خلاصه کتاب رمز فروش موفق

چطور بفهمیم که مشتری از ما ناراضی است؟

• در مورد قیمت‌هایت اعتراض می‌شنوی.
  
• مجبوری طرح یا قیمت پیشنهادی بفرستی.
  
• آنها ادعا می‌کنند از تهیه‌کنندگان فعلی‌شان راضی هستند.
  
• هیچ کس جواب تلفن‌هایت را نمی‌دهد.
  
• از این شکایت داری که وضع اقتصاد ضعیف است.
  

دلایلی که مشتری ها به خاطرش خرید می کنند: 

1. من فروشنده‌ام را دوست دارم. دوست داشتن قدرتمندترین عنصر در یک رابطه‌ی فروش است
2. می‌دانم که چه دارم می‌خرم.
3. تفاوتی بین این فرد و شرکتی که در حال حاضر از آن می‌خرم با دیگر شرکت‌ها می‌بینم.
4. ارزش و منفعتی در محصولی که دارم می‌خرم می‌بینم.
5. حرف فروشنده‌ام را باور می‌کنم.
6. به فروشنده‌ام اطمینان می‌کنم.
7. به فروشنده‌ام اعتماد دارم.
8. با فروشنده‌ام راحت هستم.
9. احساس می‌کنم بین نیازهای من و محصول یا خدمات او تناسبی هست.
10. قیمت منصفانه به نظر می‌آید، ولی لزوماً پایین‌ترین قیمت نیست.
11. می‌بینم که این محصول یا خدمات، بازدهی مرا بالا می‌برند.
12. می‌بینم که این محصول یا خدمات سود مرا افزایش می‌دهند.
می‌بینم که فروشنده‌ام سعی می‌کند کمکم کند کسب و کارم را بسازم تا کسب و کار خودش را بسازد. فروشنده‌ام منبع با ارزشی از سود و منفعت برای من است. فروختن در چشم مشتری‌ات ناخوشایند و حال به هم زن است. او می‌خواهد بخرد، نه اینکه چیزی به او فروخته شود.
تفاوت ظریف بین آدم‌های موفق و آدم‌های ناموفق در فروش، در تفاوت در تلاش برای فروختن چیزی که داری و تلاش برای ساختن فضایی است که در آن مشتری محصول یا خدماتت را بخرد. اگر عاشق چیزی که می‌فروشی نیستی، برو چیز دیگری بفروش.
اگر در آتش عشق به کاری که می‌کنی نسوزی، بازی را به کسی می‌بازی که چنین است. راز این است، عاشق باش، عاشق کاری که انجام می‌دهی.

