خلاصه کتاب تست مامان

چطورمطمئن شویم ایده تجاری‌مان بِکر است؟ 

کتاب تست مامان اثری از راب فیتزپاتریک، راهنمای کاربردی و سریع برای ذخیره‌کردن زمان، پول و دلهره‌تان است! 
در این کتاب به شما توضیح داده خواهد شد که اگر یک ایده بکر داشته باشید تقریباً همه با تمجیدهای دروغین از آن ایده، شما را گمراه می‌کنند و همچنین بیان می‌کند که صحبت‌کردن با مشتریان یکی از مهارت‌های بنیادی برای توسعه افراد و خود کسب‌وکار است. 
احتمالاً قبل از شروع کسب‌وکار و ایده جدیدتان دوست دارید بدانید نظر خانواده، دوستان، سرمایه‌گذاران بالقوه و مشتریان درمورد آن چیست و چه فکری می‌کنند. 
بنابراین گمان می‌کنم در این مورد از آنها سوال خواهید کرد، نه؟ 

چطور دچار اشتباه نشویم؟

خانواده و دوستان شما ممکن است برای اینکه مشوق شما باشند و به اصطلاح رایج «توی ذوق‌تان نزنند» نظر واقعی خود را پنهان کنند و حتی سرمایه‌گذاران تنها برای اینکه شما حرف زدن‌تان را متوقف کنید، بگویند که ایده شما را می‌پسندند. 
سوال اینجاست که با وجود این همه دروغ‌گو در گوشه‌وکنار خود، چطور متوجه شویم که ایده‌مان خوب و کاربردی است؟ 
پیشنهاد می‌کنیم برای این کار تست مامان را مورد استفاده قرار دهید؛ مجموعه قوانین و نکاتی که به شما خواهد گفت آیا واقعاً افراد ایده‌تان را می‌پسندند و یا صرفاً مانند مادرتان هستند و همه کارهای شما را، چه‌ خوب و چه بد حمایت و تأیید می‌کنند! 

مهم‌ترین ویژگی یک کارآفرین ماهر چیست؟

با پرسیدن سوالات درست درمورد ایده و مشتریان هدف خود، داده‌های مفیدی کسب کنید!

مهم‌ترین ویژگی یک کارآفرین ماهر و زبردست،‌ پرسیدن سوالات درست و حسابی است؛ سوالاتی که کلید اصلی توسعه و پیشرفت ایده شما هستند. 
بنابراین به جای اینکه برای ساعت‌ها درمورد ایده‌تان حرف بزنید، درمورد آن سوال بپرسید!
از مشتریان بالقوه خود درمورد مشکلات‌شان و راه‌حل‌هایی که به‌دنبالش هستند سوال کنید. دقت کنید در مسیری قرار بگیرید که راه‌حلی برای رفع نیازهای آنان پیشنهاد دهید.
برای مثال تصور کنید مشتریان هدف‌تان با نرم‌افزار اکسل مشکل دارند. اگر می‌توانید با سوال پرسیدن از مشتریان راه‌حل‌های ارزان و موثری برای مشکل آنان پیدا کنید، بی‌جهت وقت و پول خود را برای ساخت یک برنامه جایگزین هدر ندهید. مشتریان‌تان نیازی به محصول جدید ندارند! 
«خوب سوال پرسیدن» به شما کمک می‌کند اطلاعات بسیار مفیدی هم به دست آورید. 
مطمئناً برای‌تان سوال پیش می‌آید که «اطلاعات مفید» چه نوع اطلاعاتی هستند؟ 
«اطلاعات مفید یا داده‌های خوب» داده‌هایی هستند که به شما خواهند گفت مشتریان‌تان دقیقاً دنبال چه چیزی هستند و حاضرند برای چه چیزی هزینه کنند! 
برای نمونه تصور کنید می‌خواهید نرم‌افزاری بسازید که دستورالعمل‌های آشپزی را در اختیار کاربرانش قرار دهد فقط به این سوال بسنده نکنید که مادران و زنان خانه‌دار چنین برنامه‌هایی را دوست دارند یا نه. از آنها بپرسید تا به‌حال برای پیداکردن دستور پخت غذایی به مشکل برخورده‌اند و اینکه مشکل را چگونه حل کرده‌اند! 
اگر مشتریان هدف‌تان این مشکل را به راحتی در فضای آنلاین و اینترنت حل می‌کنند قاعدتاً حاضر نیستند برای برنامه شما پولی بپردازند. این همان بازخوردی است که به آن نیاز دارید! اینکه بدانید برنامه دستور پخت شما طرفداری ندارد، زیرا اینترنت و فضای مجازی به راحتی این مشکل را حل کرده است! 
لذا همین جا از پیاده‌سازی ایده خود دست خواهید کشید. 
در مقابل «اطلاعات غلط» شما را گمراه می‌کنند!
اگر درمورد ایده‌تان از دوست خود سوال کنید و او به شما بگوید: «ایده‌ات مزخرفه!» قطعاً ناراحت می‌شوید و با خود می‌گویید که او چقدر گستاخ است. 
بنابراین وقتی دوستان و همکاران‌تان در بیان نظرات‌شان با شما تعارف دارند و دروغ می‌گویند به این خاطر است که نمی‌خواهند در نظر شما گستاخ جلوه کنند. 
چنین اطلاعاتی غلط و خطرناک هستند. حتی ممکن است آنها به شما وعده‌های مبهمی مبنی بر سرمایه‌گذاری روی ایده‌تان در آینده بدهند؛ برای چنین وعده‌هایی ارزش قائل نشوید! اکثر آنها چنین کاری نخواهند کرد. 

