می‌دهند واکنش نشان داده و آنها را بازسازی می‌کنیم. 

چطور به خرید کردن ترغیب می شویم؟

شرکت‌ها نیز از نورون‌های آینه‌ای، در تبلیغات خود بهره می‌برند و با این کار، ما را به‌ خریدکردن ترغیب می‌کنند. در واقع نورون‌های آینه‌ای موجب اثربخشی تبلیغات می‌شوند. برای مثال، زمانی که در یک آگهی، شخصی را می‌بینید که نوشابه می‌نوشد، نورون‌های آینه‌ای شما همانند زمانی که در حال نوشیدن نوشابه هستید، تحریک می‌شوند. 
حال اگر شما عاشق نوشابه باشید، بدون شک این آگهی بر شما تأثیر می‌گذارد و هوس می‌کنید نوشابه بنوشید. بدین ترتیب، یک جعبه نوشابه به فهرست خرید خود اضافه می‌کنید و این یعنی فروش بیشتر برای آن شرکت!
در تبلیغات دیگر نیز از قدرت نورون‌های آینه‌ای استفاده می‌شود. ورزشکاری که کفش جدید آدیداس را می‌پوشد و با رضایت مشغول دویدن می‌شود یا کودکی که پفک می‌خورد و می‌خندد، دقیقاً با تحریک نورون‌های آینه‌ای بر مخاطب تأثیر می‌گذارد. 
اما نورون‌های آینه‌ای همیشه به‌تنهایی عمل نمی‌کنند. زمانی‌که تبلیغ محصولی را می‌بینیم که برای ما خوشایند است، در بدنمان دوپامین، یا همان هورمون لذت ترشح می‌شود و حس خوبی در ما ایجاد می‌کند. در نتیجه به سراغ خرید آن محصول می‌رویم و پس از آن نیز احساس خوشحالی می‌کنیم، حتی اگر خریدمان غیرمنطقی باشد. 
حسی را که پس از خریدکردن در ما به وجود می‌آید، می‌توان به سیر تکاملی بشر نیز نسبت داد. ما معمولاً به ظاهر و داشته‌های خود بهای زیادی می‌دهیم و تصور می‌کنیم که اگر لباس گران‌قیمتی بپوشیم یا ماشین آخرین مدل سوار شویم، جایگاه اجتماعی بالاتری پیدا می‌کنیم و در نتیجه شانس بیشتری برای تحت تأثیر قراردادن جنس مخالف و یافتن شریک زندگی خود داریم. بنابراین غریزه‌ی بقاء در بدن ما باعث ترشح دوپامین می‌شود و به سراغ خریدن ماشین آخرین مدل یا یک کیف‌دستی تجملاتی می‌رویم.
همه این‌ها وابسته به یک موضوع خاص هستند: 
«تحت تأثیر قراردادن جنس مخالف و در نتیجه ازدواج و بالابردن شانس تولید مثل که در غریزه‌ی بشر نهفته است».