فرقی بین فروشنده‌های موفق و ناموفق+ توضیحات کامل

مجموعه‌ای از ۱۸.۵ اصل، استراتژی و اقدام که تو را به سوی موفقیت سوق می‌دهند:  در اینجا به ۱۰ اصل از ۱۸.۵ اصل اشاره می‌کنیم که برای دانستن اصول بیشتر می‌توانید به کتاب مراجعه فرمایید.
1. باور داشته باش که می‌توانی، باور به اینکه تو بهترینی و باور به اینکه قادری در هر کاری به هدفت برسی.
2. محیط لازم برای رسیدن به موفقیت را فراهم کن، خانه، محیط کار ،اعضای خانواده و همکاران حمایتگر می‌توانند جاده رسیدن به موفقیت را هموار کنند.
3. ارتباط های درست برقرار کن سعی کن دورو بر آدمهای درست و موفق باشی.
4. خودت را در معرض چیزهای تازه قرار بده. اگه هر روز چیز جدیدی یاد نگیری رقیبت یاد خواهد گرفت.
5. برای روزت برنامه ریزی کن، تو نمیدونی موفقیت چه روزی اتفاق می‌افتد پس هر روز آماده باش.
6. جوابهایی که مشتری ها می‌خواهند آماده داشته باش، هر چه بیشتر مشکلاتشان را حل کنی، موفقیت در فروش برایت هموارتر خواهد بود
7. فرصتی را که پیش می‌آید بشناس، مهارت در تشخیص فرصت ها موفقیت را خلق می‌کند. فرصت ها اغلب خود را به صورت ناملایمات نشان می‌دهند.
8. مسولیت را قبول کن، ما همگی تا حدی دیگران رو مقصر می‌دانیم. سرزنش کردن دیگران یا حتی خود کوته فکرانه و بسیار شایع است. مسئولیت تصمیمات و اقدامات خود را بر عهده بگیر.
9. دست به عمل بزن. فقط انجامش بده. اقدامات عملی تنها پل بین اهداف با موفقیت هستند.
10. اشتباه کن، شکست بهترین معلم است. آنها را به عنوان تجربه های یادگیری ببین که بیدار کننده است .آنها بستر ساز رشد فردی برای رسیدن به استقلال و خودمختاری است.
پیروزی همیشه از آن کسی که سریع می‌دود، نمی شود (خرگوش در برابر لاک پشت) پیروزی همیشه از آن کس که قدرتمند است، نمیشود(داوود در برابر جالوت) و پیروزی همیشه نصیب قیمت پایین نمی شود (رنو در برابر مرسدس) پیروزی در فروش یا هر تلاش کاری، از آن کسی است که از همه بیشتر می‌خواهد پیروز باشد و از همه آماده تر است و برای به چنگ آوردن اهداف، ریسک می‌کند.
دلیل اینکه فرمول موفقیت را راز می‌دانند و معما باقی مانده، تنها یک چیز است:  بزرگترین راز (و بزرگترین مانع) موفقیت، تو هستی. فرمول در اختیار همگان قرار دارد اما فرق زیادی است بین دانستن اینکه چه کاری باید بکنی، و انجام دادن آن.
بزرگترین ترس تو چیست؟ سخن گفتن جلوی جمع، جواب رد شنیدن یا شکست خوردن؟
شکست تجربه ای تلخ یا فرصتی بی نظیر برای آموختن چیزی جدید؟
اگر عبارت “من شکست خوردم” را با عبارت “چیزی را یاد گرفتم که هرگز دوباره انجامش نمی دهم” جایگزین کنی، یک ذهنیت کاملا متفاوت رقم می‌خورد،
شکست فقط وقتی اتفاق می‌افتد که تصمیم می‌گیری دست بکشی و تسلیم شوی.
چند کار ساده که می‌توانی انجام دهی تا به مرحله “دست کشیدن” نرسی: 
• به شکست باید به عنوان یک رویداد نگاه کن، نه اینکه خود را فرد شکست خورده ای ببین
• اگر درست به “نه” نگاه کنی تو را به “بله” می‌رساند. به دنبال چرایی باش و راه حل را انتخاب کن
• از همه فرصت های ممکن لیستی تهیه کن
• از خودت بپرس چه چیز جدیدی یاد گرفتم و دوباره امتحان کن
• دور رو بر آدمهای شکست خورده نباش. برو آدم موفقی پیدا کن و با او دوست شو.

اصل یک

• نگاهت را تغییر بده و از جان مایه بگذار
  
• زندگیت را در دست بگیر و از جان مایه بگذار
  تلاش و کوشش، شانس می‌آورد. از جان مایه گذاشتن شعار نیست. یک اصل بدیهی است، قانون شکست ناپذیری که هر فروشنده، از جمله تو، باید هر روز آن را دنبال کند؛ این است که به این درک و شناخت برسی که هیچ کس قرار نیست هیچ مقدار موفقیت را دو دستی تقدیم تو کند. موفقیت چیزی است که خودت باید به خودت بدهی
  

دلایل اصلی رکود فروش: 

• نظام باوری ضعیف، باور ندارم که شرکتم محصولم بهترین است، فکر نمی کنم که بهترین هستم.
• عادت های کاری نامناسب، دیر رسیدن یا به ندرت سر وقت آمدن.
• فشار بیرونی ناشی از مشکلات مالی، خانوادگی یا شخصی
• عادات شخصی نامناسب، نوشیدن یا خوردن زیاد، خوش گذرانی بیش از حد
• مشتری سفارش بزرگی را فسخ می‌کند و تو نا امید می‌شوی.

چطور فروش بیمار خود را درمان کنیم؟(راه حل)

• علت های اصلی را بررسی کن.
• برنامه ی مورد نظرت برای رسیدن به موفقیت را از نو بررسی کن (یا برنامه جدید بریز).
• شیوه معرفی محصولت را تغییر بده
• با پنج تا از بهترین مشتریانت حرف بزن.
• درست قبل از جلسه معرفی محصولت، به آهنگ مورد علاقه ات گوش بده
باور منجر به نگرش می‌شود، نگرش منجر به کنش، کنش ها منجر به نتایج و نتایج منجر به شیوه زندگی می‌شوند. حال اگر شیوه زندگی ات را دوست نداری به نتایجت نگاه کن. اگر نتایجت را دوست نداری، به کنش ها و کارهایت نگاه کن. اگر کنش ها و کارهایت را دوست نداری، به نگرشت نگاه کن و اگر نگرشت را دوست نداری به باورت نگاه کن. بسیاری از فروشنده ها این اشتباه را می‌کنند و از وسط پروسه یعنی “کنش” آغاز می‌کنند در حالی که باور و نگرش درستی ندارند.

