خلاصه کتاب تاثیر

چطور در متقاعد کردن دیگران موفق باشیم؟

شگردهای موفق تأثیرگذاری و متقاعدکردن دیگران 

همه ما به‌طور روزمره با افرادی مواجه می‌شویم که برای ما پیشنهادهای مختفی داشته و یا سعی می‌کنند محصولی به ما بفروشند. ممکن است این پیشنهادها بسیار وسوسه کننده بوده و مفید به نظر برسند. اما باید توجه داشته باشیم که این نوع افراد سود خود را در نظر دارند و بهبود سطح زندگی ما اولویت اصلی آنها نیست. 
دکتر رابرت چالدینی پس از سال‌ها مطالعه و تحقق در این زمینه، در کتاب تأثیر: روانشناسی فنون قانع کردن دیگران به بررسی عواملی پرداخته که باعث می‌شود به درخواست دیگران پاسخ مثبت بدهیم. او همچنین تشریح می‌کند که افراد سودجو چگونه می‌توانند از این عوامل برای رسیدن به خواسته‌های خود سوءاستفاده کنند. 

چطور دیگران را به درستی قضاوت کنیم؟

میانبرهای ما در قضاوت می‌توانند علیه خودمان استفاده شوند 

گاهی رفتار حیوانات می‌تواند به شدت احمقانه و مضحک به نظر بیاید. به‌عنوان مثال، بوقلمون مادر در حالت عادی عمیقاً به جوجه‌هایش اهمیت می دهد و مراقب آنهاست. اما اگر آنها صدای غریزی «چیپ چیپ» معمول خود را درنیاورند آنها را ترک کرده و یا حتی به آنها حمله می‌کند!
اما اگر یک مجسمه شبیه راسو، دشمن خونین بوقلمون بسازیم و نزدیک او قرار دهیم، تا وقتی‌که بلند صدای «چیپ» درآورد موجب ابراز علاقه و محبت از جانب بوقلمون مادر خواهد شد. این صدا محرک‌ ساده‌ای است که در بوقلمون مادر واکنش ایجاد می‌کند، میانبری که بوقلمون را قادر می‌سازد به سرعت (و اغلب با اطمینان) جوجه‌هایش را تشخیص دهد. 
درمورد مجسمه راسو، میانبر بوقلمون مادر خیلی احمقانه به نظر می‌رسد، اما ما هم از میانبرهای روانی مشابهی استفاده می‌کنیم. ما مجبوریم دست به دامان چنین میانبرهایی شویم؛ 
چون جهان مکانی پیچیده است و فکر کردن به جزئیات هر تصمیمی که می‌گیریم غیرممکن است. به همین خاطر از چنین میانبرهای سریعی استفاده می‌کنیم و اکثر اوقات هم این میانبرها مفید واقع می‌شوند. 
همانطور‌ که دانشمندان می‌توانند یک بوقلمون را گول بزنند تا برای یک راسوی عروسکی مادری کند، افرادی که به آنها اصطلاحاً حرفه‌ای کسب موافقت می‌گویند (مانند تبلیغ‌کنندگان، فروشندگان، شیادان و غیره) هم می‌توانند ما را گول بزنند تا از این میانبرها علیه منافع خودمان استفاده کنیم. آنها معمولاً این کار را انجام می‌دهند تا ما را وادار به اجابت خواسته‌های خود کنند، مثلاً متقاعد کردن ما برای خرید یک محصول. 
«قیمت نشان‌دهنده کیفیت است»
این جمله یکی از این میانبرهای رایج است که عموماً از آن سوءاستفاده می‌شود. مردم اغلب فرض می‌کنند که کالاهای با قیمت بالاتر، کیفیت بالاتری نسبت به کالاهای ارزان دارند. معمولاً این میانبر تا حدی صحیح است، اما یک فروشنده حیله‌گر ممکن است از آن به‌خوبی علیه ماه استفاده کند. به‌عنوان مثال مغازه‌های فروش سوغاتی بیشتر وقت‌ها اجناس بدون مشتری و غیرمحبوب خود را با بالا بردن قیمت‌ها (به‌جای پایین آوردن آنها) می‌فروشند!
دست‌وپنجه نرم‌کردن با پیچیدگی‌های زندگی باعث می‌شود وادار به استفاده از این میانبرها باشیم؛ پس باید این سوء استفاده کنندگان را که قصد دارند با فریب دادن‌مان، ما را وادار به استفاده نادرست از میانبرهای ذهنی خود کنند، شناسایی کرده و از خود در برابر آنها دفاع کنیم. در غیر این‌صورت در نهایت مانند آن بوقلمون بیچاره، احمق به نظر خواهیم آمد. 

