خلاصه کتاب سکوت

اگر می‌خواهید شخصیت کسی را بشناسید، در قدم اول ببینید فرد مورد نظر برون‌گراست یا درون‌گرا! اما مسأله این است که چطور باید این دو طیف از افراد را تشخیص دهیم؟ بیایید با هم ویژگی‌های رفتاری این دو دسته را مرور کنیم.

برون‌گرایان چه کسانی هستند؟

این افراد بسیار اجتماعی و دوست‌پذیرند. آنها تمایل دارند در هر فرصتی با دیگران تعامل داشته باشند. از اینکه در مرکز توجه باشند لذت برده و اغلب برای معاشرت از خانه بیرون می‌روند. 
همیشه دوست دارند اطراف‌شان شلوغ باشد، به همین دلیل دوستان سطحی زیادی دارند و بیشتر زمان‌شان را با آنها می‌گذرانند. 
برای برون‌گرایان موقعیت اجتماعی مستقیماً اشاره بر ارتباطات اجتماعی دارد، به همین خاطر آنها می‌خواهند تا جایی که می‌شود دوست و آشنا پیدا کرده و در فیسبوک، اینستاگرام و توئیتر دنبال‌کنند داشته باشند.
برون‌گراها در جستجوی موفقیت، انعطاف‌پذیرتر و شادتر عمل می‌کنند و در شرایط اضطراری سریع‌تر تصمیم‌گیری می‌کنند. آنها به شناخت آدم‌های اطرافشان نیاز داشته و برای موفقیت‌های سریع‌الوصول تلاش می‌کنند. برای مثال اگر برون‌گرایان پولی را در بازار سهام از دست بدهند، به سرعت شروع به خرید سهامی حتی بیشتر کرده تا بتوانند شکست‌شان را به سرعت به پیروزی تغییر دهند. 

درون‌گرایان چه کسانی هستند؟

این افراد دقیقاً برعکس برون‌گرایان، ترجیح می‌دهند در تنهایی و آرامش بنشینند و بیشترین زمان‌شان را به تفکر درباره اشتباهاتی که مرتکب شده‌اند اختصاص دهند. 
درون‌گرایان از وقت گذراندن در تنهایی لذت می‌برند. آنها دوستان صمیمی اندکی دارند و درمورد مشکلات اجتماعی و فردی خود تنها با آنها صحبت می‌کنند. اگر آنها در بازار سهام پولی را از دست بدهند، دست نگه داشته و قبل از سرمایه‌گذاری مجدد، بازار و شرایط خود را کاملاً تجزیه و تحلیل می‌کنند. آنها همان کسانی هستند که در اوضاع آشفته و بحرانی بازار سهام می‌توانند سود کنند. 
حالا که با ویژگی‌های رفتاری این دو دسته آشنا شدید، می‌توانید شخصیت افراد را از نظر درون‌گرایی و برون‌گرایی شناسایی کنید. 