چطور حامیان را به سرمایه گذاری جذب کنیم؟

تعهد بخواهید نه تعریف و تمجید!

اگر در جلسه معرفی محصول خود نتوانستید سرمایه‌گذاران و حامیان را به سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارتان علاقه‌مند کنید، عملاً هم وقت خود را تلف کرده‌اید و هم وقت آنها را. 
بنابراین، با یادگرفتن و به‌خاطر داشتن نشانه‌های یک جلسه خوب یا بد، از اینکه در مسیر درست قرار دارید اطمینان حاصل کنید.
در هر جلسه‌ای نشانه‌هایی وجود دارد که نشان می‌دهد همه چیز خوب پیش می‌رود یا نه!
اولین نشانه تعریف و تمجید فراوان است؛ تعریف و تمجیدها شاید در ابتدا مثبت جلوه کنند اما نشانه‌ای بر بی‌علاقگی سرمایه‌گذاران است.
افراد از شما تعریف می‌کنند چون با این کار سعی می‌کنند به‌صورت مودبانه‌ای از پس زدن مستقیم شما اجتناب کنند. آنها با این کار بحث را از سرمایه‌گذاری منحرف می‌کنند تا به کارهای مورد علاقه‌شان بپردازند. 

چطور بفهمیم سرمایه گذاران جذب نشده اند؟

تمجید، اغلب راهی مودبانه برای خلاص‌شدن از شر شماست!

اگر سرمایه‌گذاران واقعاً جذب ایده شما شوند شروع می‌کنند به پرسیدن سوالاتی درمورد روند سرمایه‌گذاری و پیشرفت‌هایی که انتظار دارند اتفاق بیفتد. 
آنها تمایل دارند درمورد جزئیات بیشتر بدانند و روی آن تمرکز کنند. اگر در جلسه خود با چنین سوالاتی مواجه شدید بدانید که همه چیز خوب پیش می‌رود، پس با اعتماد به نفس پاسخ دهید تا افراد از سرمایه‌گذاری بر ایده‌تان مطمئن شوند! 
بیشتر موسسان در دام این تعریف و تمجیدها می‌افتند. آنها وقتی سیل تشویق و تعریف از سمت سرمایه‌گذاران جاری می‌شود امیدوار می‌شوند و گمان می‌کنند بُرد کرده‌اند. 
اما با این وجود، خبر خوب این است که یک استراتژی برای جلوگیری از این مشکل وجود دارد: «به جای تعریف روی تعهدها تمرکز کنید!»
سرمایه‌گذاری که واقعاً جذب شما و ایده‌تان شده باشد به انجام سرمایه‌گذاری متعهد می‌شود، بنابراین پیشاپیش انتظارات‌تان را از اولین بازگشت سرمایه یا زمان‌ تحویل نتایج شفاف‌سازی کنید! 
اگر آنها تعهد سرمایه‌گذاری ندهند به شما خواهند گفت و تکلیف شما مشخص می‌شود؛ پس بیشتر از این برای جلسه وقت نخواهید گذاشت. 
اما اگر آنها متعهد به سرمایه‌گذاری شوند عالی است! در این صورت تبریک می‌گویم، همه چیز به‌خوبی پیش رفته است. 

چطور روی مشتریان هدف تمرکز کنیم؟

روی گروه کوچکی از مشتریان هدف متمرکز شوید! 