چرا انسان‌ها نیاز به جبران لطف و محبت دیگران دارند؟

قانون عمل متقابل می‌گوید که برای جبران هر چیزی که دیگران برایمان فراهم کرده‌اند احساس مسئولیت می‌کنیم. اگر کسی در حق ما لطفی انجام دهد و ما آن را جبران نکنیم، بار روانی سنگینی بر دوش خود حس می‌کنیم. علت این امر این است که ما به عنوان یک جامعه نسبت به کسانی که متقابلاً لطف‌ها را جبران نمی‌کنند نگاهی تحقیرآمیز داریم. ما آنها را چترباز و یا فرصت‌طلب خطاب می‌کنیم و خودمان نیز می‌ترسیم که این برچسب‌ها به ما زده شود. 
چندین آزمایش نشان داده‌اند که مردم در برداشتن بار دین از دوش خود به‌قدری مشتاق هستند که در عوض خوبی‌های کوچک، لطف‌های خیلی بزرگ‌تر انجام خواهند داد. 
طی یکی از این آزمایش‌ها، محقق برای تعدادی از افراد درون آزمایش به‌عنوان لطف کوچکی یک قوطی نوشابه ده سنتی خرید و در طی آزمایش با گروه دیگر، چنین کاری نکرد. او در ادامه‌ی آزمایش از شرکت‌کنندگان درخواست می‌کرد از بلیت‌های بخت‌آزمایی 25 سنتی که او می‌فروخت خریداری کنند تا شانس او در برنده شدن یک خودرو افزایش یابد. 
او می‌گفت: «هرچه بیشتر خریداری کنید شانس من افزایش می‌یابد». افرادی که کمی پیش‌ از آن مکالمه از او قوطی نوشابه دریافت کرده بودند، به‌طور متوسط حدود دو برابر گروه دیگر بلیت خریداری می‌کردند. 
در چنین موقعیتی مشخصاً امکان سوء استفاده وجود دارد، چراکه در وضعیت بیان شده، تمام انتخاب‌های آزاد در اختیار فرد محقق بودند. او با خرید نوشابه برای افراد مورد آزمایش، نه‌تنها آنها را مدیون خود کرد، بلکه روش جبران این دِین را نیز برای آنها انتخاب کرد. 
موسسه خیریه کریشنا به‌وسیله هدیه دادن گل به رهگذران از این ترفند برای اثرگذاری روی آنها برای کمک به خیریه استفاده کرد. گرچه مردم عموماً از این کار آزرده می‌شدند، اما برای اینکه نیاز خود به انجام عمل متقابل به خاطر گل را برطرف کنن، مبلغی به این موسسه کمک می‌کردند.
نمی‌توان تمام لطف‌ها را برای مقابله‌کردن با چنین اقدامات سودجویانه‌ای رد کرد؛ چون در این‌صورت فرد به‌سرعت تبدیل به یک آدم تند خو و منزوی خواهد شد. در عوض باید ماهیت واقعی پیشنهادها را تشخیص داد؛ اینکه آیا لطف واقعی هستند و یا ترفندی سودجویانه. فقط بعد از اینکه مشخص شد هر پیشنهاد کمک و یا لطفی در کدام دسته قرار می‌گیرد می‌توان به طور مناسب واکنش نشان داد و کمک‌های دیگران را جبران کرد. 
«عقب‌نشینی پس از جواب رد شنیدن» ترفند حیله‌گرانه‌ای است که عمل متقابل و اصل تضاد را برمی‌انگیزد. 
همان‌طور که به جبران کردن لطف دیگران علاقه داریم، خود را ملزم می‌دانیم در برابر کوتاه آمدن طرف مقابل در مذاکره، ما نیز از مواضع خود دست بکشیم. 
به‌عنوان مثال اگر یک پسربچه دست‌فروش ابتدا از کسی بخواهد یک بلیت بخت‌آزمایی پنج دلاری از او بخرد، اما پس از مواجه‌شدن با جواب رد عقب‌نشینی کند و از آن شخص بخواهد تنها یک شکلات یک دلاری بخرد، آن شخص احتمالاً چه گرسنه باشد و چه نباشد، برای جبران عقب‌نشینی و واگذاری امتیاز توسط آن کودک، یک شکلات از او می‌خرد. 
استراتژی «عقب‌نشینی پس از جواب رد شنیدن» به طرز خارق‌العاده‌ای در به دست آوردن رضایت طرف مقابل و وادارکردن او به اجابت خواسته‌های ما تأثیر دارد. 
این مسئله علاوه بر علاقه ما به جبران کردن گذشت و کوتاه آمدن طرف مقابل،‌ اصل تضاد را نیز برمی‌انگیزد؛ وقتی دو گزینه پشت سرهم به ما نشان داده شوند، تفاوت آنها بیشتر به چشم خواهد آمد. در مثال مطرح‌شده درمورد دست‌فروش، شکلات یک‌دلاری در مقایسه با بلیت بخت‌آزمایی پنج دلاری بسیار ارزان‌تر به نظر می‌رسد و همین مسئله شخص را به خرید آن ترغیب می‌کند.
ترفند «عقب‌نشینی پس از جواب رد شنیدن» حتی در ابعاد بزرگ سیاسی نیز خود را نشان می‌دهد؛ ازجمله رسوایی ننگین واترگیت که منجر به استعفای رئیس‌جمهور وقت آمریکا شد؛ در سال 1972 انتخاب دورباره ریچارد نیکسون به‌عنوان رئیس‌جمهور حتمی به نظر می‌رسد. با این‌حال مردی به نام جی‌.گوردون‌لیدی توانست کمیته انتخاب رئیس‌جمهور (به اختصار CPR) را متقاعد کند که 250 هزار دلار به او بدهند تا برای اطمینان از پیروی نیکسون در انتخابات پیش رو، دفاتر کمیته ملی حزب دموکرات را مورد دستبرد قرار دهد. 
این عمل بسیار خطرناک و ریسکی بود، اما لیدی از ترفند «عقب‌نشینی پس از جواب رد‌شنیدن» استفاده کرد. او در ابتدا کار خود را با پیشنهاد طرحی یک میلیون دلاری آغاز کرد که شامل ورود مخفیانه به دفتر حزب دموکرات، آدم‌ربایی، زورگیری و استفاده از روسپی‌ها برای بدنام‌کردن رقبا می‌شد. 
پس از مخالفت با این طرح، او یک طرح ساده‌تر با 500 هزار دلار هزینه پیشنهاد کرد، اما این طرح هم رد شد در نهایت طرح 250 هزار دلاری او که صرفاً شامل ورود غیرقانونی به دفتر حزب دموکرات بود دیگر آن‌قدرها هم بد به نظر نمی‌آمد. گرچه این پیشنهاد او هم به اندازه پیشنهادهای اول و دومش شرم‌آور و نسنجیده بود، CPR احساس کرد که باید به‌خطار گذشت‌های لیدی از طرح اول و دوم خود، به او چیزی بدهند. رسوایی پدید آمده پس از دستگیر شدن افراد در دفتر حزب دموکرات، در نهایت نیکسون را مجبور به استعفا کرد. 