درون‌گرایان حساس و عکس‌العمل‌های آنها

ویژگی شخصیت مشترک اکثر درون‌گرایان حساسیت زیاد است. اما در مقابل، برون‌گرایان به ندرت این ویژگی شخصیتی را دارند و نسبت به محرک‌های بیرونی بی‌تفاوت هستند. افرادی که به شدت حساس هستند، اطلاعاتی که از محیطشان می‌گیرند را در مسیری کاملاً غیرمعمول پردازش می‌کنند. درحالیکه برون‌گرایان از حرف‌های بیهوده و روزانه لذت می‌برند، درون‌گرایان ترجیح می‌دهند درباره تغییرات اقلیمی صحبت کنند. 
پردازش شدید اطلاعات باعث می‌شود درون‌گرایان بسیار دلسوزتر از سایرین باشند. تراژدی و ظلم و ستم احساسات آنها را به شدت تحت تأثیر قرار می‌دهد. این افراد به قول معروف چندان پوست‌کلفت نیستند و همین موضوع باعث می‌شود که در برابر فشارهای روزانه و احساسات آسیب‌پذیرتر باشند. 
برخی درون‌گرایان وجدان اخلاقی سخت‌گیری دارند و می‌خواهند که همیشه مورد تأیید افراد باشند. آنها از اینکه اشتباهاتشان تأثیر منفی روی دیدگاه مثبت دیگران درموردشان داشته باشند می‌ترسند. بنابراین تلاشی برای ارتباط برقرارکردن با آدم‌های جدید نمی‌کنند و ممکن است که ما آنها را افرادی خجالتی تلقی کنیم. 
دقت کنید که درون‌گرایی با خجالتی بودن یکی نبوده و یک فرد درون‌گرا لزوماً خجالتی نیست. افراد خجالتی از اینکه توسط جامعه طرد و نفی شوند می‌ترسند. بنابراین نظرات دیگران درمورد خودشان و ایده‌هایشان بسیار مهم است. افراد خجالتی از صحبت‌کردن و بیان نظراتشان خودداری می‌کنند زیرا وحشت دارند که نقد شوند و نظر دیگران درموردشان تغییر کند. این در حالی است که یک درون‌گرا می‌تواند بدون ترس از نقد و نفی‌شدن، نظر خود را به راحتی بیان کند. 
بنابراین با در نظرگرفتن مفهوم «خجالتی بودن»، افراد به چهار دسته تقسیم می‌شوند: 
1.درون‌گرایان خجالتی 
2.درون‌گرایان غیرخجالتی 
3.برون‌گرایان خجالتی 
4.برون‌گرایان غیرخجالتی
بنابراین فرد درون‌گرایی که بدون ترس از نقد و نفی‌نظراتش را بیان می‌کند یک درون‌گرای غیرخجالتی است و فرد درون‌گرایی که می‌ترسد، از دسته درون‌گرایان خجالتی است. 

عکس العمل درون گرایان به محرک های خارجی

تا به‌حال فکر‌ کرده‌اید که در چه محیطی احساس آرامش و لذت می‌کنید و در چه محیطی همواره مضطرب هستید؟ بزرگ‌ترین لذت برخی افراد نشستن در کتابخانه و مطالعه است؛ برای آنها تصور رفتن به یک میهمانی و جشن شاد چندان خوشایند و قابل درک نیست. اما بعضی‌ها دقیقاً قطب مخالف هستند. هیچ موقعیتی برایشان به اندازه‌ی حضور در میان آدم‌های شاد و خوشحال لذت‌بخش نیست و اگر بخواهند بعدازظهر یک روز را در کتابخانه بگذرانند دیوانه می‌شوند. 
روانشناسان و محققین در تلاش برای رسیدن به پاسخ این سوال، عکس‌العمل نوزادان به محرک‌های خاصی را مورد مطالعه قرار داده‌اند. در یکی از این بررسی‌ها، آنها یک تکه پارچه پنبه‌ای آغشته به الکل را زیر بینی نوزادان قرار داده و همزمان صدای ترکیدن بادکنک را پخش کردند. عکس‌العمل نوزادان دو الگوی رفتاری بسیار متمایز را به نمایش گذاشت: 
•20 درصد از بچه‌ها در دسته‌بندی واکنش‌پذیری بالا قرار گرفتند؛ آنها به این آزمایش با جیغ‌وفریاد و مشت و لگد پراندن عکس‌العمل نشان دادند. ضربان قلب و فشارشان نیز به شدت بالا رفت. 
•40 درصد از نوزادان در دسته‌بندی واکنش‌پذیری پایین قرار گرفتند؛ آنها آرام و خونسرد باقی ماندند و می‌شود گفت هیچ عکس‌العملی به این آزمایش نشان ندادند.
این رفتارها توسط صفحه تقسیم هیجانی مغز انسان یا همان آمیگدال بادامی شکل کنترل می‌شود. 
آمیگدال اولین بخش مغز ماست که اندام‌های حسی ما هر پیام محرکی را که از دنیای بیرون دریافت می‌کنند، به آن می‌فرستد. در مرحله بعد، آمیگدال پاسخ ما به این ورودی را تعیین می‌کند. 
آمیگدال افراد با واکنش‌پذیری بالا بسیار حساس است. از آنجایی که این افراد به محرک‌های بیرونی عکس‌العمل‌های شدیدی نشان می‌دهند، محیط‌های آرام و بی‌محرک‌ را ترجیح می‌دهند. این افراد به مکان‌هایی مثل کتابخانه‌ها و ویژگی‌هایی مثل متفکر بودن تمایل بیشتری دارند. 
برای مغز افرادی که در دسته‌بندی واکنش‌پذیری پایین قرار دارند دشوار است که به محرک‌های جدید پاسخ نشان دهند. به همین دلیل است که در زمان نوزادی تحت تأثیر محرک های طبیعی قرار نگرفته و به دنبال محیط‌های مهیج‌تری هستند و به هر محرکی عکس‌العمل نشان نمی‌دهند. آنها به مرور تبدیل به برون‌گرایی بی‌اعتنا می‌شوند.

