خلاصه کتاب ذهن تاثیر گذار

مردم خیلی در روش‌هایشان انعطافپذیر نیستند و این انعطافناپذیری درون مغز ما سیمپیچی شده است. تا به حال نظر خود شما توسط دوستانتان یا آن چه در اخبار می‌بینید یا عقاید محبوب زمان تحت تاثیر قرار داده شده؟ ما حتی دوست داریم که سبک و رفتار افراد کاریزماتیک را که ستایش می‌کنیم، تقلید کنیم.
وقتی در مورد چیزی تصمیم بگیریم، چه یک کتاب یا یک فیلم یا یک چیز سیاسی باشد، تغییر دادن آن نظر می‌تواند خیلی سخت باشد. به بیان دیگر، تفکرات و رفتارهای ما انعطاف ناپذیرند.
این در مورد زندگی و کار صدق می‌کند. حتی وقتی تجربه به ما نشان می‌دهد که بعضی رفتارهای خاص نتایج خوبی ندارند، ما به هر حال به آن رفتارها ادامه می‌دهیم. شاید فکر کنید که تاجران وقتی با اطلاعات جدیدی روبرو شوند که آن‌ها را به سمت سود بیشتر هدایت کند، سریع نظرشان را عوض کنند. اما ظاهراً آن‌ها هم اینگونه نیستند.
در مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۴ توسط اقتصاد اعصاب‌شناس کاملیا کوهونن، از ۵۰ درصد از تاجران شرکت کننده خواسته شد که ۱۰۰ تصمیم پیاپی برای سرمایه‌گذاری بگیرند و از بین یک کالای دارای ریسک بالا و یک قرارداد مطمئن یکی را انتخاب کنند.
هر زمان که شرکت‌کنندگان کالای دارای ریسک بالا را انتخاب می‌کردند، به آن‌ها گفته می‌شد که سود فعلی چقدر است و این شانس را دارند که سرمایه‌گذاریشان را تغییر دهند. وقتی معلوم می‌شد که سود بالا است، انتخابشان را تغییر نمی‌دادند اما عجیب اینکه وقتی معلوم می‌شد که سود پایین است، آنها خطر را نادیده می‌گرفتند و باز هم به انتخاب کالای با ریسک بالا می‌چسبیدند.
این نتایج نشان می‌دهد که وقتی مردم تصمیم‌شان را بگیرند، اطلاعات مخالف را نادیده می‌گیرند و صرف نظر از آن به کارشان ادامه دهند.
محققان عقیده دارند که تصمیم‌گیری انعطاف‌ناپذیر داخل ذهن برنامه‌ریزی شده است. در طول تجربه انتخاب کالا، میزان فعالیت ذهنی شرکت‌کنندگان در طی فرآیند تصمیم‌گیری اندازه‌گیری شد.
وقتی ذهن شرکت‌کنندگان کالای با ریسک بالا را انتخاب کردند و به آن‌ها درباره سود کم گفته شد، اسکن‌ها نشان داد که فعالیت ذهن آن‌ها با دریافت اطلاعات بد به طور قابل توجهی کاهش یافت. این نشان می‌دهد که وقتی افراد تصمیمی بگیرند، یک مکانیزم طبیعی دفاعی وجود دارد که آن‌ها را از قبول اینکه تصمیم اشتباهی گرفته‌اند، باز می‌دارد.