مشتریان چطور تصمیم به خرید میگیرند؟

اثر نشانگرهای فیزیکی، بر درک ما از محصولات

تصور کنید که می‌خواهید کَره‌ی بادام‌زمینی بخرید. چه برندی را انتخاب می‌کنید؟ معمولاً بدون اینکه زمان زیادی را صرف کنید، یکی از قوطی‌های موجود را برمی‌دارید و در سبد خرید خود قرار می‌دهید. احتمالاً نمی‌دانید چرا این انتخاب را انجام داده‌اید. بیایید با نشانگرهای فیزیکی آشنا شویم.
نشانگرهای فیزیکی، میان‌برهایی هستند که منجر به واکنش‌های خودکار می‌شوند. هرگاه تصمیم به خرید چیزی می‌گیریم، مغز ما حجم زیادی از افکار و ایده‌ها را پردازش می‌کند که منجر به بروز واکنش خاصی می‌شود. زمانی که باری دیگر با تصمیمی این‌چنینی روبه‌رو می‌شویم، مغز ما به جای طی کردن دوباره روند قبلی، میان‌برهایی را بر اساس تجارب گذشته ایجاد می‌کند. در نتیجه در هنگام مواجهه با این میان‌برها، واکنشی خودکار از خود نشان می‌دهیم و درواقع ناخودآگاه عمل می‌کنیم.
یک گروه تحقیقاتی آلمانی کشف کرده است که بیش از 50 درصد از تصمیمات مربوط به خریدکردن ما، ناخودآگاه و بی‌اختیار انجام می‌گیرند. جالب است بدانید، نشانگرهای فیزیکی باعث می‌شوند، برندهای مشخصی را به سایرین ترجیح دهیم. 
محققین متوجه شده‌اند که مشتریان محصولات سلولوزی، برند آندرکس را به برند کِلینکس ترجیح می‌دهند؛ زیرا آندرکس از تصویر توله‌سگ‌های لابرادور در تبلیغاتش استفاده می‌کند و مردم بر این باورند که این توله‌سگ‌ها خوش‌یمن هستند. 
توله‌سگ‌های لابرادور به‌عنوان نژادی بازیگوش و بامزه در بین مردم شناخته شده‌اند؛ به‌ همین ‌دلیل در ذهن مشتریان، یک خانواده جوان و شاد را تداعی می‌کنند. در نتیجه آنها برای حفظ شادی و سلامتی این خانواده توجه ویژه‌ای به بهداشت خواهند کرد. همین «پیوند مفهومی» موجب موفقیت برند آندرکس شده است.
همچنین با استفاده از این مفهوم، می‌توان گرایش ما، به خرید لوازم آشپزخانه‌ی آلمانی را نیز توجیه کرد. ما آلمان را به برتری در زمینه فناوری می‌شناسیم و همین باعث می‌شود به خرید محصولات ساخت این کشور، واکنش بهتری نشان دهیم. 

نشانگرهای فیزیکی به عنوان ابزار بازاریابی

متخصصین تبلیغات، همواره سعی می‌کنند با ارتباط دادن بین دو چیز کاملاً متفاوت، نشانگرهای فیزیکی ما را هدف قرار دهند.
نویسنده‌ی این کتاب از قدرت رنگ‌ها مثال می‌زند. او برای کمک به یک بانک در حال ورشکستگی، مدیر بانک را مجاب کرد که تمام دیوارهای شعبه و وسایل بانک را به رنگ صورتی دربیاورد. سه ماه بعد بانک به موفقیت چشم‌گیری رسید. 
مشتریان رنگ صورتی را با قلک‌هایی به شک خوک که در کودکی استفاده می‌کردند، ارتباط دادند. همین امر باعث شد که به سپرده‌گذاری در آن بانک تمایل پیدا کنند. 

چطور از ترس برای فروش بهره ببریم؟

با اینکه شاید استفاده از نورون‌های آینه‌ای یا نشانگرهای فیزیکی، حیله‌گرانه به نظر بیاید، اما حداقل آسیبی به مشتری نمی‌رساند. متأسفانه این موضوع درمورد تمام شیوه‌های فروش صادق نیست. بعضی از روش‌های بازاریابی، احساسات منفی ما را هدف قرار می‌دهند و در واقع با سوءاستفاده از آنها منجر به افزایش فروش می‌شوند. 
استفاده از ترس، می‌تواند یکی از متقاعدکننده‌ترین روش‌های بازاریابی و فروش باشد. زمانی که استرس داریم یا می‌ترسیم، به‌دنبال تجارب مطمئن و لذت‌بخش می‌رویم. تجاربی که شاید در قالب خریدکردن و ترشح دوپامین به ما، حس لذت دهد.
برای مثال اغلب انسان‌ها، ترس از مردن در تنهایی را دارند. اگر برندی بتواند از این ترس استفاده کند و بلافاصله راه‌حلی برای آن ارائه دهد، احتمال فروش محصولاتش بسیار بیشتر می‌شود. 
به یک مثال تکان‌دهنده در این‌ مورد توجه کنید. این مثال، ماجرای لیندون بی‌جانسون، یکی از نامزدهای ریاست جمهوری سال 1964 در آمریکا است. او در تبلیغات خود کودکی را به تصویر کشید که در حال بازی کردن با گل‌های آفتابگردان است و در همین حال بمب اتمی پشت سرش منفجر می‌شود. 
ارتباط میان این تبلیغ و کاندید واضح است: به لیدون بی‌جانسون رأی دهید وگرنه کشور دچار جنگ می‌شود و عاقبتی جز هلاکت نخواهد داشت. 
یک محقق سیاسی به نام تام فریدمن برای نشان‌دادن تأثیر این تبلیغ، آزمایشی انجام داد. او چند نفر را در شرایط آزمایشگاهی به دیدن این فیلم نشانند و آمیگدالای مغز آنها را که مسئول کنترل ترس است، مورد بررسی قرار داد. او متوجه شد که آمیگدالای تماشاچیان، با دیدن این فیلم بسیار فعال شد. تعجبی ندارد که با استفاده از چنین تبلیغی، جانسون در آن سال پیروز انتخابات شد.
علاوه بر این، نشانگرهای جسمی که بر پایه‌ی ترس هستند، بین محصولاتی خاص و از بین رفتن تجارب بد، ارتباط برقرار می‌کنند. برای مثال، فروشندگان قرص‌های لاغری به مردم قول می‌دهند که مصرف قرص‌هایشان باعث لاغری می‌شود و عدم استفاده از آنها عواقب بدی چون چاقی و بیماری در پی دارد. 
مثال معروف‌تر این موضوع، شامپو بچه‌ی ضد سوزش چشم جانسون اند جانسون است که ادعا می‌کند که به هیچ عنوان باعث سوزش چشم کودک نمی‌شود و در تبلیغاتش از این شعار استفاده می‌کند: «چه کسی می‌خواهد سوزش چشم فرزندش را ببیند؟»