مشکلی که بین فروشندگان وجود دارد چیست؟

فروشنده ها زرنگ ترین آدمهای دنیا هستند با هر کدامشان که صحبت کنی همگی همه چیز را می‌دانند. مشکل اینجاست که آنها را عملی نمی‌کنند. تفاوت بزرگی است بین دانستن و انجام دادن. به خودت نگو “این را می‌دانم” در عوض از خودت بپرس “چقدر در انجام این کار مهارت دارم؟”

در مدیریت زمان چه چیزی مهم است؟

درسهای مربوط به مدیریت زمان، شاید اتلاف وقت است. تو میدانی چه کاری باید انجام بدهی حتی می‌دانی چه زمانی باید انجام بدهی. چیزهایی که نیاز داری، درسی در مورد طفره روی است درسهایی در مورد تصویر ذهنی بهتر از خودت، داشتن آمادگی یا درسی در مورد ترس از جواب رد شنیدن. اینها به تو اجازه می‌دهند کارهایی را که در ذهنت باور داری بتونی انجام بدی. در واقع این نیست که وقتی برای انجام کارها نداری، ولی واقعیت این است که فقط داری از آنها فرار می‌کنی.

چطور بهترین فرد برای خودمان باشیم؟

برای اینکه برای دیگران بهترین باشی اول برای خودت بهترین باش.

اگر می‌خواهی بهترین فروشنده باشی، اول باید بهترین آدم باشی. اگه می‌خواهی بهترین مامان یا بابا باشی اول باید بهترین کسی باشی که میتونی برام خودت باشی. وقتی بهترین ها رو برای خودت به دست آوردی، آن موقع است که می‌توانی برای دیگران بهترین باشی . عیب های تو در تمام کارهایت، ریشه در این واقعیت دارد که اول از همه، بهترین آدمی که می‌توانی برای خودت باشی، نیستی.

اصل دو

• خودت را برای برنده شدن آماده کن، وگرنه به کسی که آماده است می‌بازی!
• یادت باشه روز کاری از شب قبلش شروع میشود، صبح زود از خواب بلند شو و وقتی دیگران خوابند کار کن. یادت باشه اگه آماده‌تر باشی احتمال برنده شدنت بمراتب بالاتره، پس دست از ناله کردن بردارو روحیه یک برنده رو داشته باش، هیچ کس از آدم های غرغرو خوشش نمی آید.
• لیست تعدادی از منابعی که می‌توانی ازآنها اطلاعاتی درمورد مشتری به دست آوری: 
o اینترنت
o بروشورشان
o ویزیتورها
o رقبایشان (هرچه رقبایشان بیشتر از آنها متنفر باشند، معمولا آنها بهتر هستند. رقبا از کسانی که بازار را از چنگ شان درمی آورند، بیزارند).
o مشتری هایشان

اصل سه

• خودت مارک تجاری خودت باش
• مهم کسانی که می‌شناسی نیستند؛ مهم کسانی هستند که تو را می‌شناسند.
• خودت مارک تجاری ات باش.
• مشتری ها اول فروشنده را می‌خرند. اگر آنها تو را بخرند، آنگاه احتمال دارد چیزی را هم که داری می‌فروشی از تو بخرند.
• منظور از اینکه خودت مارک تجاری ات باشی این است که: 
• به طوری غیر مستقیم برای محصول یا خدمات تفاضا فراهم کنی(از طریق ابزاری غیر از تبلیغ مستقیم)
• کاری کنی صنعت به تو اعتماد پیدا کنند.
• کاری کنی صنعت به کسب و کارت اعتماد پیدا کنند.
• جایگاه خود را به عنوان یک متخصص تثبیت کنی.
• کاری کنی به چشم یک رهبر به تو نگاه کنند.
• مارک تجاری خودت باش؛ مشتری ها به تو زنگ خواهند زد. مارک تجاری خودت باش؛ مشتری ها وفادار خواهند بود.
• هرچه شناخته تر باشی، رقابت کمتری می‌کنی.
• چه کسی قدر تو را می‌داند؟
• اگر می‌خواهی رابطه بسازی، اگر می‌خواهی کسی تو را معرفی کند، باید در هر کاری که می‌کنی به عنوان متخصص شناخته شوی. این مستلزم کار و تلاش سخت و مطالعه فراوان از جانب توست.

اصل چهار

• مسئله فقط ارزش دادن به مشتری و سود رساندن به اوست.
• مسئله فقط برقراری رابطه با مشتری است.
• مسئله فقط قیمت نیست.