چطور کسی را مجبورکنیم که تصمیمش را عوض کند؟

تعصبات خاصی وجود دارند که بسیار مقاومند و بهترین راه برای شکست آنان عرضه ی ایده‌های جدید است. یک لحظه فکر کنید که شما یک پزشک متخصص اطفال هستید و دارید روزتان را می‌گذرانید که با چند پدر و مادر روبرو می‌شود که عقیده دارند کودکشان نباید برای سرخک، اوریون و سرخجه واکسیناسیون شود. شما برایشان توضیح می‌دهید که این واکسن درمان ایمن و مهمی است، اما آن‌ها به شما می‌گویند که شنیده‌اند که این واکسن خطر ابتلای به بیماری اوتیسم را در فرزندشان افزایش می‌دهد.
متأسفانه این یکی از تعصباتی است که در ذهن افراد ریشه دوانده و خلاص شدن از دست آن سخت است. اگرچه اشتباه بودن این نظریه کاملاً ثابت شده، اما ارتباط بین واکسن MMR و اوتیسم به سال ۱۹۹۸ برمی‌گردد که در آن زمان دکتری به نام اندرو ویکفیلد تحقیقی را منتشر کرد که نتیجه می‌گرفت این واکسیناسیون سیستم ایمنی بدن را تضعیف می‌کند که باعث آسیب به نورون‌ها می‌شود مانند ایجاد بیماری اوتیسم.
یافته‌های ویکفیلد در مجله‌ی لَنست، یکی از مهمترین مجلات علمی در جهان منتشر شد، اما تحقیقات بعدی به تعدد نشان داد که ویکفیلد اشتباه می‌کرده و هیچ ارتباط مستقیمی بین واکسن و اوتیسم وجود ندارد. با این وجود، گزارش اصلی همچنان توجه‌ها را به خود جلب می‌کرد و باعث می‌شد والدین کمتری به بچه‌هایشان واکسن بزنند که این باعث شیوع سرخک شد. در سال ۲۰۱۳ و ۲۰۱۴، تعداد مبتلایان به سرخک در ایالات متحده به سه برابر یعنی ۶۴۴ نفر افزایش پیدا کرد.
روانشناسان دانشگاه کالیفرنیا در لس‌آنجلس وقتی تلاش می‌کردند بفهمند که چرا مردم با تحقیق بعدی که اشتباه ویکفیلد را ثابت می‌کرد قانع نشدند، به این نتیجه رسیدند. وقتی این تحقیقات متناقض به آن‌ها ارائه شد مردم در برابر آن مقاومت کردند و حالت تدافعی گرفتند و بعضی هم در عقیده‌ی اصلی و اشتباه خود اصرار بیشتری ورزیدند.
اما اگر این گروه فقط دانش درست دیگری را به جای اصرار بر اشتباه بودن دانش فعلی‌شان به آنان ارائه می‌داد؛ اینکه واکسن می‌تواند بیماری مهلک بالقوه سرخک، اوریون و سرخجه را از بین ببرد، مردم به آن توجه می‌کردند و ذهنیت‌شان عوض می‌شد.

ارتباط مغز افراد با احساس در چیست؟

حالات خوب و بد واگیردار

مغز افراد از نظر احساسی با یکدیگر در ارتباط است، پس حالات خوب و بد واگیردار است. وقتی مردم به سخنرانی یک سیاستمدار گوش می‌دهند، چه چیز در ذهن آنان می‌گذرد؟ این سوالی بود که محققان دانشگاه پرنیستون در ذهن داشتند و به لطف ام آر‌ای فهمیدند که مخاطبان احساس ارتباط با بقیه مخاطبان می‌کنند. در طول یک سخنرانی، مغز افراد با هم هماهنگ می‌شود که به همین دلیل است که افراد حاضر در سخنرانی در جای خاصی از سخنرانی مانند هم واکنش نشان می‌دهند.
این نوع از ارتباط احساسی در بین مردم شواهدی هم در مطالعه سال ۲۰۰۲ توسط استاد مدیریت پروفسور سیگال بارساد دارد که تحقیق او درباره این بود که مردم وقتی از آنها درخواست کار گروهی روی چیزی می‌شود چگونه پاسخ می‌دهند. نکته این بود که بارساد یک شرکت‌کننده مخفی در هر گروه داشت که یا تظاهر به حال خوب می‌کرد و یا تظاهر می‌کرد که حال بدی دارد.
چیزی که بارساد فهمید این بود که در هر یک از موارد، بقیه‌ی گروه به سرعت حال خود را با حال نفوذی تطبیق می‌دادند که روی عملکرد آن‌ها و خروجی کار تاثیر می‌گذاشت. همانطور که انتظارش را دارید، گروه‌هایی که نفوذی خوشحال در آن‌ها بود با هم بیشتر همکاری می‌کردند و نتایج بهتری داشتند در حالی که گروه‌هایی که نفوذی بد اخلاق در آن‌ها وجود داشت، درگیری بیشتری با هم داشتند و نتایج ضعیفتری به دست آوردند.