رفتار درست با کودکان درون‌گرا 

در محیطی که پشتیبانی شوند می‌درخشند، اما در مکانی اشتباه از بین می‌روند. کودکان برون‌گرا نسبت به محرک‌های محیطی، مثل قاصدک عکس‌العمل نشان می دهند. آنها هرجایی که باشند رشد می‌کنند و عملاً با هر شرایطی سازگار می‌شوند. 
برای والدین مهم است که کودک درون‌گرایشان را بشناسند و بدانند چرا او در موقعیتی خاص احساس آرامش نمی‌کند، به‌خصوص در موقعیت‌هایی که افراد زیادی حضور دارند. در بهترین حالت، والدین این کودک به تدریج او را در چنین محیط‌هایی قرار می‌دهند. اگر کودکی از صحبت‌کردن در مقابل جمع می‌ترسد، بهتر است که والدینش اول او را به صحبت‌کردن جلوی دوستانی که به آنها اعتماد دارد تشویق کنند و به تدریج تعداد افرادی که کودکشان می‌خواهد با آنها روبه‌رو شود را افزایش دهند. 
به این ترتیب کودک می‌تواند اعتماد به نفسش را روز به روز بالاتر برده و در نهایت بتواند در برابر کل بچه‌های کلاس سخنرانی کند. وقتی کودکان درون‌گرا درست تربیت شوند، اعتمادبه‌نفس پیدا کرده و یاد می‌گیرند تا توانایی‌هایشان را توسعه دهند. اما وقتی تحت فشار قرار گیرند، بیش از حد تحریک و یا از محیط منفصل شوند، احتمال ابتلای آنها به افسردگی و یا اختلالات تنفسی زیاد می‌شود. 

در جهان غرب برون‌گرایی به موفقیت تبدیل شده است

شما چه کسی را شایسته‌تر می‌دانید؟ فردی برون‌گرا را که در حال جلب توجه دیگران است و اوضاع را در دست دارد، و یا درون‌گرایی که آرام در گوشه‌ای نشسته و تنها به سخن دیگران گوش می‌دهد؟
پاسخ صریح جامعه غرب یک فرد برون‌گراست. برون‌گرایان نه تنها به خاطر اجتماعی بودنشان به عنوان افرادی واجد شرایط و باهوش‌تر انگاشته می‌شوند، بلکه افراد جالب‌تری برای معاشرت نیز تلقی می‌شوند. 
برون‌گراها اغلب از نظر جسمی جذاب‌تر و در رفتار خود بی‌خیال‌تر هستند. اما یک درون‌گرا، کم‌رنگ، توصیف‌ناپذیر و بی‌لطافت به نظر می‌رسد. آنها ممکن است پوست بدی داشته باشند و یا به نظر بیاید از سیاره دیگری آمده‌اند. 
بر این اساس، برون‌گرایی برای موفقیت در جامعه غرب امری مطلوب تلقی می‌شود. در مقابل جامعه غرب، دانشگاه‌های ژاپنی و کره‌ای ایده‌آلی کاملاً متفاوت را به نمایش می‌گذارند. 
به‌طور متوسط دانش‌آموزان در آنجا ترجیح می‌دهند به جای معاشرت با دوستانشان بیشتر وقت خود را با کتاب‌هایشان بگذرانند. در سمینارها، آنها توجه زیادی به موضوعات دارند و یادداشت برمی‌دارند. صحبت کردن بدون اجازه امری گستاخانه، حمل بر بی‌ادبی، نشانه‌ای از ده‌گشادی و رفتار غلط و غیراخلاقی تلقی می‌شود. 
فرهنگ‌های متفاوت ارزش‌های متفاوتی دارند. با اینکه رفتارهای برون‌گرا در اروپا و آمریکا ترجیح داده می‌شوند، در آسیا درست خلاف این روند جریان دارد. 