چرا همه ی ما به دنبال فرصت های کمیاب می گردیم؟

هرچه فرصت‌ها کمیاب‌تر بشوند، بیشتر خواستار آنها می‌شویم

عامل دیگری که بر پروسه تصمیم‌گیری ما تأثیر زیادی می‌گذارد کمیابی منابع است. 
به نظر می‌رسد که دلیل این مسئله، عدم علاقه مردم به از دست دادن فرصت‌ها باشد؛ مسئله‌ای که تبلیغ‌کنندگان به‌خوبی از آن مطلع‌اند و برای استفاده از این روحیه‌ی افراد، جملاتی مانند «تنها برای مدتی محدود»، «آخرین فرصت» یا «حراج تا دو روز دیگر به پایان می‌رسد» را به کار می‌گیرند. 
مطالعه‌ای نشان داد که وقتی به گروه مورد آزمایش گفته شد حراج کوتاه‌مدتی برای گوشت وجود دارد، آنها در مقایسه با شرایطی که در آن هیچ محدودیتی نبود، سه‌برابر بیشتر گوشت خریدند! 
جالب‌تر اینکه وقتی به مردم گفته شد تنها افراد محدودی از این حراج باخبرند میزان خرید آنها بیشتر هم شد. محدودیت و کمیابی این تخفیف و دانش درمورد آن باعث شد خریداران در مقایسه با مشتری‌هایی که از محدودیت زمانی اطلاع نداشتند شش برابر بیشتر گوشت بخرند!
کمیابی منابع در دو حالت اهمیت زیادی پیدا می‌کند: 
1. اگر در دسترس بودن چیزی اخیراً کاهش یافته باشد تقاضا برای آن بیشتر افزایش پیدا می‌کند تا اینکه همیشه در مقدار کمی از آن موجود بوده باشد. به‌همین دلیل است که انقلاب‌ها و شورش‌ها معمولاً در شرایطی رخ می‌دهند که شرایط زندگی به‌طور ناگهانی و به‌شدت افت کند؛ نه در شرایط و مناطقی که استاندارد زندگی همیشه پایین است. کاهش و افت ناگهانی، میل مردم به شرایط بهتر را افزایش می‌دهد، به همین دلیل دست‌به‌کار می‌شوند. 
2. رقابت همیشه ما را به هیجان می‌آورد؛ چه در مناقطه باشد، چه در روابط عاشقانه و یا معاملات املاک. حتی فکر باختن چیزی به رقیب، بی‌میلی و عدم تمایل ما را به اشتیاق و هیجان پرشور تبدیل می‌کند. 
به همین دلیل است که مشاوران املاک اغلب به خریداران مسکن می‌گویند که خانه مد نظر آنها چندین مشتری آماده به پرداخت دیگر نیز دارد؛ حتی اگر این مسئله حقیقت نداشته باشد. 
برای مقابله با اشتیاقی که در پی کمیابی به‌وجود می‌آید، باید همیشه این را در نظر داشته باشیم که آیا کالای موردنظر را به خاطر فایده و کاربردش می‌خواهیم یا اینکه صرفاً به‌خاطر خواسته‌ای غیرمنطقی برای تملک آن. هنگامی که کمیابی علیه ما مورد استفاده قرار می‌گیرد، بیشتر اوقات پاسخ مورد دوم است.