تأثیر تبلیغات پنهان بر مشتریان

اصطلاح تبلیغات پنهان در سال 1957، توسط یک محقق بازاریابی به‌نام جیمز ویکاری ابداع شد. تبلیعات پنهان با استفاده از پیام‌های سمعی و بصری و سایر پیام‌های حسی، ضمیر ناخودآگاه ما را هدف قرار می‌دهد و در نتیجه ما را ترغیب به خرید می‌کند. 
جیمز ویکاری ادعا می‌کرد که می‌تواند از طریق نشان‌دادن پیام‌هایی در مورد مصرف کوکاکولا و پاپ‌کورن در کسری از زمان روی پرده سینما، کاری کند تا کسانی که سینما رفته بودند، ناخودآگاه و بدون اینکه متوجه تبلیغی مستقیم شوند «کوکاکولا بنوشند» و «پاپ‌کورن بخورند».
هر چیزی که باعث شود شما به صورت ناخودآگاه خریدی را انجام دهید «پیام پنهان» نام دارد که در بازاریابی امروزی نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. 
بوی کلوچه‌ی داغ در آشپزخانه‌ی خانه‌ای که قصد خریدش را دارید، بو نوِ صندلی ماشینی که سوارش می‌شوید تا امتحانش کنید، یا صدای آرام‌بخش پیانو در مغازه‌ی کت و شلوار فروشی را در نظر بگیرید. این‌گونه محرک‌های حسی، بر ناخودآگاه شما تأثیر می‌گذارند و میل به خرید در شما افزایش می‌دهند. 
شرکت فیلیپ موریس که برند سیگارهای مارلبرو را در اختیار دارد، هزینه‌ی زیادی را به کافه‌ها پرداخت می‌کند تا در دکور خود از طرح‌ها، زیرسیگاری‌ها و سایر نمادهای آن استفاده کنند. این مورد، نوعی تبلیغ پنهان محسوب می‌شود.
بنابراین پیام‌های پنهان همه‌جا هستند، اما سوال اساسی این جاست که آیا واقعاً این پیام‌ها، مثمر ثمر هستند؟ 
نتیجه تحقیقات نشان می‌دهد که جواب مثبت است! یک تحقیق ساده نشان داده است که شرایطی مانند دیدن چهره‌های خندان یا اخمو، روی تصمیم خود شما تأثیر می‌گذارد!
آزمایش جالبی در یکی از رستوران‌های سلف‌سرویس انجام شد. میزی از نوشیدنی‌ها را در این رستوران قرار داده و طبق قوانین تعریف شده برای رستوران، مشتری‌ها می‌توانستند هر میزان که تمایل دارند از نوشیدنی‌ها استفاده کرده و سپس هر مبلغی را که خودشان صلاح می‌دانند به مسئول میز به‌عنوان انعام پرداخت نمایند. 
بدیهی است که اجباری در پرداخت هزینه نوشیدنی‌ها برای مشتریان وجود نداشت و این، صرفاً یک مهمان‌نوازی و نوعی پذیرایی در آن رستوران سلف‌سرویس به شمار می‌رفت. 
مسئول میز در یک روز از این آزمایش و برای گروهی از مشتریان، با چهره‌ای اخمو و برخوردی سرد رفتار می‌کرد. در روز دیگر از این آزمایش، مسئول میز با چهره‌ای خندان و برخوردی گرم از مشتری‌ها پذیرایی می‌کرد. 
نتیجه چه بود؟ 
مشتری‌هایی که در روز اول آزمایش‌، با برخورد سرد این مسئول مواجه شدند، نوشیدنی‌های کمتری از میز برداشته و در پایان یا پولی پرداخته نکرده یا مبلغ کمی را به‌عنوان انعام به مسئول میز تحویل دادند. از طرفی مشتری‌هایی که در روز دوم این آزمایش، با چهره شاداب و پذیرایی گرم این مسئول روبه‌رو شدند، از نوشیدنی‌های بیشتری استفاده کرده و در پایان حتی مبالغی بیشتر از ارزش واقعی آن نوشیدنی‌ها، به مسئول میز پرداخت کردند. 
این نتایج نشان می‌دهند حتی موارد کوچکی مانند چهره‌ی خندان فروشنده، می‌تواند تأثیر مثبتی برای فروش کالا داشته باشد. 