الگوی ایده‌آل برون‌گرایی

دیل کارنگی در آغاز سده بیستم در شهری کوچک در میسوری، از ایالت‌های غرب میانه آمریکا، متولد شد. او از طیف درون‌گرایان بود ـ لاغر، غیر ورزش‌کار و عصبی ـ ویژگی‌هایی که برای یک سخنران خوب بودن بسیار دور از ذهن بود. 
اما زمانی‌که یک سخنران در حوزه آموزش بزرگسالان به شهر میسوری رفت، کارنگی مبهوط هوش آن مرد شد. بعدها در دانشکده، او تحت تأثیر برندگان مسابقات فن بیان، رقابت‌های لفظی و کلامی، قرار گرفت. افراد شرکت‌کننده در این مسابقات همان افرادی بودند که به نظر، مدیران آینده می‌آمدند. 
کارنگی فردی جاه‌طلب بود و به سختی تلاش می‌کرد تا توانایی‌هایش را بهبود بخشد. با گذر زمان، او تبدیل به سخنرانی ماهر و فردی مشهود در دانشکده شد. بعد از فارغ‌التحصیلی، او به عنوان فروشنده سیار گوشت نمک‌سود و صابون مشغول به کار شد و تمام مشتریان سراسر آمریکا را با لبخندی جذاب و دست دادنی به یادماندنی و محکم تشویق به خرید می‌کرد.
او موسسه دیل کارنگی را با هدف کمک به تاجرین برای غلبه بر تزلزل‌های تجارت‌شان تأسیس کرد. این حرکت کارنگی، تحولی عظیم و تغییری اساسی در قرن بیستم، پیش روی آمریکا نهاد: تغییر ارزش‌های روستایی به ارزش‌های شهری. 
جوامع آمریکای قرن نوزدهم، کوچک و درهم‌تنیده بودند. اگر شما سخت کار می‌کردید، رفتار مناسبی داشته و از همشهری‌هایتان پشتیبانی می‌کردید، جامعه‌تان شما را محترم شمرده و هیچ نیازی به جلب توجه و یا توضیح مدل شخصیتی خودتان نداشتید. همه افراد جامعه این موضوع را کاملاً درک می‌کردند و جزئی از ارزش‌های آنها به شمار می‌رفت. 
به‌هرحال، تحولات اقتصادی آغاز قرن بیستم این ساختارهای اجتماعی را از میان برداشت. مردم بیشتر و بیشتر از شهرهای کوچک و روستاهای اطراف به شهرهای بزرگ و شلوغ مهاجرت کردند، شهرهایی که شعار غالبشان این بود: «اگر می‌خواهید برنده باشید، باید بدانید چه‌طور خودتان را در معرض فروش قرار دهید».
در این زمان، ایده‌آل جدید موفقیتِ آمریکایی این بود:
• داشتن روحیه‌ای بی‌نظیر و منحصر به فرد
• قابل اعتماد بودن 
• گشاده‌رویی و خوش‌اخلاقی
• استفاده از جذابیت‌های خود
در این جامعه، همه این ویژگی‌ها معیاری از هوشمندی تلقی می‌شوند. این تحول در تبلیغات آن روزها نیز قابل مشاهده است. از اوایل قرن بیستم، شخص مطلوب به کسی اطلاق شد که انرژی مصرف می‌کند، ما را از جایِ خود تکان داده و به تحرک وا می‌دارد. او ما را به واسطه جذابیت شگفت‌انگیز و کاریزماتیک خود جذب می‌کند. 
به شیوه تبلیغ یک تولیدکننده خمیر اصلاح صورت به مشتریان در سال 1930 دقت کنید: «اکنون چشمان منتقد شما را برانداز می‌کنند». 
این تبلیغ به خواننده منتقل می‌کند که اگر ظاهری شایسته و جذاب نداشته باشید، مورد نقد دیگران قرار خواهید گرفت. به وضوح مشخص است که هدف از این تبلیغ تداعی شکل حقیقی یک فرد مطلوب در جامعه است. 