اصل سود رساندن و ارزشمند بودن

• با داده ها و اطلاعات مرتبط با مشتری ها بازاریابی کن، نه با داده ها و اطلاعاتی در مورد خودت.
• اطلاعاتی در مورد اینکه چطور سود ببرند، تولید کنند یا موفق شوند برایشان بفرست؛ مطمئن باش هرکلمه ی آن را خواهند بلعید.
• مطالب (خوب) در نشریات، روزنامه ها، مجله های الکترونیکی و خبرنامه ها بنویس.
• ابزار یا مکانیسم های پاسخ دهی را در هر چیزی که می‌نویسی طراحی کن.
• راهت را به هر رسانه ای که ممکن است باز کن.
• کاری کن به عنوان شخصی دارای ارزش شناخته شوی.
• مطالب را بعد از درخواست آنها بفرست و مطمئن شو حاوی چیزی باشد که موجب شود آنها آن را نزد خود نگه دارند

بهترین راه برای معرفی کردن خود به بازار 

برای جمع سخنرانی کن

• سخنرانی مجانی
• میراثی که برای خود باقی می‌گذاری
• پنجاه رابطه ی جدید در هفته می‌خواهی؟ در یک گروه یا انجمن مجانی سخنرانی کن.
• بهترین راه برای معرفی کردن خود به بازار، عرضه خود به بازار است. خود را به مشتری هایت عرضه کن؛ خود را در معرض دید آنها قرار بده
• مشتری هایت چه می‌خواهند؟ مشتری هایت این ها را می‌خواهند: 
فروش بیشتر، بازدهی بالاتر، سود بیشتر، وجهه ی بهتر، مشتری های بیشتر، کارمندان وفادارتر، روحیه بهتر، هفت خوان کمتر، وقت آزاد بیشتر، شهرت بیشتر
• آدم‌ها به خرید احساسی نگاه می‌کنند و احساسی تصمیم می‌گیرند، بعد منطقی آن را تأیید می‌کنند، عقل به قیمت متصل است، دل به کیف پول
• فلسفه فروش و بازاریابی جفری گیتومر: 
من خودم را در مقابل کسانی که می‌توانند بله بگویند قرار می‌دهم و اول، منفعتی که می‌توانم برایشان فراهم آورم تحویلشان می‌دهم.
• اول کار، به طرف مقابل ارزش و منفعتی بده
• اول ارزش و منفعتی را به مشتری بده، بعد پاداش را برداشت کن.
• چیزی را پیدا کن که در نظر مشتری با ارزش است و آن را بده، فقط لازم است اطلاعاتی باشد که به او کمک کند و کسب و کارش را بسازد.
• قبل از فروش با آنها دوست شو، وگرنه اصلا شروع نکن
• حرفه ای رفتار کن، دوستانه صحبت کن.
• فروش برای لحظه ای. دوستانت برای عمری. فروش برای کمیسیون. ارزش برای ثروت.
• وقتی همه ی شرایط برابر باشد، مردم دوست دارند با دوستان شان معامله کنند
• وقتی همه شرایط با هم برابر نباشد، باز هم مردم دوست دارند با دوستان شان معامله کنند

اصل پنج

• قضیه کار کردن نیست. حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمهاست.
• حضور در مراسم و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها، تلفیقی است از مهارت های زندگی و مهارت های اجتماعی، با مهارت های فروش.
• هدف از حضور بهم رساندن در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها چیست ؟
o کسانی که مهم هستند تو را بشناسند
o مشتری های بیشتری پیدا کنی
o ارتباط بیشتری برقرار کنی
o فروش بیشتری کنی
o رابطه بسازی
o درشغلت پیشرفت کنی (یا آنکه شغلی بدست آوری)
o شهرتت را بسازی (و به چشم دیگران آدمی اهل عمل و پشتکار و ثابت قدم بیایی)
o فهرست چند مکان عالی برای حضور به هم رساندن و برقرار کردن ارتباط با آدمها: 
• یک مراسم در سطح مدیران اتاق بازرگانی
• هرکلاسی که برای یادگیری بیشتر و بهتر کردن خودت در آن شرکت می‌کنی.
• انجمن های مدنی
• در یک مراسم فرهنگی شرکت کن
• تشکیلات صنفی یا حرفه ای شغلت
• نمایشگاه ها
برای دانستن موارد بیشتر می‌توانید به کتاب مراجعه فرمایید.
راز: کاری کن آدمهای مهم به تو احترام بگذارند، فقط در جمع ها یشان حضور بهم نرسان، بلکه خودت را وارد مسایل کن و جمع را رهبری کن.
راز بزرگ:  امتیاز کلیدی برقراری ارتباط این است. با آرامش در اوقات فراغت کاری صورت می‌گیرد، نه در جنون ساعت های کاری؛ تو در وضعیت فراغت کارهای بیشتری می‌کنی و آدمهای بیشتری می‌بینی.
ارتباط بر قرار کن، فروش کن، تلفن زدن ها و ایمیل زدن های خشک و بی روحت را حذف کن. حرفه ات را بساز. ارتباط هایت را بساز. شهرتت را بساز و دوست پیدا کن.
برای نهایت استفاده از مراسمی که حضور داری، ۷۵% از وقتت را با آدمهایی که نمی شناسی بگذران.
حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمها مختلف وقتی خوب جواب می‌دهد که تو این راز شش کلمه ای را استفاده کنی: 
خود را به دیگران نشان دادن.
حضور در مراسم ها و جمع ها و برقراری ارتباط با آدمهای مختلف وقتی عالی جواب می‌دهد که تو این راز نه کلمه ای را استفاده کنی: 
خود را با آمادگی کامل به دیگران نشان دادن.
 