کسب‌وکارهای نوپا به‌ندرت با مشکل کمبود ایده و گزینه‌های پیش رو مواجه می‌شوند، در حقیقت آنها معمولاً با حجم عظیمی از آنها سروکار دارند. 
اگر همه مشتریان و اطلاعات دنیای واقعی را دنبال کنید.، چنان در دریایی از برنامه‌ها غرق می‌شوید که در نهایت چیزی برای ارائه نخواهید داشت! 
مثلاً تصور کنید می‌خواهید یک برنامه‌ برای پرورش اندام راه‌اندازی کنید. شاید تصور کنید هدف قراردادن مردان و زنان جوان شاغلی که به تندرستی و تناسب اندامشان اهمیت می‌دهند کاری هوشمندانه است درحالی‌که نیست، در حقیقت کافی نیست! گروه هدف شما باید کوچک‌تر از این‌ها باشد. 
اگر طیف وسیعی از مردم را بررسی کنید خواهید دید پاسخ آنها داده‌های معناداری را برای شما فراهم نخواهد کرد. زیرا ناگهان شما را با دنیایی از برنامه‌ها و راه‌حل‌های مختلف مواجه می‌کند که تمرکز همزمان بر همه آنها عملاً غیرممکن است!
به همین دلیل است که باید گروه هدف خود را مثلاً به جمعیت جوانان 18 تا 25 سالی که برای مسابقات دوی ماراتون سال آینده آماده می‌شوند محدود کنید. 
این افراد نیاز به آموزش‌ها و برنامه‌های غذایی ویژه‌ای دارند تا خود را برای مسابقات آماده کنند. 
آنها احتمالاً در دیایی از اطلاعات فضای مجازی و اینترنت غرق شده‌اند که نمی‌دانند دقیقاً کدامیک درست و کدامیک غلط است. این‌جاست که شما می‌توانید با ارائه یک نرم‌افزار مشخص برای این گروه از ورزش‌کاران به آنها کمک کنید. 
به محض اینکه جامعه هدف خود را یافتید، شروع کنید به شناختن آنها! 
با آنها هم صحبت شوید و هرچقدر می‌توانید درمورد هرآنچه که واقعاً به آن نیاز دارند اطلاعات کسب کنید و آنها را یاد بگیرید. 
نمی‌توانید فقط جامعه هدف را مشخص کنید و تصور کنید آنها به چه چیزهایی نیاز دارند. باید بیرون بروید و دقیقاً ببینید آنها برای مسابقات دوی ماراتون چه تمرینات و رژیم‌های غذایی را پشت سر می‌گذرانند. 
به عبارت دیگر؛ آنها نه لزوماً اما می‌توانند به خدماتی که می‌خواهید توسعه دهید نیاز داشته باشند یا حتی برای استفاده از آن پولی بپردازند. شناسایی این دسته از مشتریان همان داده‌هایی است که نیاز دارید! 

لازمه داشتن یک ملاقات اثربخش چیست؟

سعی کنید ملاقات‌های غیررسمی و دوستانه با مشتریان و سرمایه‌گذاران داشته باشید

اگر تجربه شرکت در جلسات خسته‌کننده‌ای که ساعت‌ها طول کشیده‌اند را داشته باشید، به‌خوبی می‌دانید که چنین جلساتی اصلاً بازدهی نخواهند داشت. 
در ادامه تاکتیک‌هایی را برای داشتن یک ملاقات و جلسه اثربخش مطرح خواهیم کرد تا ملاقات‌های خود را به چنین شیوه کسالت‌آوری به پایان نرسانید:
1. جدی نباشید! 
اجازه بدهید مخاطبان و همراهان‌تان احساس راحتی کنند تا بتوانند نظرات و احساسات خود را آزادانه بیان کنند. 
2. با حرف‌های رسمی و کلیشه‌ای مخاطبان را خسته نکنید. 
مشتریان و سرمایه‌گذاران از اینکه جلسه خسته‌کننده باشد می‌ترسند، لذا از گفتن جملات کلیشه‌ای و رسمی بپرهیزید و در عوض شخصیت جذاب خود را حفظ کنید!
3. از مشکلات روزمره‌شان سوال کنید! 
درمورد مشکلات روزمره افراد که مرتبط با کسب‌وکارتان هستند سوال کنید و راه‌حل‌هایشان را بشنوید. مردم وقتی با شما احساس راحتی کنند و توجه و علاقه شما را ببینند، نسبت به اظهار صادقانه نظرات و مشکلات‌شان حس بهتری دارند. 
4. گاهی واقعاً نیازی به برگزاری جلسه نیست! 
همیشه نیازی نیست برای کسب اطلاعات با ارزش درمورد مشتریان آینده یک جلسه رسمی برگزار کنید. تنها به مکان‌هایی که مشتریان احتمالاً آنجا حضور دارند بروید و یک گفتگوی معمولی با آنها داشته باشید. 
چرا به کنفرانسی که برای سخنرانان عمومی برگزار می‌شود نمی‌روید و آنها را به یک قهوه و صحبت دوستانه دعوت نمی‌کنید؟ با این‌کار به راحتی می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید و این کار به مراتب راحت‌تر و مفیدتر از برنامه‌ریزی برای برگزاری یک جلسه در چند ماه آینده است. 
چنین برنامه‌ریزی‌های غیر رسمی و راحتی به شما کمک می‌کنند تا به اطلاعات مفیدی که به دنبالش هستید دست یابید. هیچ‌کس در زمان استرس و عدم احساس راحتی نمی‌تواند به‌سادگی نظرات خود را بیان کند.
افراد را لای منگنه نگذارید و تا می‌توانید با آنها راحت برخورد کنید تا با شما همکاری کنند و چیزی که به دنبالش هستید را به شما بدهند.