درون‌گراها نیز می‌توانند مثل برون‌گراها رفتار کنند!

هر درون‌گرای جاه‌طلبی بارها و بارها در موقعیت‌هایی قرار می‌گیرد که برون‌گرایی برایش یک «باید» محسوب می‌شود. البته که برای برخی درون‌گرایان چنین تغییر حالت کار دشواری است، اما دیده شده تعدادی از آنها، خصوصاً در زمان‌هایی که می‌خواهند به چیزی خاص و مهم دست‌یابند، می‌تواند برای مدتی کوتاه رفتاری برون‌گرایانه داشته باشند. 
هردو دسته برون‌گرایان و درون‌گرایان قادرند بسته به هدف و شرایط رسیدن به آن، برای مدتی حالت و رفتارهای خود را تغییر دهند و دوباره به وضعیت سابق خود برگردند. 

طراحی محیط بر اساس ویژگی‌های شخصیتی

کارفرمایان بی‌شماری معتقدند که طراحی محیط کار بر اساس ویژگی‌های برون‌گرایان، نتیجه مطلوب‌تری در خروجی شرکت دارد. در نتیجه، کارکردن در دفتر کار جمعی، برگزاری جلسات گروهی با هدف ایجاد طوفان‌های فکری و کارگاه ارائه‌های پاورپوینتی بسیار رایج است. 
پس تکلیف افراد درون‌گرا چیست؟ حواس آنها دائماً پرت می‌شود و تمرکزشان را از دست می‌دهند؛ چراکه آن محیطِ شلوغ برای این افراد بسیار آزاردهنده است. باران تحریک بر سر آنان می‌بارد و آنها را مضطرب می‌سازد. 
آیا واقعاً برای آنها امکان دارد که خوب کار کنند و در چنان محیطی از توانشان حداکثر استفاده را ببرند؟
در دهه‌های اخیر این بحث پیش‌آمده که کارگروهی، بهترین شیوه کار کردن است. بی‌شک این تفکر تحت تأثیرِ موفقیت‌های به دست‌آمده در گروه‌های کاریِ بزرگ است. 
سازمان‌های مدرن برون‌گرایان را خوشحال می‌کنند. با این‌حال، شرکت‌هایی که افراد درون‌گرا را نادیده بگیرند پتانسیل درونی خود را به خطر انداخته‌اند. 
در زندگی‌نامه استیو وُزنیاک، مخترع و دانشمند آمریکایی تأکید می‌شود که اغلب سرمایه‌گذاران موفقی که می‌شناسد، هنرمند بوده و در تنهایی کارشان را بهتر انجام می‌دهند. 
اگر آنقدر خوش‌شانس هستید که چنین افرادی را در شرکت‌تان دارید، نیازی نیست که آنها را به زور وارد تیم‌ها و گروه‌ها کنید، فقط بگذارید آنها به تنهایی روی پروژه‌های انقلابیِ خود کار کنند. 
برای فراهم‌کردن محیط کاری مناسب برای هر دو گروه درون‌گرا و برون‌گرا، محیط کارتان را انعطاف‌پذیر کنید. به کارمندان‌تان شانس رد و بدل‌کردن ایده‌ها را بدهید، اما حق جدا کار کردن و تنها بودن را هم برایشان قائل باشید. دیوارهایی با قابلیت جابه‌جا شدن گزینه‌های خوبی هستند، آنها امکان ایجاد هر دو فضای خصوصی و فضای عمومی را ایجاد می‌کنند. 

یک رهبر، تلفیقی از برون‌گرایی و درون‌گرایی را در خود دارد!