اصل شش

• اگر نتوانی روبه روی تصمیم گیرنده اصلی بایستی، می‌بازی
• چرا نمی توانی قرار ملاقات بگذاری: 
o جواب ساده:  طرف مقابل هیچ دلیل قانع کننده ای نمی یابد که این کار را بکند.
o جواب سخت:  تو نتوانستی به آنها “بله” بفروشی، در نتیجه آن ها به تو “نه” فروخته اند.
• قرار ملاقات تکیه گاه فروش است. بدون قرار ملاقات رودررو ویا پشت تلفن با تصمیم گیرنده، نمی توانی چیزی بفروشی.
• قرار ملاقات وقتی است که تو با کسی دیدار کنی که پروسه فروش را پیش ببرد، یا باکسی ملاقات کنی که می‌تواند تصمیم بگیرد.
• رمز موفقیت تمام قرار ملاقاتها عین هم هستند:  جلب توجه کردن تصمیم گیرنده اصلی و ملزم کردن او به گوش دادن به حرف های تو.
• محصولت را نفروش. خدماتت را نفروش. قرار ملاقات را بفروش. آنها از توی تلفن نمی توانند قرارداد یا چکی بفرستند- فقط قرار ملاقات را بفروش.
• اگر تماس بگیری وطرف مقابل مایل به گذاشتن قرار ملاقاتی باشد وقرار ملاقاتی هم بگذاری، هنر نکرده ای. مشکل کار با آمهایی است که مایل نیستند قرار ملاقاتی بگذارند.
• اگر علاقه ای نداشته باشند، قرار ملاقاتی نصیبت نخواهد شد. اگر منفعتی فراهم نیاوری، آنها با تو قرار ملاقاتی نخواهند گذاشت. اگر نتوانی توجه آنها را جلب کنی با تو قرار نخواهند گذاشت. اگر ببینند که نیازی ندارند، با تو قرار ملاقاتی نخواند گذاشت.
• اولین کاری که قبل از گذاشتن قرار ملاقات باید بکنی این است که توجه و علاقه ی شخص تصمیم گیرنده را جلب کنی.
• در زنجیره تصمیم گیرنده ها از آنکه بالاتر است، شروع کن.
• تقاضای قرار ملاقات کوتاهی کن تا درصورتی که علاقمند شد، تبدیل به قرار طولانی تری بشود.
• از سود و بازدهی حرف بزن نه از صرفه جویی کردن درهزینه.
• آنها رفتاردوستانه، کمک، پاسخ، بازدهی و سوددهی می‌خواهند.
• اگر زمانی را به تو اختصاص می‌دهند بهتر است که حرفهایت درباره آنها باشد.
• مشتری به تو می‌گوید:  “فقط یک تایید دیگر لازم دارم و آن وقت سفارش ازآن شما خواهد بود.”
• این جمله باید منجر به این شود که چنین پاسخی به مشتری بدهی:  “عالیه کی همدیگر را می‌بینیم؟” کاری کن که مشتری موافقت کند در جلسه  آخر تصمیم گیری حضور داشته باشی.
• اگر وقتی که تصمیم آخر گرفته می‌شود حضور نداشته باشی، به احتمال زیاد نبرد نهایی فروش را می‌بازی، بدون اینکه توانسته باشی یک گلوله شلیک کنی.
• این را امتحان کن:  (به شیوه ای دوستانه و بدون داشتن هیچ حال و هوای فروش) به مشتری بگو:  (آقای جونز، من در این … (کاری که می‌کنی) متخصص هستم و شما هم در… (کاری که می‌کند) متخصص هستی. بی تردید وقتی دارید در مورد خدمات ما بحث می‌کنید، سوالهایی در مورد سود و بازدهی پیش می‌آید. مطمئنم با این حرفم موافقید که باید اطلاعات درست ارائه شود تا معقول ترین تصمیم گرفته شود. درسته؟ در ضمن ممکن است سوال هایی در مورد خدمات ما مطرح شود. مایلم آنجا باشم تا به سوالاتی که در حوزه تحصصی من است پاسخ بگویم تا شما بتوانید تصمیمی بگیرید که بیشترین سود را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورد. اگراین روش با شکست مواجه شد، این عبارت را اضافه کن:  (خواهش می‌کنم. جبران می‌کنم)
•اگر این اشتباه را بکنی که بگذاری مشتری ات به نیابت از تو فروشنده شود (به جای تو نزد رییس یا گروه تصمیم گیرنده برود) خواهی باخت. تقریبا هردفعه خواهی باخت.

