خلاصه کتاب راهنمایی استارتاپ

شرکت های بزرگ چگونه کار خود را آغاز کردند؟

 احتمالاً درمورد سایت لینکدین شنیده‌‌اید. اما آیا داستان خلق آن را می‌دانید؟ بیشتر مردم نمی‌دانند که شرکت‌های بزرگ و موفقی همچون لینکدین چگونه کار خود را آغاز می‌کنند. برخلاف تصور اغلب مردم، رمز موفقیت این شرکت‌ها حضور به موقع در مکان صحیح نیست، بلکه زود آنجا بودن است. 
رید هافمن موسس لینکدین مصداق بارز این نکته است. او در چندین استارت‌آپ موفق دیگر هم سرمایه‌گذاری کرده و رمز موفقیتش تشخیص یک روند حتی پیش از آغاز آن است. 
به ‌عنوان مثال، زمانی که قصد دارد روی استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری کند، ‌به دنبال شرکت‌هایی است که ارزش آنها به‌ طور کامل ارزیابی و مشخص نشده باشد؛ این خود نشان از آغاز یک روند جدید دارد. درست کاری که وارن بافت سرمایه‌گذار معروف انجام می‌دهد؛ خرید سهام شرکت‌هایی که ارزش واقعی آنها بیش از چیزی که ارزش‌گذاری شده بودند بود.
زمانی که هافمن در حال تأسیس لینکدین بود، خیلی‌ها فکر می‌کردند ایده‌اش شکست خواهد خورد. روزنامه‌ها و استعدادیاب‌ها نیازهای بازار استخدام را برآورد کرده بودند، پس چرا وب‌سایت هافمن در این میان توانست موفق شود‌؟ به دو دلیل: 
1.ایده او بد به نظر می‌رسید، چون هنوز برای ظهور آن زود بود. همین موضوع باعث شد پیداکردن سرمایه‌گذاران دشوارتر باشد اما ویژگی زود بودن باعث شد هافمن به‌طور عمده رقابت را از میان بردارد. 
2.دلیل دیگر موفقیت لینکدین توانایی هافمن در پیش‌بینی راه حل برای مشکلات پیش پا افتاده بود. 
هر ایده فوق‌العاده‌ای که داشته باشید ممکن است کسی قبلاً آن را امتحان کرده و شکست خورده باشد. شما باید بفهمید که چرا این ایده قبلاً موفق نشده است و شما چه کار متفاوتی برای موفقیت آن می‌توانید انجام دهید. 
به عنوان مثال، وقتی لینکدین کار خود را آغاز کرد، مردم در مورد ارزشی که این شبکه برای آنها خلق می‌کند تردید داشتند. مشکل اکثر استارت‌آپ‌ها این است که تعداد کاربران در ابتدای راه‌اندازی بسیار کم است و با این تعداد کم چیزی نمی‌توان به دست آورد.
اما هافمن یک راه‌حل عالی داشت. او قابلیتی را توسعه داد که کاربران جدید را قادر می‌ساخت بتوانند از داخل ایمیل خود مخاطبان مشترک در لینکدین را جستجو کنند. 
آنها با این قابلیت می‌توانستند لیستی از کسانی که از قبل در لینکدین حضور داشتند را ببینند و همچنین قادر بودند دوستان و همکاران خود را به این شبکه دعوت کنند. 
شبکه لینکدین با اضافه‌کردن قابلیت ارتباطی قدرتمندش به سرعت رشد کرد. آینده را تصور کنید و الگوی تجاری خود را در گاوصندوق قرار دهید.

چگونه در زندگی و تجارت موفق باشیم؟

اگر می‌خواهید در زندگی و تجارت موفق باشید باید بدانید می‌خواهید به کجا بروید. 

سارا بلیکلی موسس شرکت جوراب و لباس‌زیر spanx دقیقاً می‌دانست مقصدش کجاست. اما از کجا و چطور می‌دانست؟ 
او تصاویر ذهنی از آینده خلق می‌کرد؛ تصاویر ذهنی بینش‌هایی بودند که او در آنها به اهدافی بلندپروازانه اما ملموس دست پیدا کرده بود. گرچه نمی‌دانست چطور می‌خواهد به آنها دست پیدا کند، اما از این تصاویر ذهنی برای تشویق و تقویت ایمان خودش استفاده می‌کرد. 
برای مثال، زمانی که خانم بلیکلی تنها یک دانش‌آموز دبیرستانی بود، رویای حضور در برنامه اپرا وینفری را داشت. او تا سال 2000 از این رویا برای انرژی گرفتن در کارش استفاده می‌کرد، تا اینکه در همان سال اپرا از spanx به‌عنوان یکی از محصولات مورد علاقه‌اش نام برد.
اما همزمان با هیجان‌زدگی از ایده‌تان مراقب باشید که خیلی آشکارا آن را به اشتراک نگذارید. گرچه این کار طبیعی است اما ممکن است به جای دریافت حمایتی که به آن نیاز دارید خود را در شرایط ناامیدکننده دفاع دائم از الگوی خود در برابر اظهارات تردیدآمیز دوستان و خانواده قرار دهید. 
به واکنش خانواده سارا فکر کنید. وقتی سارا به آنها گفت می‌خواهد جوراب‌شلواری‌های بدون جوراب بفروشد، پدر و مادرش شدیداً نسبت به ایده او تردید نشان دادند. پدر و مادر سارا هیچ‌ زمان و تلاشی برای آن ایده نگذاشته بودند لذا خیلی هم بعدی به نظر نمی‌رسید که پتانسیل آن را درک نکنند. 
ریسک دیگری نیز برای به اشتراک‌گذاری ایده‌تان وجود دارد؛ ممکن است کسی آن را از شما بدزدد. به همین دلیل تا زمانی که تجارت‌تان راه بیفتد فقط باید با سرمایه‌گذاران بالقوه درمورد ایده‌تان صحبت کنید.