کارفرمایان چه‌طور می‌توانند به بهترین نحو، نقاط قوت کارمندان درون‌گرا و برون‌گرایشان را مشخص کنند؟ 
برای دستیابی به چنین امری، گروه محققی از تیم‌های فراوانی خواسته‌اند تا کاری ساده را انجام دهند؛ تا کاردن سریع تی‌شرت‌ها تحت نظارت رهبری درون‌گرا و برون‌گرا.  
رهبر برون‌گرا با اینکه موفق شده بود تیمش را با قواعد و قوانین مکتوب برای رسیدن به بالاترین سطح کارایی، هدایت کند، اما در زمینه پاسخ‌گویی به سوالات و پیشنهادات فردی افراد چندان موفق نبود، مثل این سوال ساده که چطور می‌توان یک تی‌شرت را به سریع‌ترین حالت ممکن تا کرد!
رهبران درون‌گرا، نقطه مقابل این موضوع را نشان می‌دهند. به خاطر شخصیت آرام و ساکت‌شان، تشویق تیم برای داشتن عملکرد بالا برایشان سخت بود، اما نسبت به ایده‌های اعضای گروه پذیرش بیشتری داشته و از تمام امکانات و راه‌حل‌های موجود برای به‌کارگیری پیشنهادات خوب استفاده کردند. 
در یک محیط کاری، شیوه رهبری برون‌گرایانه برای انجام وظایفی ساده در سریع‌ترین زمان ممکن، ایده‌آل است. به هر جهت، داشتن کیفیت‌های مدیریتی درون‌گرایان درصورتی‌که اعضای تیم‌ها بخواهند در امور دخیل شده و ایده‌های شخصی‌شان را بیان کنند ضروری است. 
در مجموع، رهبران برون‌گرا باید کیفیت همکاران درون‌گرایشان را تحسین کنند. هر شخصیتی توانایی‌هایی دارد که دیگران می‌توانند از آنها سود ببرند. 

ترکیب دو تیپ شخصیتی برای عملکرد بهتر سازمان

تعاملات میان درون‌گرایان و برون‌گرایان اغلب به شدت با سوء تفاهم همراه است. وقتی درگیری‌ها به وجود می‌آید، برون‌گرایان حالتی خصمانه به خود می‌گیرند تا بر درون‌گرایان اعمال قدرت کرده و آنها را تحت سلطه بگیرند. 
رفتار معمول یک درون‌گرا عقب‌نشینی از درگیری است. چراکه برایش جذابیتی ندارد، که البته این عقب‌نشینی به عدم علاقه تفسیر می‌شود. اما درست زمانی که هر دو قطب بازمی‌گردند تا یکدیگر و نظراتشان را درک کنند، می‌توانند با هم نتایجی عالی را رقم بزنند. 
وقتی‌که در سال 1939 الینور متوجه شد که خواننده سیاه‌پوست، ماریان آندرسون اجازه اجرا در سالن قانون اساسی را نیافته است، فرانکلین و همسرش نفوذ سیاسی‌شان را با وجودان اجتماعی‌شان ترکیب کردند تا مطمئن شوند که آندرسون برنامه‌اش را در مقابل ساختمان یادبود لینکل در روز عید پاک، اجرا خواهد کرد.
این ویژگی‌های اخلاقی در مقیاس‌های کوچک‌تر نیز می‌توانند مکمل‌ هم باشند. گاهی یک روشن فکرِ برون‌گرا داشتن مکالمه‌ای عمیق را به حرف‌های روزمره و بیهوده ترجیح می‌دهد و درو‌ن‌گرایان می‌توانند تحت تأثیر سرزندگی برون‌گراها قرار بگیرند و آنها را مثل هوایی تازه به درون روزهای آرام زندگی روزمره‌شان بکشانند. 
تلفیق این دو طیف شخصیتی در مسائل مدیریتی بسیار ارزشمند و تأثیرگذار است، چراکه هرکدامشان کیفیت و اثربخشی خاص خود را دارد؛ کیفیتی که می‌توانند با یکدیگر و تمام شرکت سهیم شوند.