اصل هفت

• توجهم را جلب کن و مرا درگیر فرآیند فروش کن.
• آن گاه می‌توانی مرا واداری خودم را متقاعد کنم.
• مهم ترین بعد فروش- یعنی، پرسیدن سوال- نقطه ضعف بزرگ تمام فروشنده ها هم هست.
• سوال ها چنان مهم و حیاتی هستند که آدم فکر می‌کند لابد هر هفته موضوع آموزش هستند. با این حال عجیب است  که فروشنده ها هرگز آن چنان آموزشی در مورد علم پرسیدن سوال نمی بینند.
• اولین سوال شخصی، حال و هوای جلسه را معین می‌کند و اولین سوال کاری حال و هوای فرآیند فروش را.

در فروش به چه نکاتی باید توجه کرد؟ 

• ویژگی های خریدار را مشخص می‌کند.
• رابطه دوستانه برقرار کن.
• تفاوت های مشتری را با دیگران پیدا کن.
• خودت را از رقیبت جدا یا متمایز کن.
• اعتبار سازی کن.
• مشتری و کسب و کارش را بشناس.
• نیازهایش را مشخص کن.
• نقاط حساسش را پیدا کن.
• اطلاعات شخصی مربوط به او را به دست آور.
• معامله را تمام کن.
چالش این است:  کاری کن هر مشتری این جمله رابه زبان بیاورد:  ((هیچ کس تا حالا چنین سوالی از من نکرده بود.))

چه سوالهایی منجر به موفقیت در فروش می شوند؟

• سوال هایی از مشتری بپرس که باعث شود اطلاعات جدید را ارزیابی کند.
• سوال هایی بپرس که نیازهای او را مشخص کند.
• سوال هایی در مورد بازدهی، سود یا صرفه جویی که بهتر از قبل شده اند بپرس.
• سوال هایی در مورد شرکت یا اهداف شخصی بپرس.
• سوال هایی بپرس که تو را از رقیبهایت متمایز کند- نه اینکه تو را با آنها مقایسه کند.
• سوال هایی را بپرس که باعث شود مشتری قبل از جواب دادن فکر کند.
• سوال هایی بپرس که فضای خریدن ایجاد کند- نه حال و هوای فروختن.

 استراتژی های حیاتی برای رسیدن به فروش

موفقیت:  برای تقویت مهارت های شنیداری ات، جوابها را روی کاغذ بنویس. این کار نشان می‌دهد که تو به حرفهای مشتری اهمیت می‌دهی، داده هایت را برای جلسات بعدی نگه می‌دارد، گزارش روشنی از جلسه خواهی داشت و باعث می‌شود که مشتری احساس مهم بودن بکند.
• باید سوالی بپرسی که باعث شود آنها در چارچوب نیازهای خودشان در مورد تو فکر کنند (و پاسخ دهند.)
• فروشنده ها از سوال هایی که می‌پرسند شناخته می‌شوند.
• پرسیدن سوال های مناسب باعث می‌شود که مشتری به شیوه های جدیدی فکر کند.
• چیزی که می‌پرسی حال و هوا و نوع برداشت خریدار را مشخص می‌کند.
• چیزی که می‌پرسی تعیین کننده ی پاسخ آنهاست.
• چیزی که می‌پرسی، معامله را تمام می‌کند یا برهم میزند.
• سوال هایت عامل حیاتی در نحوه برداشت مشتری ها از تو هستند.