چرا کالاها و اطلاعات ممنوعه خواستنی‌ترهستند؟

شاید این ضرب‌المثل قدیمی که می‌گوید «مردم چیزی را می‌خواهند که نمی‌توانند داشته باشند» خیلی هم غلط نباشد. 
هنگامی که منطقه دید در ایالت فلوریدا مواد شوینده‌ دارای فسفات را غیرقانونی اعلام کرد نه‌تنها ساکنان این بخش شروع به قاچاق و احتکار این محصول کردند، بلکه از آن به‌ بعد پودرها و مایع‌های لباس‌شویی فسفات دارا را بهتر از سایر مواد شوینده محسوب می‌کردند. 
انسان‌ها به‌هیچ‌عنوان دوست ندارند فرصت‌ها را از دست دهند. به همین دلیل وقتی چیزی قدغن یا ممنوع می‌شود احتمال خواستنی‌تر و جذاب‌ترشدن آن افزایش می‌یابد. 
این پدیده اصطلاحاً «اثر رومئو و جولیت» نامیده می‌شود و اغلب والدین شاهد این نوع سرکشی در کودکان خود هستند؛ اگر کودکی را از بازی‌کردن بایکی از اسباب‌بازی‌هایش یا انجام کار خاصی منع کنیم، علاقه او به آن اسباب‌بازی یا انجام آن کار به‌شدت افزایش پیدا می‌کند.
این مسئله در دنیای بزرگسالان هم مشکلات قابل‌توجهی به وجود می‌آورد؛ به‌خصوص در رابطه با سانسور. چون اطلاعات ممنوعه هم ارزشمندتر از اطلاعاتی که به‌طور آزاد در دسترس همه قرار می‌گیرند تلقی می‌شود. 
یک مطالعه نشان داد که وقتی به دانشجویان گفته شد که یک سخنرانی علیه خوابگاه‌های مختلط ممنوع خواهد شد، این دانشجویان نسبت به نظرات و عقاید این سخنرانی حس هم‌دردی و موافقت بیشتری پیدا کردند. بدون اینکه حتی یک کلمه از آن را شنیده باشند!
به‌طور مشابه، تحقیقات درمورد دادگاه‌ها حاکی از آن است که هیئت‌های منصفه نیز می‌توانند تحت تأثیر اطلاعات «سانسور شده» قرار بگیرند. وقتی هیئت‌های منصفه می‌فهمند که یک شرکت بیمه هزینه‌های تحمیل‌شده به یک متهم را پرداخت خواهد کرد، تمایل پیدا می‌کنند که جریمه بیشتری تعیین کنند. 
جالب اینجاست که اگر قاضی صریحاً از آنها بخواهد که بیمه داشتن متهم را در نظر نگیرند، حتی جریمه بیشتری نیز تعیین خواهند کرد. به‌نظر می‌رسد که این اطالعاتی که توسط قاضی ممنوع شده برای آنها اهمیت بیشتری دارد و باعث می‌شود شدیدتر واکنش نشان دهند، همان‌طور که یک اسباب‌بازی ممنوعه برای هر کودکی بسیار جذاب‌تر به نظر می‌رسد. 

ما چطور نسبت به حرف  یا عمل خود متعهد شویم؟

ما به‌شدت تلاش می‌کنیم که حرف و عمل‌مان با یکدیگر هماهنگ بوده و تناقض نداشته باشند