در مواجهه با مشکلات چه واکنشی داشته باشیم؟

از منابع به بهترین شکل ممکن استفاده کنید و در واکنش به مشکلات سریع باشید. 

آیا می‌دانستید خیلی از مردم کمتر از 5 درصد زمان خود را رانندگی می‌کنند؟ کل 95 درصد باقی‌مانده خودرو تنها گوشه‌ای بلااستفاده پارک شده است. 
رابین چیس پس از تشخیص ناکارآمدی این نوع مالکیت خودرو، شرکت zipcar را تأسیس کرد؛ یک شرکت کرایه خودرو که آنها را با نرخ ساعتی کرایه می‌دهد. 
شما نیز می‌توانید از طریق تشخیص منابعی که به‌صورت ناکارآمد استفاده می‌شوند و یافتن راه‌حل‌های موثر، یک استارت‌آپ موفق تأسیس کنید. برای این کار فکر کنید چطور می‌توانیم چیزی را که از پیش در اختیار داریم به طرز موثرتری به کار ببریم؛ همان کاری که چیس انجام داد. 
ترفند دیگر یافتن کاربردهایی جدید برای چیزهایی است که معمولاً به یک منظور استفاده می‌شوند. به‌عنوان مثال، 10 سال پیش تلفن‌ها فقط برای تماس گرفتن و پیام دادن استفاده می‌شدند؛ اما در طور دهه گذشته، شاهد توسعه آنها به رایانه‌هایی با فناوری بالا بوده‌ایم که می‌توانند عکس بگیرند، ویدئو پخش کنند و ایمیل بفرستد. 
جدا از اینکه چقدر ایده‌تان هوشمندانه است، اگر سریع به مشکلات واکنش نشان ندهید استارت‌آپ‌تان شکست خواهد خورد.
به همین دلیل اگر ایرادی در الگوی تجاری خود یافتید ناامید نشوید. در عوض سعی کنید مشکل را هرچه سریع‌تر حل کنید و مشتریان خود را هم در جریان این مسئله قرار دهید. اگر صادق باشید، مشتریان بیش از آنچه که انتظار دارید شما را درک خواهند کرد. 
به عنوان مثال، رابین چِیس پس از گذشت سه ماهه اول مدیریت شرکت، متوجه شد که یک مشکلی جدّی در درآمد وجود دارد؛ مشکلی که در نهایت شرکت را از درون تُهی می‌کند. او پس از مشورت با تمام تیم کاری‌اش به سرعت به این نتیجه رسید که اگر نرخ ساعتی کرایه را 25 درصد افزایش ندهند، این تجارت ورشکست خواهد شد
رابین از اینکه مشتریان‌اش را در جریان این ماجرا قرار دهد هراس داشت. اما وقتی آنها از این تغییر مطلع شدند، اکثرشان حاضر بودند که آن بهای اضافه را برای چیزی که از پیش یک خدمت عالی تصور می‌کردند پرداخت کنند. 