اصل هشت

• اگر بتوانی آن ها را بخندانی، می‌توانی آن ها را به خریدن واداری!
• آوردن خنده بر لب مشتری، معامله ای را صورت می‌دهد که برای همیشه می‌ماند.
• لبخند به لب دیگران آوردن یا خندان آنها، خیالشان را راحت می‌کند و فضایی را به وجود می‌آورد که رسیدن به توافق را تسهیل می‌کند. اگر آنها با شوخی تو موافق باشند، احتمال بیشتری دارد که با خرید محصول یا خدمات تو هم موافق باشند.
• چیزی را انتخاب کن که برای خودت بامزه است.
• چیزی را انتخاب کن که مخصوص خودت باشد.
• جمله هایی بگو که قبلا امتحانشان کرده ای و می‌دانی آدم ها را به خنده می‌اندازد- نه حرف های لوس و آبکی.
• شوخی ات مودبانه باشد، واقعا مودبانه.
• حواست به مسائل نژادی و جنسیتی باشد.

چطور شوخ طبعی خود را تقویت کنیم؟

1. در جنگ های شادی شرکت کن.
2. فیلم های کمدی ببین.
3. کتاب های جوک یا کتاب هایی که خنده دار هستند بخوان.
4. خیلی با دقت به بچه ها نگاه کن و به حرفهایشان گوش بده.
5. تاریخ بخوان.
• شروع به جستجوی شوخی در زندگی روزمره ات کن.
• وقتی می‌توانی از شوخ طبعی استفاده کنی که به خوبی محصولت را بشناسی، مشتری ات و کسب و کارش را بشناسی و علم فروش را هم بلد باشی.
• اگر فقط شوخ طبعی را به کار بگیری و آن سه عنصر دیگر را نشناسی، دلقکی خواهی بود که هیچ فروشی نخواهد کرد. شوخ طبعی کار فروش را به جایت انجام نمی دهد، بلکه رابطه ات و فروشت را استحکام می‌بخشد.

اصل نه

ازخلاقیت برای متمایز شدن از دیگران و تسلط بر بازار استفاده کن.

چه عواملی که فرآیند خلاقیت را پیش می‌برند؟

1. نگرش:  نگرش منفی سد راه افکار خلاقانه می‌شود.
2. عادت مشاهده کردن:  نگاه کردن به چیزها و موقعیت ها یک چیز است، دیدن ایده درون آنها یک چیزدیگر.
3. باور به خود:  برای آنکه مقداربیشتری ایده به ذهنت سرازیر شود، اول باید باور داشته باشی که توانایی خلق ایده ای را داری.
4. محیطی برای بروز خلاقیت:  مکان لازم برای بروز خلاقیت خود را آماده کن.
5. در مورد خلاقیت مطالعه کن:  هرچه بیشتر بخوانی بیشتر می‌فهمی که دیگران چگونه خلاقیت را یاد گرفته اند.

سه حوزه برای متمایز کردن خودت از رقبایت:

• سوال آغازین تو در جلسه فروش
• مارک تجاری و روش عرضه معمول خود را تغییر بده.
• ازقدرت نهفته در پیگیری ها و ملاقات حضوری نهایت استفاده را ببر.

اصل ده

• ریسک آنها را کم کن.
• آن گاه فرآیند فروختن را تبدیل به خریدن می‌کنی
• ریسک خریدن، یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدید نظر کندیا دچار تردید شود. وظیفه تو، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنی.
• جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سخت تر است. چیزی که درنظر بعضی ها ریسک می‌آید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی اهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می‌آید.

معمول ترین عناصر ریسک خرید یک محصول:

• ریسک مالی
• من واقعا نیازی به آن ندارم
• ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزان تر گیرم بیاید.
• چیز بهتری وجود دارد
• فروشنده دارد دروغ می‌گوید
واقعیت:  اگر نیازی وجود داشته باشد، اگر توانایی خریدن وجود داشته باشد و تصمیم گیرنده واقعی هم خود فرد باشد در این صورت فرد به یکی از دلایل زیر دچار تردید می‌شود: 
• دست و دلش می‌لرزد.
• دلش می‌گوید نه.
• از ناشناخته می‌ترسد.
• اطلاعات کافی ندارد.
• به فروشنده، شرکت یا محصول اطمینان یا اعتماد ندارد. در یک کلام ریسک بالقوه خرید آن محصول، بر پاداش تصاحب آن می‌چربد.

استراتژی رسیدن به موفقیت:  

خطرات خرید محصولت را بدان. آن را لیست کن و پاسخهایی در مورد هر کدام از آنها آماده کن، که ریسک را از بین می‌برند. لیستی از چیزهایی را که مشتری در صورت خرید محصول تو باید از دست بدهد، تهیه کن. در مقابل، لیستی از منفعت هایی را هم که در صورت خرید به دست می‌آورد، تهیه کن. از مشتری بخواه که کل بسته را سبک وسنگین کند- نه فقط نقطه ضعف ها و ریسک ها را.