طی آزمایشی که در یک ساحل انجام شد، هنگامی‌که مردم شاهد سرقت یک رادیو از زیرانداز مجاور خود بودند، تنها 20درصد از آنها واکنش نشان دادند و با فرد سارق (که بخشی از اعضای تیم آزمایش بود) برخورد کردند. 
اما اگر قبل از این اتفاق صاحب آن زیرانداز از مردم می‌خواست که «لطفاً مراقب وسایل من باشید تا برگردم» در آن صورت 95درصد از آنها بسیار هشیار شده، دزد را دنبال کرده و با زور رادیو را از او پس می‌گرفتند. تمایل آنها به یکسان بودن اعمالشان با حرفی که زده بودند حتی بر نگرانی آنها درمورد امنیت جانی خودشان برتری یافت. 
اما عامل یکپارچگی و هماهنگی چیست؟ پاسخ ساده است: تعهد.
تحقیقات نشان می‌دهد به محض اینکه نسبت به چیزی با حرف یا عمل خود متعهد می‌شویم، می‌خواهیم سریعاً با آن هماهنگ باشیم. قوی‌ترین نوع تعهد نیز تعهد عمومی است. 
اگر یکی از اعضای هیئت منصفه در دادگاه نظر خود را آشکارا بیان کند، احتمال اینکه نظر خود را عوض کند بسیار کم می‌شود. مردم برای اینکه با اقدامات پیشین خود تناقص نداشته باشند، حتی تصویری که از خود دارند را نیز تغییر می‌دهند. 
بازرسان چینی پس از جنگ کره، با استفاده از این پدیده کاری کردند که زندانیان آمریکایی با آنها همکاری کنند. 
آنها در ابتدا از زندانی‌ها خواستند از موضع خود کمی کوتاه آمده و کارهای کوچک و کم‌اهمیتی برای آنها انجام دهند، مثلاً جملات ساده‌ای مانند «آمریکا بی‌نقص نیست» را نوشته و امضا کنند. وقتی این جملات و نام کسانی که آن را امضا کرده‌اند. در کل اردوگاه زنانیان خوانده می‌شد، هم‌وطنان آن زندانی‌ها به آنان برچسب «هم‌دست دشمن» می‌زدند. 
ازآن‌پس خود آن زندانی‌ها هم به طرز شگفت‌انگیزی خود را به چشم هم دست چینی‌ها می‌دیدند، به‌همین خاطر بیشتر و بیشتر به زندانبانان خود کمک می‌کردند. آنها عملاً تصویری که از خود داشتند را به‌گونه‌ای تنظیم کردند که با کاری که انجام داده بودند تناقض نداشته باشد.
همچنین داشتن تعهد کتبی بخش مهمی از این فرآیند بود؛ کلماتی که شخصی نوشته و امضا کرده باشد قدرت قابل‌توجهی بر آن شخص دارند و او نمی‌تواند از آنها فرار کند. 
این ترفند که بسیار شناخته شده است و به «جای پا بازکردن» معروف است، از تأثیر تعهدها (حتی تعهدهای بسیار کوچک) بر تصویر ذهنی ما از خود بهره می‌برد. این تکنیک نزد برخی فروشندگان بسیار محبوب است؛ فروشندگانی که با واداشتن مشتری به تن دادن به تعهدهای کوچکی که تصویر ذهنی آنها را نسبت به خود تغییر می‌دهند، مکرراً قراردادها و معامله‌های بزرگی را با موفقیت به سرانجام می‌رسانند. 

چطورتغییر درونی درخود ایجاد کنیم؟

تصمیم به جنگیدن برای چیزی، تغییر درونی ایجاد می‌کند

از قبیله‌های آفریقایی گرفته تا خوابگاه‌های خصوصی در آمریکا، وقتی‌که یک عضو جدید وارد گروهی می‌شود، باید چندین مرحله مراسم و آیین دردناک و خفت‌بار را پشت سر بگذارد. 
تلاش‌ها در جهت متوقف کردن این نوع رسوم وحشیانه همیشه با مقاومت سرسختانه مواجه می‌شوند. 
چرا؟ 
علت آن بسیار ساده است. گروه‌ها می‌دانند که اگر افراد برای دستیابی به چیزی مشکلات زیادی را تحمل کنند، وقتی‌که آن را به دست بیاورند معمولاً ارزش بیشتری برای آن قائل خواهند شد. تلاش و زحمت مورد نیاز برای ورود به یک گروه باعث می‌شود که افراد پس از ورود به گروه تعهد بیشتری به آن داشته باشند.
اما گروه‌هایی مانند خوابگاه‌های خصوصی دانشگاه‌ها، در مقابل تلاش برای تغییر مراسم عضویت و مجبور کردن شخص تازه‌وارد به انجام کارهای خدماتی نامطلوب (مانند عوض‌کردن تشت تخت‌های بیمارستان) مقاومت می‌کنند. این مسئله صرفاً به این دلیل است که آنها می‌خواهند اعضای تازه‌واردیک انتخاب درونی داشته باشند و با انتخاب خود، در مراسم خفت‌انگیز شرکت کنند، نه اینکه بخواهند بهانه‌هایی مانند «این کار به کل جامعه نفع می‌رساند» بیاورند. این نوع بهانه‌ها آنها را قادر می‌سازد از توجیه خارجی برای رفتارشان استفاده کنند. 
تحقیقات نشان داده‌اند تصمیماتی که به دلیل فشار و محرک خارجی گرفته می‌شوند، در مقایسه با انتخاب‌های درونی اثر کوتاه‌مدتی داشته و تغییرات درونی ضعیف‌تری ایجاد می‌کنند. 
حرفه‌ای‌های کسب موافقت، سعی می‌کنند این نوع تغییرات درونی را در ما به وجود آورند. مثلاً با استفاده از روش دانه پاشیدن. یک فروشنده خودرو ممکن است چنان پیشنهاد ارزانی برای یک خودرو ارائه کند که بلافاصله تصمیم به خرید آن بگیریم. فروشنده خیلی خوب می‌داند که در طول رانندگی آزمایشی پیش از خرید، با آن خودرو ارتباط برقرار کرده و چندین دلیل دیگر به‌غیر از قیمت پایینش برای خرید آن در ذهن خود شکل می‌دهیم، مثلاً «مصرف سوخت پایین» و یا «رنگ خوب». 
در لحظه آخر، پیشنهاد عالی اولیه به‌دلی یک «اشتباه بانکی» پس گرفته شده و قیمت واقعی آن (که بالاتر است) اعلام می‌شود. معمولاً به دلیل تغییر درونی خودور را می‌خریم؛ چون دلایلی که برای خرید خودرو شکل داده‌ایم درونی بوده و اثرگذارتر از دلیل خارجی اولیه (قیمت پایین) هستند. 