حالات روحی افراد در فضای مجازی 

نکته قابل توجه اینکه نشان داده شده حالات روحی حتی در فضاهای مجازی مانند فیسبوک هم واگیردار هستند. اگر در سال ۲۰۱۲ در فیسبوک بودید، ممکن است یادتان باشد که این سرویس به طور رسوایی‌آمیزی قسمت اخبار حدود ۵۰۰۰۰۰ کاربر را دستکاری کرد. در طول این زمان، یک گروه از کاربران به طور عمده اخبار مثبت را می‌دیدند و گروه دیگر بیشتر اخبار منفی را می‌دیدند.
فیسبوک فهمید که گروه مثبت با ارسال پست‌های مثبت واکنش نشان دادند در حالی که گروهی که در معرض اخبار منفی بودند پست‌هایی ارسال می‌کردند که بیشتر منفی بودند.
و فقط فیسبوک نیست. استفاده از رسانه‌های اجتماعی به طور کلی یک فعالیت بسیار احساسی است. در یک مطالعه در سال ۲۰۱۵ توسط اعصاب‌شناسان، افرادی که از توییتر استفاده می‌کردند ضربان قلب بیشتری داشتند، بیشتر عرق می‌کردند و مردمک‌هایشان گشادتر  بود که همه از نشانه‌های درگیری احساسی است. و این احساسات توسط توییت‌ها و پست‌ها به دیگر افراد در سراسر جهان منتقل می‌شود.

طبیعت انسانها و حیوانات به دنبال چیست؟

طبیعت انسانها و حیوانات به دنبال لذت است

حیوانات و انسان‌ها سیم‌پیچی شده‌اند تا به دنبال لذت بروند. این قانونی است که نمی‌توان آن را یاد نگرفت. این یک روش قدیمی در رابطه‌ی عاطفی است: یار شما نمی‌خواهد به شما متعهد شود، پس شما از او جدا می‌شوید و این باعث دلتنگی او می‌شود و خیلی زود برگردد. مردم می‌گویند دوری باعث می‌شود که قلب علاقه‌مندتر شود. اما این دوری باز هم می‌تواند خیلی سخت و غیرقابل درک باشد.
دلیل سختی این جدایی این است که غرایز ما همیشه به سمت خوشی کشیده می‌شوند و نه به سمت ناراحتی. در سال ۱۹۸۶، وین هرشبرگرِ روانشناس روی جوجه‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا بفهمد آن‌ها از چه روش‌هایی برای رسیدن به شادی و دوری از رنج استفاده می‌کنند.
در این مطالعه ۴۰ جوجه تازه به دنیا آمده روی دستگاهی شبیه تردمیل در حال حرکت قرار داده شدند. در ته تردمیل کاسه‌ای از غذای جوجه بود که جوجه‌ها سریعا به سمت آن رفتند. اما تا جوجه‌ها به طرف کاسه رفتند، سرعت حرکت تردمیل بیشتر شد تا مانع رسیدن جوجه‌ها به غذا شود.
اگرچه هرشبرگر دستگاه را طوری تنظیم کرده بود که وقتی جوجه‌ها در جهت مخالف حرکت می‌کردند، کاسه به آن‌ها نزدیک تر می‌شد. تنها کاری که جوجه‌ها باید برای رسیدن به غذا می‌کردند این بود که از کاسه دور شوند. اما مشخص شد که جوجه‌ها نمی‌توانند بر خلاف غرایزشان عمل کنند. قطعاً انسان‌ها از جوجه‌ها باهوش‌ترند اما با این حال هر دو ما ذهنی یک سویه داریم.
در سال ۲۰۱۲، اعصاب‌شناس سوئدی مارک گیتارت ماسیپ مطالعه‌ای انجام داد که در آن از یک مرد خواست تا به دقت به صفحه یک کامپیوتر نگاه کند. چهار تصویر در یک زمان ظاهر خواهند شد و او باید وقتی یک تصویر خاص را دید دکمه‌ای را فشار دهد.
هر بار که این مرد که اِدوارد نام داشت دکمه را درست فشار می‌داد، به عنوان پاداش یک دلار دریافت می‌کرد. تحت این شرایط، او با زمان‌بندی حرفه‌ای این کار را انجام می‌داد. وقتی پاداش تغییر کرد و قانون این شد که اگر او نتوانست وقتی تصویر ظاهر می‌شود دکمه را فشار دهد یک دلار از او گرفته می‌شود، دقت واکنش‌های ادوارد کمتر شد.
این به آن دلیل است که وقتی به ما جایزه‌ای داده می‌شود، ما واکنش‌های تند و سریع دریافت می‌کنیم. اما اگر نتیجه‌ی بالقوه چیز بدی باشد، ذهن کند می‌شود و واکنش‌های ما بدتر می‌شود.