اصل یازده

• وقتی تو درباره خودت می‌گویی، لاف زدن است.
• وقتی کس دیگری درباره ات می‌گوید، مدرک اثبات است.
• شهادت های دیگران می‌توانند محصولی را بفروشند، آن هم زمانی که فروشنده خودش در فروختن درمانده است.
• یک شهادت نامه کتبی باید به گونه ای نوشته شود که ریسک را از بین برد یا ترس را خنثی کند. باید به گونه ای بیان شود که یک مورد ارزش یا یک پیشرفت خاص را نشان دهد. باید اقدامی را نشان دهدو دعوت به اقدامی کند. برای اینکه چنین شهادت نامه هایی بیشترین تاثیر را داشته باشند، باید حاوی یک پیام مشخص و صریح باشند.
• باید آنها را به شیوه ای مناسب استفاده کرد، و گرنه قدرت تاثیرگذاری شان را از دست می‌دهند. شهادت ها باید در انتهای چرخه فروش استفاده شوند تا هر تردیدی را برطرف کنند، ریسک ها را کم کنند، ارزشی را اثبات کنند و راه را برای سفارش دادن هموار کنند.

اصل دوازده

شاخک ها تیز!

تو چطور می‌فروشی؟ جواب در به کار گرفتن ((حس های درونی)) است. حس های درونی تو از کجا می‌آیند؟ ذهنت حس هایی را که تو را به سمت موفقیت در فروش سوق می‌دهند کنترل می‌کند. حس های مثبت منجر به نتایج مثبت می‌شوند.

شش حس مثبت در فروش: 

1.حس اطمینان به خود
2.حس انتظار مبت
3.حس عزم و اراده قاطع
4.حس نیل به هدف
5.حس برنده شدن
6.حس موفقیت
حال به ۸ حس منفی که درموقع فروختن از ذهن ناخودآگاه سرچشمه می‌گیرد و بروز می‌یابد: 
1.حس ترس
2.حس اضطراب
3.حس طردشدگی
4.حس تعلل یا اکراه
5.حس توجیه
6.حس عدم اعتماد به نفس
7.حس دودلی
8.حس نابودی

چطور از شر حس های منفی خلاص شویم؟

حس های منفی توانایی تو را برای تمرکز کردن روی حس های مثبت سد می‌کنند- یعنی همان حس های خلاقی که موجب موفقیت می‌شوند. قدرتمندترین راه برای خلاص شدن از شر حس های منفی، خنثی کردن آن ها با افکار و کلمات مثبت است.
خوب است بدانی که تو خودت تنها حس نمی کنی. مشتری هم حس دراد و اغلب می‌تواند حس های تو را حس کند به خصوص حس های منفی. اگر حس های منفی تو، مثل ترس یا عدم اعتماد به نفس، درپروسه معرفی محصولت غالب باشد، ذهن مشتری را به خود جلب می‌کند. مشتری در مورد تو عصبی می‌شود و این امر توانایی اش برای گرفتن یک پیام روشن را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

اصل دوازده و نیم

از مقام خودت به عنوان مدیر کلی دنیا استعفا بده.
حالا تمام اصولی را که برای موفق شدن به عنوان یک فروشنده به آنها نیاز است در اختیار داری حال باید بفهمی که چطور هرکدام از این اصول را از آن خودت کنی. باید بر این اصول مسلط شوی و در آنها مهارت پیدا کنی.
اگر تمام زمانهایی را که در جایی صرف کرده ای که ربطی به تو ندارد، یا ربطی به دغدغه هایت ندارد، یا نمی توانی تاثیری روی نتیجه اش بگذاری را روی هم بگذاری، می‌توانستی بزرگ ترین فروشنده دنیا شوی. ولی نه، تو با فکر کردن به این که نجات دهنده بشریت هستی، زمانت را برباد می‌دهی، در حالیکه در حقیقت درست برعکس آن است. اول باید خودت را نجات بدهی.
هرچه زمان کمتری را صرف کارو مشکلات و ماجراهای دیگران کنی، زمان بیشتری برای موفقیت خودت خواهی داشت.
کتاب رموز فروش موفق کتابی نیست که یک بار آن را بخوانی و بعد روی طاقچه بگذاری، این کتاب را باید بارها و بارها خواند.این کتابی استکه بایدآن را بادقت و با جان دل خواند. این کتابی است که باید به کار گرفته شود و درباره اش حرف زده شود.

هرگز فراموش نکن: 

اگر فروش بکنی، می‌توانی کمیسیونی  به دست آوری. اگر دوستی پیدا کنی، می‌توانی ثروت به دست آوری.