فروش بیشتر با هشدارهای سلامتی

سال‌ها از زمانی‌که پزشکان، سیگار مورد علاقه‌شان را به بیماران خود پیشنهاد می‌کردند، می‌گذرد. امروزه حتی در تمام مغازه‌هایی که سیگار فروخته می‌شود می‌توانید هشدارهایی راجع به ضررهای سیگار مشاهده کنید. 
با این حال و برخلاف این هشدارها، روزانه بیش از 15 میلیارد سیگار در جهان به فروش می‌رسد. باید از خود بپرسیم آیا واقعاً این هشدارها موثر هستند؟ 
خیر! در حقیقت هشدارهای درج‌شده روی پاکت‌های سیگار، هیچ‌گونه تأثیری روی کمترشدن فروش آنها ندارند.
در یک تحقیق به شرکت‌کنندگان، تصاویری از برچسب‌های هشدار روی پاکت‌های سیگار را نشان دادند، سپس از آنها پرسیدند که چقدر تمایل دارند سیگار بکشند؟ در این حین از آنها اسکن مغزی نیز گرفتند. 
نتایج اسکن‌های مغزی غیرقابل باور بود. این اسکن‌ها نشان دادند که هشدارها، هیچ تأثیری روی کم‌کردن میل به سیگار کشیدن در افراد نداشته است. 
در حقیقت برچسب‌های هشداردهنده برخلاف هدف اصلی خود عمل می‌کنند. در همین تحقیق مشخص شد هشدارها به جای منع کردن، باعث تحریک نقطه‌ی میل مغز یا نیوکلیوس اکامبنز می‌شوند.
نویسنده‌ی این کتاب به‌همراه گروه محققین خود، آزمایشی با همین مضمون انجام داده و در آن، تبلیغات منع‌کننده‌ی سیگار کشیدن را به گروهی از داوطلبین نشان داد. 
در این کلیپ تبلیغاتی، گروهی مشغول سیگار کشیدن هستند و از سیگارهای‌شان به جای دود، مایعی سبز رنگ ترشح می‌شود. مایعی که روی لباس‌ها و محیط اطراف آنها می‌نشیند، اما کسی متوجه آن نمی‌شود. 
پیام این کلیپ کاملاً مشخص است: «سیگار کشیدن لایه‌ی کثیفی از چربی به وجود می‌آورد که در خون شما به گردش درمی‌آید، رگ‌های شما را مسدود می‌کند و برای سلامتی بسیار مضر است».
اما این کلیپ، هیچ نتیجه‌ای بر روی ترک سیگار نگذاشت. به جای چنین اتفاقی، فضای دوستانه‌ی کلیپ و بازیگران آن بر روی شرکت‌کنندگان اثر گذاشت و میل به سیگار کشیدن را در آنها افزایش داد. هشدارهای روی پاکت‌های سیگار، به جای دلسرد کردن افراد سیگاری، آنها را بیشتر به سیگارکشیدن دعوت می‌کند. 