چرا بعضی افراد می خواهند بقیه را کنترل کنند؟

وقتی افراد حس کنترل داشتن دارند، خوشحال ترند

مردم از روی مهربانی به کسی کنترل‌گر نمی‌گویند. افراد سعی می‌کنند تا از افراد کنترل‌گر دوری کنند و در حالی که زندگی خودشان را هم به دقت مدیریت می‌کنند سعی می‌کنند که روی زندگی افراد دور و برشان هم تسلط داشته باشند. اما در واقع کنترل کردن زندگی فردی دیگر یک تمایل بسیار غریزی دیگر است، چون ما را خوشحال می‌کند.
در یک مطالعه‌ی معروف در دهه ۷۰ میلادی توسط دو روانشناس به نام‌های جودیت رودین و اِلِن لنگر، به هر کدام از دو طبقه‌ی یک خانه‌ی سالمندان دو قانون متفاوت برای زندگی کردن داده شد. در یک طبقه به سالمندان اختیار کامل برای تعیین برنامه‌ی روزانه‌شان داده می‌شد. به آن‌ها یک گیاه هم داده شد که به آن‌ها گفته شد از آن مراقبت کنند. در طبقه‌ی دیگر به سالمندان گفته شد که هر نیازی داشته باشند فراهم می‌شود و لازم نیست نگران چیزی باشند.
در طول تنها سه هفته مشخص بود که سالمندانی که مراقب زندگی خودشان و گیاهشان بودند، فعال تر و شادتر بودند. بعد از ۱۸ ماه، ثابت شد که سالم تر نیز هستند. با اینکه مردم دوست دارند حس کنند که کنترل زندگی‌شان را در دست دارند، اما کمک گرفتن از اطرافیانمان هم به ما کمک می‌کند.
بچه‌ها اغلب وقتی والدینشان با دادن مسئولیت به آن‌ها اعتماد می‌کنند، خوشحال‌تر هستند. حتی اگر فقط انجام چند کار عادی و روزمره در خانه باشد. زن و شوهر هم می‌توانند با اطمینان دادن به اینکه حرف دیگری در تصمیمات مهم اهمیت دارد، به هم حس بهتری بدهند. این در مورد محیط کار هم صدق می‌کند. اگر کارمندان شادتری می‌خواهید، برای گرفتن تصمیمات مهمی که روی زندگی روزانه آن‌ها تاثیر می‌گذارد، با یک نماینده از طرف آن ها، آن تصمیم را بررسی کنید.
این به آن معنا نیست که شما باید کنترل کردن را رها کنید. مردم وقتی به آن‌ها رضایت ناشی از حس مسئول بودن داده می‌شود، تحت تاثیر کاریزماتیک شما قرار می‌گیرند و تصمیمات درست می‌گیرند. شستن دست‌ها مثال خوبی است. ما همه می‌خواهیم خیالمان راحت باشد که کارکنان خاصی مانند کادر درمانی، به طور منظم دست‌هایشان را می‌شویند. اما در سال ۲۰۱۳ مجله‌ی بهداشت محیطی دریافت که دستور مستقیم برای شستن دست‌ها هیچ تاثیری در افزایش آمار آن نداشته. چیزی که تاثیر داشت این بود که یک تابلو قرار داده شد که آمار کل کادر پزشکی را نشان می‌داد. بعد از آن، آمار از ۳۸ درصد به حدود ۹۰ درصد رسید.