چرا ما به دنبال مقبولیت اجتماعی می گردیم؟

در هنگام عدم اطمینان، به دنبال مقبولیت اجتماعی می‌گردیم

اصل مقبولیت اجتماعی می‌گوید که ما اغلب برای تصمیم‌گیری و انتخاب کارها و فعالیت‌های بعدی خود به دیگران نگاه می‌کنیم تا ببینیم آنها چه می‌کنند. 
از این تمایل نیز می‌توان علیه ما استفاده کرد. مثل وقتی‌که سریال‌های کمدی در لحظات خنده‌دار صدای خنده ضبط‌شده قرار می‌دهند تا کاری کنند که جوک‌ها بامزه‌تر به نظر برسند. یا وقتی کارکنان کلیسا پیش از شروع مراسم، با انداختن چند اسکناس در سبد جمع‌آوری کمک‌های مردمی، کاری می‌کنند که به نظر آید افراد قبلی پول پرداخت کرده‌اند. 
مقبولیت اجتماعی خصوصاً هنگام بروز شک و تردید خود را نشان می‌دهد. مثل اتفاق دل‌خراشی که در سال 1964 برای زن جوانی به نام کیتی جنوویس افتاد. او بیرون از آپارتمانش در نیویورک با ضربات چاقو کشته شد. جنبه تکان‌دهنده ماجرا این بود که این حمله بیش از نیم ساعت به طول انجامید و 38 نفر از همسایه‌های او صدای فریادهای او و درگیری ایجاد شده را می‌شنیدند، اما هیچ‌کس دخالت نکرد یا حتی به خود زحمت نداد که به پلیس زنگ بزند. 
ای عدم فعالیت شاهدان دو دلیل عمده داشت: 
• اول اینکه وقتی افراد زیادی دخیل هستند، این مسئله مسئولیت انفرادی هرکدام از اشخاص را سبک می‌کند و باعث می‌شود او بار کمتری روی شانه‌های خود احساس کند. 
• دوم اینکه، یک محیط شهری شک و تردید و عدم قطعیت بسیار زیادی دارد. چون افراد و موارد ناشناخته زیادی وجود دارند.
وقتی مردم مطمئن نباشند، به اینکه دیگران در آن موقعیت چه کاری انجام می‌دهند نگاه می‌کنند. 
درمورد خانم جنوویس، مردم سعی می‌کردند که به‌طور نامشهود و دزدکی از پنجره خود بیرون را نگاه کنند و این کار به دیگران این پیام را می‌داد که «هیچ‌ کاری نکردن» رویکرد صحیح است. 
با توجه به این حقایق، بهتر است اگر کسی در میان جمعیت خود را در موقعیتی اضطراری یافت، یک فرد را در گروه جدا کرده و درخواست کمک واضحی به او ارائه کند و مسئولیت خاصی را برعهده او بگذارد. بدین ترتیب آن فرد برای کمک به دیگران نگاه نکرده و به احتمال زیاد کمک خواهد کرد.