استراتژی‌های برندهای قدرتمند برای افزایش وفاداری مشتریان

یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب‌وکاری،‌ افزایش وفاداری مشتریانش است. مشتری وفادار کسی است که از تجربه خرید از یک برند راضی است، اگر محصول جدیدی بخواهد به سراغ همان برند می‌رود، از محصولات دیگر آن نیز استفاده می‌کند و درمورد آن برند با دوستان و آشنایان خود صحبت می‌کند و به گونه‌ای مبلغ آن است. افزایش وفاداری مشتریان به منزله فروش بیشتر است. 
پس به همین خاطر است که برندها، برای موفقیت نیاز به راهکارهایی برای افزایش وفاداری مشتریان خود دارند. بهترین راه آشنایی با این شیوه‌ها، بررسی عملکرد برندهای قدرتمند مانند اپل، آدیداس و مانند اینهاست. در ادامه به برخی از استراتژی‌های مهمی که برندهای قدرتمند برای افزایش وفاداری مشتریان خود استفاده می‌کنند، ‌اشاره می‌شود: 
• ایجاد حس تعلق: زمانی که کسی کفش‌های آدیداس را پای دیگران می‌بیند، خشنود می‌شود زیرا احساس می‌کند به یک گروه تعلق دارد. برندهای قدرتمند، با برانگیختن حس تعلق در مشتریان خود، اطمینان حاصل می‌کنند که آنها بار دیگر به سراغ محصولاتشان خواهند رفت. 
• بیان واضح مأموریت خود: برندهای قدرتمند، بدون شک چشم‌اندازهایی روشن و تأثیرگذار دارند و به‌وضوح مأموریت خود را بیان می‌کنند برای مثال بیانیه مأموریت شرکت گوگل این چنین است: «سازمان‌دهی اطلاعات جهانی و ایجاد دسترسی و کاربرد آن در سرتاسر جهان».
• ایجاد حس رقابت و نمایش برتری خود: بسیاری از برندهای قدرتمند، در مقابل یکدیگر قرار می‌گیرند و رقیب هستند. برای مثال، می‌توان از رقابت شرکت کوکاکولا و پپسی نام برد. داشتن رقیب، به نفع یک برند قدرتمند است، زیرا همواره می‌تواند از این نکته بهره ببرد و نشان دهد که چرا از رقیب خود، برتر است. 
مردم همواره دوست دارند دو رقیب را در مقابل هم ببینند و از یکی از آنها طرفداری کنند. به همین خاطر این استراتژی برای جذب و افزایش وفاداری مشتریان بسیار موثر است. 
• بهره‌گیری از نمادها: برندهای قدرتمند، نمادهای مخصوص به خود را دارند که افراد با دیدن آنها به سرعت به یاد آن برندها و تجربه استفاده از محصولاتشان میفتند. برای مثال، لوگوی اپل را در نظر بگیرید. امکان ندارد کسی آن سیب گازخورده را ببیند و به یاد محصولات اَپل نیفتد. 
• ترویج رسوم و تشریفات خاص: مردم، معمولاً پیروی از آدابی خاص را دوست دارند. به همین خاطر، برندهای قدرتمند، آداب و رسوم خاصی را میان مشتریان خود رواج می‌دهند و بدین ترتیب وفاداری مشتریان خود را می‌افزایند. برای مثال، بیسکوییت کرم‌دار اریو (Oreo) را تصور کنید. در میان مردم، دو شیوه برای خوردن این بیسکوییت‌ها باب شده است. برخی دوست دارند دو تکه بیسکوییت را از هم جدا و ابتدا کرم میان آن را میل کنند. درحالی‌که برخی دیگر ترجیح می‌دهند کل بیسکوییت را در لیوان شیر خود فرو ببرند. این مسئله بین مردم به‌گونه‌ای جا افتاده است که گویی باید بیسکوییت را با آدابی خاص میل کرد. 