بازخورد مثبت مانند نشان دادن فرآیند پیشرفت از دستور دادن بهتر عمل می‌کند، چون کارکنان فکر می‌کنند آن‌ها کسانی هستند که مسئولند. مردم وقتی خودشان چیزی را می‌سازند برای آن بیشتر ارزش قائل‌اند، حتی اگر خیلی کم در آن مشارکت کرده باشند.
تا به حال آرزو کرده‌اید که ‌ای کاش مهارت مفیدتری در مدرسه یاد گرفته بودید؟ مانند اینکه چگونه یک صندلی چرمی بسازید یا شلوار خودتان را کوک بزنید؟ دلیلی که این نوع کارها اینقدر جالب است ناشی از یک ویژگی غریزی دیگر ذهن است. ویژگی‌ای که باعث می‌شود ارزش بیشتری برای چیزهایی که خودمان می‌سازیم قائل شویم.
در پی مطالعه‌ای که در سال ۲۰۱۲ توسط پروفسور مایکل نورتون از مدرسه تجارت هاروارد انجام شد، این پدیده به نام تاثیر ایکیا شناخته شد. مطالعه‌ی نورتون براساس این عقیده بود که مردم به طورکلی به دارایی‌های دست‌‌ساز خودشان بیشتر از چیزهایی که به آسانی خریده بودند اهمیت می‌دادند. نتایج مطالعات نورتون نشان داد که مردم قفسه‌ی کتاب دست ساز خودشان را خیلی بهتر از قفسه‌ای می‌دانستند که فرد دیگری ساخته است. در واقع مردم اسباب و اثاثیه‌ی دست‌ساز خودشان را ترجیح می‌دادند حتی اگر چیزی که ساخته بودند خیلی از وسایل آماده بدتر بود.
چه چیزی این اجناس را اینقدر ارزشمند می‌کند؟ آیا بخاطر این است که با دست خودمان ساخته شده یا این به خاطر نیاز ما برای شرکت در ساخت یک محصول است؟
نویسنده در مطالعه‌ی دیگری با پروفسور نورتون همکاری کرد و دریافت که حتی اگر فردی همکاری کوچکی هم در کاری داشته باشد، باز هم نتیجه‌ی آن کار را ارزشمند می‌بینند.
این بار مطالعه شامل دو گروه از شرکت‌کنندگان و ساخت کتانی‌هایشان می‌شد. گروه اول از یک برنامه نرم‌افزاری استفاده کردند تا یک مدل خاص از کتانی را بازسازی کنند. مانند محصولات فروشگاه ایکیا، آنان به جای ایجاد یک طرح خلاقانه فقط از دستورالعمل‌ها پیروی می‌کردند. اما در این مورد آن‌ها به جای استفاده از دست از کامپیوتر استفاده می‌کردند. گروه دوم یک ویدئو را تماشا کردند که کفش‌هایشان در آن جلوی چشمشان ساخته و سرهم شد.
معلوم شد که شرکت‌کنندگانی که برای بازسازی طراحی موجود کفش‌ها تلاش کرده بودند برای کفش‌هایشان بیشتر از یک کفش معمولی ارزش قائل بودند، در حالی که افرادی که ساخته شدن کفش‌هایشان را تماشا کردند هیچ ارزش خاصی برای آن کفش‌ها قائل نشدند.