چه کسانی می توانند بر انتخاب های ما تاثیر بگذارند؟

مشاهده افرادی که شبیه ما هستند می‌تواند به شدت بر انتخاب‌های ما اثر بگذارد 

ما اغلب در انتخاب‌های خود از دیگران تقلید می‌کنیم و این تمایل هنگامی به اوج می‌رسد که فرد موردنظر شبیه خودمان باشد. برای مشاهده این مسئله فقط کافی است به نوجوانان نگاه کنید. عقاید و سلیقه آنها در انتخاب لباس و مد کاملاً تحت تأثیر هم سن و سالان خودشان است. 
به همین دلیل بازاریاب‌ها از تبلیغاتی استفاده می‌کنند که در آنها مصاحبه‌های (اکثراً ساختگی) با مردم عادی در کوچه و خیابان وجود دارد. ما تمای داریم فکر کنیم که این افراد هستند. به همین دلیل هنگامی که آنها محصولی را تائید کنند، نظر آنها را نشانه قابل اعتمادی از بالا بودن کیفیت آن محصول در نظر می‌گیریم. 
همچنین تمایل ما در تقلید کردن از دیگران آمار ناخوشایندی به وجود می‌آورد: پس از اینکه یک خودکشی به‌شدت در رسانه‌ها توجه همگان را جلب می‌کند، در هفته‌های بعد تعداد افرادی که در سقوط هواپیما یا تصادف‌های رانندگی جان خود را از دست می‌دهند به طرز چشمگیری افزایش می‌یابد. پدیده‌ای که در نگاه اول گیج‌کننده و عجیب به نظر می‌رسد. 
به نظر می‌رسد که برخی مردم پس از خواندن درمورد آن خودکشی در روزنامه، تصمیم می‌گیرند که برای تقلید از قربانی جان خود را بگیرند. به دلایل متعددی، بریخ ترجیح می‌دهند مرگشان تصادفی به نظر برسد. از بین آنها، تعدادی تصمیم می‌گیرند این کار را هنگام رانندگی یا پرواز انجام دهند. به همین دلیل تعداد تصادفات بی‌دلیل افزایش پیدا می‌کند.
متأسفانه این افراد کسانی نیستند که در حالت عادی دست به خودکشی بزنند؛ تحقیقات نشان داده است که هر خبر خودکشی که در صفحه اول روزنامه‌ای چاپ شود عملاً 58 نفر را که درصورت عدم نشر آن خبر به زندگی ادامه می‌دادند، به کشتن می‌دهد. 
این پدیده به اثر وردر معروف است و بر اساس یک کتاب قرن هجدهمی نام‌گذاری شده که موجی از خودکشی‌ها را به تقلید از قهرمان داستان در سراسر اروپا به راه انداخت. به نظر می‌رسد که در افرادی که بیشترین شباهت را به فرد شروع‌کننده این موج دارند این اثر شدیدتر است. 
هنگامی که جوانان از خودکشی یک جوان با روحیات مشابه خود با خبر می‌شوند، به خودکشی و پرتاب خودروهای خود از روی پل به پایین اقدام می‌کنند؛ درحالی‌که افراد مسن‌تر به اخبار خودکشی دیگر سالخورده‌ها واکنش نشان می‌دهند.

همه ی ما بیشتر مطیع چه کسانی هستیم؟

ما به خواسته‌های کسانی که دوستشان داریم عمل می‌کنیم و برخی افراد در دوست‌داشته شدن خبره‌اند!

اینکه ما معمولاً در برابر کسانی که دوستشان داریم مطیع‌تر هستیم یک اصل جهانی است و حرفه‌ای‌های کسب موافقت می‌دانند که چه عواملی باعث می‌شوند از کسی خوشمان بیاید. 
یکی از این عوامل، جذابیت فیزیکی است. این عامل باعث به‌وجودآمدن خطای نگرشی معروف به اثر هاله‌ای می‌شود، به این معنی که ما تمایل داریم داشتن یک ویژگی مثبت در فرد را به سایر ویژگی‌های او بسط داده و افراد جذاب را باهوش، مهربان و صادق به حساب آوریم.
نتایج نگران‌کننده‌ یک تحقیق نشان می‌دهد که ما حتی تمایل داریم که در انتخابات سیاسی به کاندیداهای جذاب‌تر رأی بدهیم!
همچنین ما به شدت مشتاق شنیدن تعریف هستیم و تمایل داریم کسانی را که به طریقی شبیه خودمان هستند دوست داشته باشیم. به همین دلیل است که فروشندگان مکرراً از ما تعریف می‌کنند و تلاش می‌کنند به نحوی شباهت‌هایی بین خودشان و ما پیدا کنند. 
به‌عنوان مثال ادعای همشهری بودن و یا یکسان بودن رشته‌های دانشگاهی، یا حتی علاقه‌داشتن به یک رنگ مشترک: «کراوات قشنگی است. من هم رنگ آبی را دوست دارم!»
یک عامل قدرتمند در دوست داشتن کسی همکاری برای یک هدف مشترک است (در یک تیم بودن).
روش بازجویی شناخته‌شده و معروف به «پلیس خوب و پلیس بد» تا حد بسیار زیادی از این عامل استفاده می‌کند؛ بعد از اینکه مظنون توسط «پلیس بد» مورد آزار و اذیت کلامی قرار می‌گیرد، «پلیس خوب» که مهربان است از مظنون دفاع کرده و نسبت به او همدردی و محبت نشان می‌دهد؛ بدین ترتیب خود را به‌صورت دوست و رازدار قابل اعتماد نشان داده و در نتیجه اغلب مظنون را وادار به اعتراف می‌کند. 
در نهایت، چیزهایی که به افراد نسبت می‌دهیم برای دوست‌داشتنی بودن اهمیت زیادی دارد. به‌عنوان مثال گزارشگران وضع آب‌وهوا به دلیل پیش‌بینی دقیق آب‌وهوای بد تهدیدهای قتل دریافت کرده‌اند. صرفاً به این خاطر که به آن آب‌وهوای بد نسبت داده می‌شوند. 
از سوی دیگر، اگر هنگام خوردن یک غذای خوشمزه از موضوعی باخبر شویم تمایل داریم که آن موضوع را به حس مثبتی که به خاطر غذا ایجاد شده نسبت دهیم. 
برای مراقبت‌کردن از خودمان در برابر سوء استفاده از دوست‌داشتنی‌بودن، باید از خودمان بپرسیم که آیا علاقه و محبتی که نسبت به کسی داریم به طرز عجیبی و در مدت کوتاهی ایجاد شده و شدت گرفته است؟ اگر این‌طور است، دلیل این امر می‌تواند یک نوع از سوء استفاده باشد.