تبلیغات غیراخلاقی و نه‌چندان موثر

در دنیای بازاریابی و تبلیغات، به موارد بسیاری بر می‌خوریم که افراد سعی می‌کنند با استفاده از شیوه‌های غیرمنصفانه و غیراخلاقی،‌ فروش خود را افزایش دهند. 
یکی دیگر از این شیوه‌های غیراخلاقی، استفاده ابزاری از زنان برای جلب توجه هرچه بیشتر مشتریان است. این شیوه، قدیمی و پررونق است و به‌خصوص در دنیای غرب رواج بسیاری دارد؛ با این حال، ثابت شده است که آن‌چنان موثر نیست و باعث موفقیت یک محصول نمی‌شود.
برای مثال، صاحبان نمایشگاه‌های ماشین، به جای استفاده از افرادی که تخصص و اطلاعات کافی از اتومبیل‌ها دارند، به استخدام خان‌هایی زیبا روی می‌آورند که دانش فنی ندارند و قرار است با ظاهر خود، جلب مشتری کنند. در وهله اول، شاید افرادی به واسطه حضور آن خانم‌ها جذب شوند و به سراغ بررسی ماشین‌ها بروند، اما هنگامی که سوالی درمورد ماشین مطرح کنند و آنها قادر به پاسخ‌گویی نباشند، اعتماد خود را از دست می‌دهند و متوجه می‌شوند که صاحب نمایشگاه، فردی غیرحرفه‌ای است. 
با وجود اینکه نقدهای بسیاری بر این شیوه وارد می‌شود، اما بسیاری از شرکت‌ها هم‌چنان از آن بهره می‌برند. این مسئله حتی در کشور خودمان نیز مشاهده می‌شود. در بسیاری از آگهی‌ها و مصاحبه‌های استخدام برای شغل‌هایی چون فروشندگی و بازاریابی، می‌بینیم که اولویت کارفرمایان، خانم‌هایی با ظاهر زیبا و جذاب است، نه کسانی‌که مهارت و تجربه دارند.
چیزی که این افراد نمی‌دانند این است که بهره‌گیری از چنین شیوه‌هایی منجر به افزایش فروش محصولات آنها نمی‌شود. آنها فکر می‌کنند که با این شیوه، موفق به جلب مشتری و فروش محصولات خود می‌شوند،‌ درحالی‌که درست عکس آن عمل کرده‌اند و ذهن مشتری را از محصولی که به او ارائه می‌شود، پرت کرده و به بیراهه کشانده‌اند. گاه پیش می‌اید که شرکتی از این شیوه به‌طور افراطی استفاده کند، بر سر زبان‌ها بیفتد و فروشش افزایش یابد. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که فروش آن شرکت نه به خاطر استفاده از این شیوه غیراخلاقی، بلکه به‌خاطر جنجالی که به پا شده است، افزایش می‌یابد. 

بازاریابی عصبی در مقابل بازاریابی سنتی

با این شرایط، شرکت‌ها با استفاده از نورومارکتینگ یا همان بازاریابی عصبی، بهتر می‌توانند موفقیت یک محصول را تخمین بزنند. 
در یک تحقیق برای تعدادی شرکت‌کننده، سه فیلم متفاوت را پخش و سپس از آنها (با استفاده از پرسش‌نامه‌هایی به‌طور مستقیم)، درباره‌ی فیلم مورد علاقه‌شان سوال کردند. همچنین از اسکن مغزی، برای اطمینان از صحت نتایج پرسش‌نامه‌ها استفاده شد. همان‌طور که ممکن است حدس زده باشید، نتایج حاصل از پرسش‌نامه اسکن مغزی کاملاً متفاوت از آب درآمد.

بازاریابی عصبی چطور باعث افزایش فروش می شود؟

بازاریابی عصبی شرکت‌ها را قادر می‌سازد که از انگیزه‌های واقعی مشتریان خود مطلع شوند و با توجه به این انگیزه‌ها تکنیک‌های بازاریابی را به کار گیرند و از شر تکنیک‌های بی‌اثر خلاص شوند. 
در یک تحقیق از داوطلبین خواسته شد میزان لذت خود از نوشیدن نوشیدنی‌های مختلف را بازگو کنند. اما نکته اینجا بود که یکی از این نوشیدنی‌ها، دوبار در این تحقیق استفاده شده بود. یکبار با برچسب گران‌قیمت و بار دیگر با برچسب ارزان!
با توجه به اسکن‌های مغزی، فعالیت بخش لذت مغز، هنگام مواجهه داوطلبین با نوشیدنی‌ گران‌قیمت بالاتر رفته بود. این تحقیق، حاکی از آن است که قیمت گران‌تر می‌تواند لذت ما را از یک محصول بالاتر ببرد. حتی زمانی‌که به‌جز قیمت، هیچ‌چیز دیگری در محصول تغییر نکرده باشد. پس اگر می‌خواهید نوشیدنی بیشتری بفروشید، شاید بهتر باشد قیمت نوشیدنی خود را افزایش دهید!