مردم به چه اطلاعاتی توجه می کنند؟

مردم به اطلاعات مهم توجه نمی‌کنند

ما تصور می‌کنیم مردم به اطلاعات مهم توجه می‌کنند، اما آن‌ها به سرگرمی توجه می‌کنند. وقتی با هواپیما سفر می‌کنید، آیا به دستورالعمل‌هایی که مهمانداران می‌دهند و ممکن است باعث نجات جان شما شوند توجه می‌کنید؟ دفعه بعدی که هواپیما در حال بلند شدن است، احتمالاً می‌بینید که هیچ کس به این اطلاعات حیاتی اهمیتی نمی‌دهد.
شاید فکر کنید دلیل اینکه مردم اهمیتی نمی‌دهند این است که احتمالاً بارها این اطلاعات را شنیده‌اند. اما از آن جا که دستورالعمل‌ها از هواپیمایی به هواپیمای دیگر فرق می‌کند، باز هم جزئیات مهمی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کرد.
اگر موقعیتی بحرانی در هواپیما پیش آمد، شما وحشت زده می‌شوید و داشتن دستورالعمل‌های اورژانسی در ذهنتان خیلی به شما کمک خواهد کرد. کارکنان خطوط هوایی می‌دانستند که مردم به این دستورالعمل‌ها توجه نمی‌کنند، اگرچه در ابتدا نمی‌دانستند چطور این مشکل را حل کنند. آن‌ها نمی‌توانستند پیام را تغییر دهند، چون هر طور شده باید همان دستورالعمل‌ها را به مسافران می‌دادند.
و با این مسئله هم مواجه شدند که مسافران نمی‌خواستند این پیام‌ها را که درباره سقوط احتمالی هواپیما بود بشنوند، مخصوصاً وقتی که می‌توانستند به جای آن یک کتاب خوب بخوانند. بلاتکلیفی در حل این مشکل تا چندین سال ادامه داشت تا این که خطوط هوایی فهمیدند باید چه کار کنند: باید این دستورالعمل‌ها را سرگرم‌کننده می‌کردند.
خطوط هوایی فهمیدند که می‌توانند با دادن پیام با روشی جالب و سرگرم‌کننده توجه مسافران را جلب کنند. خیلی از خطوط هوایی اکنون ویدئوهای بامزه با رقص و کارتون‌های جذاب و حتی استندآپ کمدی دارند. این ویدئوها نه تنها آموزنده‌اند بلکه مردم را هم سر حال می‌آورند و لبخند روی لبشان می‌نشانند و باعث می‌شوند تا آن‌ها به دستورالعمل‌های اورژانسی توجه کنند.
برخی از این ویدئوها اینقدر محبوبند که میلیون‌ها بار در یوتیوب و دیگر رسانه‌های اجتماعی دیده شده‌اند. در واقع مردم آن‌ها را بیرون هواپیما تماشا می‌کنند!
پس به خاطر داشته باشید: رفتار مردم همیشه منطقی نیست. اگر شک دارید چگونه یک اختلاف را حل کنید، چه در محل کار باشد و چه در رابطه‌ای عاطفی، فراموش نکنید که مغز انسان واقعا چگونه کار می‌کند. این را به خاطر بسپارید تا بتوانید یک راه حل مسالمت آمیز پیدا کنید.