مردم ما تحت تاثیر مقامات قدرتمند هستند+ توضیحات کامل

مردم به آسانی تحت تأثیر قدرت و حتی صرفاً نمادهای قدرت قرار می‌گیرند 

انسان‌ها از زمان تولد می‌آموزند که از مقامات بالارده و دارای قدرت اطاعت کنند. همان‌طور که استنلی میلگرم نشان داد، ما اغلب این کار را حتی بدون فکر کردن انجام می‌دهیم. او طی آزمایشی که طراحی کرده بود مشاهده کرد که شرکت‌کننگان حاضرند به یک انسان دیگر حتی شوک‌های الکتریکی مرگبار وارد کنند، فقط به این خاطر که یک مقام دارای قدرت به آنها چنین دستوری داده بود. 
مثال قابل توجه دیگر در این زمینه، پرستاری است که هنگام درمان گوش دردناک یک بیمار، به‌علت اشتباه در خواندن یادداشت پزشک، به جای آنکه قطره دارو را در گوش بیمار بریزد، آن را به پای او تزریق کرد. نه آن پرستار و نه حتی خود آن بیمار با خود فکر نکردند که این کار چه کمکی به گوش او می‌کند؛ زیرا قدرت حاکمه قابلیت تفکر فردی را از بین می‌برد.
اگر هیچ مدرک قابل استنادی از سطح قدرت شخصی نداشته باشیم، برای تخمین زدن میزان قدرت او از نمادهایی ساده استفاده می‌کنیم. به‌عنوان مثال عناوین و القاب افراد ابزار بسیار قدرتمندی هستند.
وقتی با شخصی مانند یک استاد دانشگاه روبه‌رو می‌شویم، نه‌تنها به‌طور خودکار محترمانه‌تر برخورد می‌کنیم بلکه حتی آنها را از لحاظ فیزیکی نیز قدبلند‌تر تصور می‌کنیم!
لباس‌ها و ابزار کار نیز نمادهای قابل‌توجهی از قدرت هستند. به‌عنوان مثال در آزمایش میلگرم، روپوش آزمایشگاهی سفید آن فرد و جدول نتایج و کاغذ و قلم او بود که شرکت‌کنندگان را متقاعد کرد دیگر سوژه های آزمایش را شکنجه کنند. 
شیادان و کلاهبردارانی که خود را به دروغ در جایگاه‌های دیگری جا می‌زنند از قدرت این نمادها به‌طور کامل استفاده کرده و بسته به موقعیت مدنظر خود، یونیفرم، کت‌وشلوار و حتی اگر لازم باشد ردای کشیش کلیسا به تن می‌کنند. 
افراد دارای جایگاه قدرت (مانند قاضی‌ها) اغلب ارزش این را دارند که به حرف‌هایشان گوش دهیم، اما چطور از اینکه مردم از اعتمادمان به آنها سوء استفاده کنند جلوگیری کنیم؟ 
هنگامی که با فردی در جایگاه قدرت رودررو می‌شویم باید خیلی ساده از خودمان دو سوال بپرسیم: 
•نخست، آیا این شخص واقعاً در جایگاه قدرت است یا اینکه فقط به این امر تظاهر می‌کند؟ 
سوال دوم اینکه تا چه حد توقع داریم این فرد در این موقعیت صادقانه برخورد کند؟ به بیان دیگر، آیا منافع خود را در سر دارد؟‌