نحوه برخورد با مشتریان مشتاق و کارمندان با انگیزه

مشتریان مشتاق و کارمندان با انگیزه را با چنگ و دندان حفظ کنید 

ست گلدمن در سال 1998 شرکت honest Tea را تأسیس کرد؛ شرکتی که چای ارگانیک را با قیمت‌گذاری منصفانه (بر اساس توافق میان سازنده و فروشنده ) و شکر کم به فروش می‌رساند.
در حال حاضر این شرکت سالانه بیش از 70 میلیون دلار از فروش محصولات خود درآمد کسب می‌کند. گلدمن چطور توانست از چای این همه پول بیرون بکشد؟ 
او از همان ابتدا دریافت که موفقیت شرکت تنها به او بستگی ندارد، بلکه به اشتیاق و همکاری کارمندان و مشتریان‌اش نیز وابسته است. 
یکی از روش‌های ایجاد زمینه برای داشتن کارمندان باانگیزه و مشتاق این است که خودمان برای آنها الگو باشیم.
برای این کار باید الگویی از مدیریت تنش‌ها و استرس‌های استارت‌آپ باشید. زمانی که در حال راه‌اندازی یک استارت‌آپ هستید ممکن است وسوسه شوید از خودتان بیش از حد کار بکشید. اما اگر سبک زندگی‌تان سالم نباشد، کارمندان‌تان نیز پا به پای شما پیش می‌آیند که در نهایت ناسالمی کل سازمان را به‌دنبال دارد. 
به همین استراحت دادن به خودتان وقتی میزان استرس کاری‌تان بالا می‌رود مسئله‌ای حیاتی است. 
زمانی که گلدمن شرکت Honest Tea را پایه‌ریزی کرد تصور داشت که باید بدون توقف کار کند. او نهایت تلاشش را می‌کرد تا هر روز اداره را ساعت 5:30 ترک کند و با خانواده‌اش وقت بگذراند.
به این دلیل که می‌خواست فلسفه‌ای از تعادل کار و زندگی را به کارمندانش انتقال دهد. در آن صورت کارمندان می‌توانستند ببینند برای آنها هم مشکلی ندارد که زودتر اداره را ترک کنند. 
چیز دیگری که برای یک استارت‌آپ موفق نیاز دارید، مشتریان مشتاق در بلندمدت است. 
فارغ از اینکه استارت‌آپ‌تان در حال حاضر چقدر کوچک است، مشتریانی که الان دارید برای آینده حیاتی هستند، زیرا آنها اعتبار شما را در بازار بنا می‌کنند. 
گلدمن دریافت اگر بتواند کاری کند که بچه‌ها از سن پایین از بند او استفاده کنند، وقتی بزرگ‌شوند نیز همین رویه را ادامه خواهند داد. به همین دلیل شرکت honest kids را راه‌انداخت؛ یک شرکت تولید آبمیوه برای کودکان تا آنها را تشویق کند که در آینده از محصولات honest Tea استفاده کنند. 

چطور مشتریان خود را راضی نگهداریم؟

به توسعه آینده نگاه کنید و روی مشتریان تمرکز کنید

شاید حسین رحمان بهتر از هرکس دیگری ارزش نگاه به آینده را درک کند. او کسی است که در سال 1999، مدت‌ها پیش از آنکه فناوری قابل پوشیدن باب شود، شرکت فناوری‌های پوشیدنی jawbone را تأسیس کرد. او با پرورش تفکری آینده محور دریافت که چگونه شرکت‌اش را همواره یک قدم جلوتر از پیشرفت‌هیا بازار نگه دارد. 
یک اصل کلیدی در تفکر آینده محور این عبارت است: «روشی که دیروز مفید بود، امروز مفید نیست». دنیا به قدری سریع و غیرقابل پیش‌بینی تغییر می‌کند که همواره باید در حال حرکت و پیشرفت باشید. اگر به خود اجازه دهید که با او موفقیت کنونی‌تان سرگرم شوید، دیگر نمی‌فهمید چه چیزی را باید تغییر دهید تا مشتریان خود را راضی نگه‌دارید. 
به عنوان مثال، اگر بستنی بفروشید و به اهداف فروش سه ساله خود برسید، ممکن است کمی کسب‌وکارتان را شل بگیرید. اما درست همین موقع سلایق مشتریان‌شان تغییر می‌کند و یا یک رقیب جدید وارد بازار می‌شود که اگر واکنشی نشان ندهید شرکت‌تان فرو می‌پاشد
چیز دیگری که رحمان خیلی زود متوجه آن شد «اهمیت تمرکز بر خواسته‌ها و نیازهای مشتری» است. او دریافت که سرمایه‌گذاری‌ روی چیزهایی که به نفع مشتریان است مانند محصولات با کیفیت و خدمات مشتریان عالی، کاری ارزشمند است. 
دستبند شرکت jawbone به نام up را در نظر بگیرید. این دستبند می‌تواند از طریق ثبت عادات روزانه مانند خواب و ورزش، سلامت شما را تحلیل کند و سپس تمام اطلاعات جمع آوری شده را سازمان‌دهی کند تا از طریق گوشی هوشمند خود به آنها دسترسی داشته باشید. اما گذشته از این ویژگی‌ها، این دستبند ظاهری جذاب و قابل تغییر دارد. 
در دسبتندهای up می‌توانید از میان چندین رنگ و طرح دستبندی را انتخاب کنید که به‌طور کامل با سبک خودتان هماهنگ باشد. 
در دنیایی با بی‌نهایت روش ممکن،‌ تنها روشی که شما را منحصر به فرد می‌کند این است که محصولاتی با بهترین کیفیت تولید کنید. این نه تنها به معنی توجه به چیزی است که نیازش حس می‌شود، بلکه توجه به چیزی است که درخواست می‌شود. محصولی که به اندازه کارکردهایش روان و راحت است مسیر درست شما خواهد بود.